Cold call – como conseguir o que você quer de um cliente?

Uma das ferramentas de vendas mais comuns são aschamadas não solicitadas. É quando eles ligam para alguém que não espera.

O esquema envolve atrair clientes potenciais por meio de comunicação direta. Com o advento de vários tipos de publicidade, eles perderam sua eficácia, mas não sua popularidade. Os diretores ainda atraem toda uma equipe de funcionários que estão prontos para ligar para clientes em potencial, oferecer-lhes serviços ou mercadorias. É estressante para quem liga e um trabalho difícil para o funcionário. Mesmo com uma lista de perguntas e respostas preparadas, muitas vezes há reações negativas e agressivas.

Quais áreas de negócios usam ligações não solicitadas?

Conversas modelo, ligações de acordo com a lista de números para encontrar alguém que concorde em usar o serviço, comprar mercadorias. O principal objetivo de uma chamada fria é trazê-lo para uma reunião.

Este método é usado:

• centros médicos;
• salões de beleza;
• bancos;
• organizações financeiras;
• empresas de transporte;
• representantes da empresa que vende as mercadorias.

Motivos da escolha:

1. Existem vários milhares de clientes em potencial. Os scripts de vendas B2B aumentam a eficácia das ligações não solicitadas.
2. Uma ampla gama de compradores para a implementação de vendas b2c. A base com segmentação aceitável é inatingível, então a demanda pelo produto deve ser alta.
3. O chumbo é muito caro e o cheque deixa muito a desejar. De que outra forma você pode aumentar as vendas e o cheque médio?
4. Outras maneiras perderam força e chamadas frias são o único caminho a percorrer.

Quais são os objetivos de um operador de cold call?

A indústria moderna oferece dezenas de opções para implementar esse método de vendas. Mas três são mais usados:

• chamada de acordo com um script preparado (script de chamada fria);
• apresentação sobre a empresa, serviço ou produto logo no início;
• preparação séria antes da chamada.

Funil de vendas – não perca um cliente

É um erro pensar que a chamada fria como técnica de vendas visa a compra. O objetivo principal é interessar! E então se ofereça para se encontrar com um representante. Os gerentes modernos são treinados para atingir três objetivos:

1. Mínimo. Inclui dados pessoais que importa saber: apelido, nome próprio e patronímico do potencial cliente. Obter informações sobre interesse. Uma secretária ou gerente é obrigada por meio de uma pergunta direta: “Eu ligo na segunda-feira de manhã e você vai anunciar sua decisão, certo?”.
2. Normal. Qualquer coisa que inclua a meta mínima. Apenas a oferta comercial é adicionada. A probabilidade de nem sequer ser aberto é muito alta. Como garantia, as obrigações são novamente impostas ao potencial cliente.
3. Máximo. Metas mínimas e normais mais contato com o tomador de decisão (diretor, proprietário ou adjunto). Se esse objetivo for alcançado, a chamada fria será considerada eficaz.

Preciso me preparar para uma chamada fria?

Os primeiros 3-4 segundos determinarão o resultado da conversa. O efeito da primeira impressão é criado por meio de preparação e treinamento cuidadosos. É importante usar ativamente duas ferramentas: voz e informação.

A preparação emocional consiste em seis etapas:

1. Entenda que a resposta nem sempre será positiva e gentil.
2. Inicie o processo apenas de bom humor.
3. Não interfira em suas experiências de trabalho em sua vida pessoal.
4. Faça algo bom todos os dias para recarregar as baterias.
5. Confie em si mesmo e acredite em si mesmo.
6. Esteja disposto a melhorar.

CRM – leve seu relacionamento com seus clientes para o próximo nível

O conhecimento da informação está sempre à mão. O gerente deve estar pronto para responder a qualquer pergunta sobre o produto, empresa, serviço. O texto é simples, claro e fácil. O cliente deve entender o que deseja dele em qualquer fase da conversa. É útil fazer chamadas de teste e ouvir sua voz, fazer ajustes.

Como fazer cold calls: passos e técnica?

A eficácia das ligações não solicitadas depende do padrão de conversação do gerente de vendas. A base é sempre a mesma:

• base atualizada para fazer ligações;
• reabastecimento e edição constantes do banco de dados;
• experiência e aperfeiçoamento;
• bom script comprovado;
• preparação e configuração;
• Causar uma primeira impressão.

Com essa base, você não pode se preocupar com o dinheiro gasto, tudo vai pagar em pouco tempo. É possível alcançar uma cooperação lucrativa em várias etapas.

Fase 1. A preparação de alta qualidade é a garantia de um resultado positivo. A improvisação é inadequada porque é caótica e não leva a um objetivo. O gestor deve conhecer os prós e contras do serviço, produto, fazer sua própria análise e memorizar o roteiro.

Etapa 2. Estabelecer contato com o cliente. Os primeiros segundos criam a primeira impressão, os próximos dez segundos a reforçam.

Fase 3. Desperte a simpatia do cliente. Ele deve entender claramente o que lhe é oferecido e o que se deseja dele.

Fase 4. Apresentação do produto com prontidão para falar sobre suas vantagens e esclarecer qualquer dúvida do cliente.

Estágio 5. Trabalho ativo com objeções sem pressão. O gerente prova gentilmente seu ponto de vista, responde com argumentos preparados.

Análise SWOT – identifique os pontos fortes e fracos do seu negócio

Etapa 6. Conclusão do negócio. A pergunta push torna-se a base para a etapa final.

Etapa 7. Acompanhar após efetuar o pagamento. Isso inclui ofertas para organizar a entrega, perguntar sobre o nível de serviço, etc.

Chamadas quentes, quentes e frias

Chamadas frias e quentes são complementadas por chamadas quentes. Os métodos de vendas por telefone provaram-se bem, então eles ainda são usados ​​hoje. Um operador de chamada fria pode trabalhar em um escritório ou call center.

• Cold – uma chamada para um cliente em potencial de um banco de dados não testado, o gerente não sabe nada sobre a pessoa. Não se sabe nem se ele precisa de um produto ou serviço.
• Quente – chamada repetida. Um potencial cliente conhece a empresa e os serviços que presta. O objetivo é restaurar a cooperação.
• Hot – um cliente em potencial visa a cooperação com a empresa. O objetivo é levar a transação a um resultado positivo e concluir o pagamento.

USP – Proposta de venda única

A promoção ativa de publicidade tornou possível deixar de lado as chamadas frias. Eles foram substituídos por:

• publicidade contextual;
• otimização de SEO;
• promoção etc.

A criação de uma empresa de publicidade por um diretor competente custará menos do que pagar o trabalho de dezenas de ligações não solicitadas, a manutenção de um call center e os custos de comunicação.

A promoção e a otimização competentes ajudarão a promover o site a longo prazo e a atrair imediatamente clientes em potencial interessados ​​​​no serviço. Cada vez mais, as chamadas frias causam apenas irritação e a cada ano a eficácia diminui, você precisa acompanhar as tendências em publicidade e marketing.