Entonnoir de vente – ne manquez aucun client

Entonnoir de vente – ne manquez aucun client
Image: Ivelinr | Dreamstime

Le développement des affaires à notre époque est impossible sans l’implication des technologies en ligne. De plus en plus d’achats se font en ligne. Pour vous engager efficacement dans le marketing en ligne, vous devez utiliser différentes stratégies. Un tel outil est un entonnoir de vente.

Qu’est-ce qu’un entonnoir de vente ?

Cette technologie est apparue à la fin du 19ème siècle du fait que l’offre était nettement en avance sur la demande, il y avait une très forte concurrence. Pour se battre pour les clients, les entrepreneurs ont imaginé une technologie unique à l’époque, qui est encore utilisée aujourd’hui.

L’entonnoir de vente est une technique de travail avec les clients. Un client potentiel passe par un « parcours » composé de 4 étapes : la notoriété, l’intérêt, le désir d’acheter, la réalisation d’un achat.
Sales funnel
Image: Faithiecannoise | Dreamstime

Ces 4 étapes se distinguent dans la formule AIDA, qui est combinée avec succès dans un entonnoir. Maintenant, il est difficile d’imaginer ces deux outils séparément. Si le client passe avec succès les 4 étapes, il est alors considéré comme « chaud », c’est-à-dire une personne prête à acheter le produit quoi qu’il arrive.

Quelle est la valeur d’un entonnoir de vente ?

Tout d’abord, cet outil permet d’évaluer l’efficacité de chacun des départements métiers : du marketing à la communication avec le client. De plus, l’entonnoir vous permet d’estimer le nombre de clients qui passent par chaque étape.

BPM – Business process management
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Par exemple, 1000 personnes ont vu une bannière publicitaire, mais seulement 10 personnes ont visité le site. Un si petit pourcentage indique l’inefficacité de la bannière, il faut soit l’améliorer, soit la changer.

Conversion

La conversion est un pourcentage qui montre l’efficacité de chaque étape de l’entreprise. Considérez l’exemple précédent. Si une bannière publicitaire a été vue par 1000 personnes, et que seulement 10 ont visité le site, cela indique un faible taux de conversion. Dans ce cas, il sera égal à 10/1000=0,01 ou en pourcentage – 1 %. Un taux de conversion aussi faible indique l’inefficacité de la publicité.

Sales funnel
Image: Dizain777 | Dreamstime

Vous pouvez également calculer la conversion non pas pour deux étapes distinctes, mais pour l’ensemble de l’entonnoir. Par exemple, sur 10 personnes qui ont visité le site, seulement 5 ont appelé le service commercial. Sur ces 5, seulement 1 a acheté le produit. La conversion totale sera égale à 1/1000=0,001=0,1 % Un indicateur de 0,1 % pour l’ensemble de l’entonnoir est considéré comme moyen, mais une conversion de 1 % pour une étape distincte est un résultat très faible. Il est souhaitable qu’il soit de 10 % ou plus.

Analyse SWOT – identifiez les forces et les faiblesses de votre entreprise
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En analysant l’exemple ci-dessus, nous pouvons conclure que le travail du service commercial et du site lui-même est le mieux organisé. Leur conversion est respectivement de 50% et 20%.

Augmenter les conversions grâce à l’analyse du trafic du site

Pour augmenter la conversion de l’entonnoir de vente, vous devez suivre les statistiques du site. Il existe maintenant un grand nombre de scripts et de services qui vous permettent de le faire. De tels outils aideront à suivre la conversion sur chaque page individuelle du site, et il sera également possible de voir les principales sources de trafic.

La vente croisée aidera à augmenter la conversion du site Web. En affaires, ce terme désigne les ventes accompagnant l’achat principal. Par exemple, un client a acheté une imprimante dans un magasin et peut également être intéressé par des offres d’achat de cartouche ou de papier. Cependant, ne soyez pas trop intrusif, car les ventes croisées sont très ennuyeuses et font fuir les clients potentiels.

Business plan : étapes et recommandations
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Une autre astuce qui fonctionne bien consiste à proposer des produits d’un autre fabricant. Il arrive souvent que l’acheteur n’aime tout simplement pas un fabricant en particulier. L’aversion peut être causée par de mauvaises expériences dans le passé. Ce problème affecte particulièrement les produits de la catégorie des gadgets. Si l’acheteur quitte la page sans acheter de produit, cela vaut la peine de lui en proposer un similaire mais d’un autre fabricant. Bien sûr, le prix de l’alternative ne doit pas être inférieur ou supérieur.