Embudo de ventas: no pierdas ni un cliente

Embudo de ventas: no pierdas ni un cliente
Fotografía: Ivelinr | Dreamstime

El desarrollo empresarial en nuestro tiempo es imposible sin la participación de las tecnologías en línea. Cada vez se realizan más compras por Internet. Para participar de manera efectiva en el marketing en línea, debe utilizar diferentes estrategias. Una de esas herramientas es un embudo de ventas.

¿Qué es un embudo de ventas?

Esta tecnología surge a finales del siglo XIX debido a que la oferta estaba muy por delante de la demanda, había una competencia muy fuerte. Para luchar por los clientes, los empresarios idearon una tecnología que era única en ese momento y que todavía se usa en la actualidad.

embudo de ventas es una técnica para trabajar con clientes. Un cliente potencial recorre un “camino” que consta de 4 etapas: conocimiento, interés, deseo de comprar, realización de una compra.
Sales funnel
Fotografía: Faithiecannoise | Dreamstime

Estas 4 etapas se destacan en la fórmula AIDA, que se combina con éxito en un embudo. Ahora, es difícil imaginar estas dos herramientas por separado. Si el cliente supera con éxito las 4 etapas, se lo considera «tibio», es decir, una persona que está lista para comprar el producto pase lo que pase.

¿Cuál es el valor de un embudo de ventas?

En primer lugar, esta herramienta permite evaluar la eficacia de cada uno de los departamentos comerciales: desde el marketing hasta la comunicación con el cliente. Además, el funnel te permite estimar el número de clientes que pasan por cada etapa.

BPM – Business process management
BPM – Business process management
Por ejemplo, 1000 personas vieron un banner publicitario, pero solo 10 personas visitaron el sitio. Un porcentaje tan pequeño indica la ineficiencia del banner, es necesario mejorarlo o cambiarlo.

Conversión

La conversión es un porcentaje que muestra la efectividad de cada etapa del negocio. Considere el ejemplo anterior. Si 1000 personas vieron un banner publicitario y solo 10 visitaron el sitio, esto indica una tasa de conversión baja. En este caso, será igual a 10/1000=0,01 o en porcentaje – 1%. Una tasa de conversión tan baja indica la ineficacia de la publicidad.

Sales funnel
Fotografía: Dizain777 | Dreamstime

También puede calcular la conversión no para dos etapas separadas, sino para todo el embudo. Por ejemplo, de 10 personas que visitaron el sitio, solo 5 llamaron al departamento de ventas. De estos 5, solo 1 compró el producto. La conversión completa será igual a 1/1000=0.001=0.1% Un indicador de 0.1% para todo el embudo se considera promedio, pero una conversión de 1% para una etapa separada es un resultado muy bajo. Es deseable que sea del 10% o más.

Análisis FODA: identifique las fortalezas y debilidades de su negocio
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Al analizar el ejemplo anterior, podemos llegar a la conclusión de que el trabajo del departamento de ventas y el sitio en sí se organizan de manera más efectiva. Su conversión es del 50% y 20% respectivamente.

Aumento de las conversiones con el análisis del tráfico del sitio

Para aumentar la conversión del embudo de ventas, debe realizar un seguimiento de las estadísticas del sitio. Ahora hay una gran cantidad de scripts y servicios que le permiten hacer esto. Dichas herramientas ayudarán a rastrear la conversión en cada página individual del sitio, y también será posible ver las principales fuentes de tráfico.

La venta cruzada ayudará a aumentar la conversión del sitio web. En los negocios, este término se refiere a las ventas que acompañan a la compra principal. Por ejemplo, un cliente compró una impresora en una tienda y también puede estar interesado en ofertas para comprar un cartucho o papel. Sin embargo, no seas demasiado intrusivo, ya que las ventas cruzadas son muy molestas y ahuyentan a los clientes potenciales.

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Otro truco que funciona bien es ofrecer productos de otro fabricante. A menudo sucede que al comprador simplemente no le gusta un fabricante en particular. La aversión puede ser causada por malas experiencias en el pasado. Este problema afecta especialmente a los productos de la categoría de gadgets. Si el comprador sale de la página sin comprar un producto, entonces vale la pena ofrecerle uno similar pero de otro fabricante. Por supuesto, el precio de la alternativa no debe ser más bajo o más alto.