Panggilan dingin – bagaimana cara mendapatkan apa yang Anda inginkan dari klien?

Salah satu alat penjualan yang paling umum adalahcold call. Ini adalah saat mereka memanggil seseorang yang tidak mengharapkannya.

Skema ini melibatkan menarik pelanggan potensial melalui komunikasi langsung. Dengan munculnya berbagai jenis iklan, mereka telah kehilangan keefektifannya, tetapi tidak popularitasnya. Direksi masih menarik seluruh staf karyawan yang siap memanggil calon pelanggan, menawarkan jasa atau barang kepada mereka. Ini membuat stres bagi penelepon dan pekerjaan yang sulit bagi karyawan. Bahkan dengan daftar pertanyaan dan jawaban yang telah disiapkan, seringkali terdapat reaksi negatif dan agresif.

Bisnis apa saja yang menggunakan cold call?

Percakapan template, menelepon sesuai daftar nomor untuk menemukan seseorang yang setuju untuk menggunakan layanan, membeli barang. Tujuan utama cold call adalah membawa Anda ke rapat.

Metode ini digunakan:

• pusat kesehatan;
• salon kecantikan;
• bank;
• organisasi keuangan;
• perusahaan transportasi;
• perwakilan perusahaan yang menjual barang.

Alasan untuk memilih:

1. Ada beberapa ribu pelanggan potensial. Skrip penjualan B2b meningkatkan efektivitas cold call.
2. Berbagai macam pembeli untuk penerapan penjualan b2c. Basis dengan segmentasi yang dapat diterima tidak dapat dicapai, sehingga permintaan produk harus tinggi.
3. Prospeknya terlalu mahal, dan ceknya kurang memuaskan. Bagaimana lagi Anda dapat meningkatkan penjualan dan cek rata-rata?
4. Cara lain kehabisan tenaga dan cold call adalah satu-satunya cara.

Apa tujuan dari operator panggilan dingin?

Industri modern menawarkan lusinan opsi untuk menerapkan metode penjualan ini. Tapi tiga yang paling banyak digunakan:

• memanggil sesuai dengan skrip yang sudah disiapkan (cold call script);
• presentasi tentang perusahaan, layanan, atau produk di awal;
• persiapan serius sebelum panggilan.

Saluran penjualan – jangan lewatkan pelanggan

Salah jika mengira bahwa cold call sebagai teknik penjualan ditujukan untuk membeli. Tujuan utamanya adalah untuk menarik! Dan kemudian tawarkan untuk bertemu dengan perwakilan. Manajer modern dilatih untuk memenuhi tiga tujuan:

1. Minimum. Mencakup data pribadi yang penting untuk diketahui: nama belakang, nama depan, dan patronimik calon klien. Dapatkan informasi tentang minat. Seorang sekretaris atau manajer diwajibkan melalui pertanyaan langsung: “Saya akan menelepon pada Senin pagi dan Anda akan mengumumkan keputusan Anda, bukan?”.
2. Normal. Apa pun yang termasuk target minimum. Hanya penawaran komersial yang ditambahkan. Kemungkinan itu bahkan tidak akan dibuka sangat tinggi. Sebagai jaminan, kewajiban kembali dibebankan kepada calon klien.
3. Maksimum. Target minimum dan normal plus menjangkau pembuat keputusan (direktur, pemilik, atau wakil). Jika tujuan ini tercapai, maka cold call dianggap efektif.

Apakah saya perlu mempersiapkan panggilan dingin?

3-4 detik pertama akan menentukan hasil percakapan. Efek kesan pertama tercipta melalui persiapan dan pelatihan yang cermat. Penting untuk secara aktif menggunakan dua alat: suara dan informasi.

Persiapan emosional terdiri dari enam tahap:

1. Pahami bahwa jawabannya tidak selalu positif dan baik hati.
2. Mulai proses hanya dalam suasana hati yang baik.
3. Jangan mengganggu pengalaman kerja Anda dalam kehidupan pribadi Anda.
4. Lakukan sesuatu yang baik setiap hari untuk mengisi ulang baterai Anda.
5. Percaya diri dan percaya pada diri sendiri.
6. Bersedia untuk meningkatkan.

CRM – tingkatkan hubungan Anda dengan pelanggan Anda

Kecerdasan informasi selalu ada. Manajer harus siap menjawab pertanyaan apa pun tentang produk, perusahaan, layanan. Teksnya sederhana, jelas dan mudah. Klien harus memahami apa yang mereka inginkan darinya di setiap tahap percakapan. Berguna untuk melakukan tes panggilan dan mendengarkan suara Anda, melakukan penyesuaian.

Bagaimana melakukan cold call: langkah dan teknik?

Keefektifan cold call tergantung pada pola percakapan manajer penjualan. Basisnya selalu sama:

• basis terbaru untuk melakukan panggilan;
• pengisian dan pengeditan database secara konstan;
• pengalaman dan peningkatan;
• naskah yang bagus dan terbukti;
• mempersiapkan dan menyiapkan;
• Buat kesan pertama.

Dengan basis seperti itu, Anda tidak perlu khawatir dengan uang yang dihabiskan, semuanya akan terbayar dalam waktu singkat. Dimungkinkan untuk mencapai kerja sama yang menguntungkan dalam beberapa tahap.

Tahap 1 Persiapan berkualitas tinggi adalah penjamin hasil yang positif. Improvisasi tidak tepat karena kacau dan tidak mengarah pada tujuan. Manajer harus mengetahui pro dan kontra dari layanan, produk, melakukan analisisnya sendiri dan menghafal naskahnya.

Tahap 2. Jalin kontak dengan klien. Detik pertama menciptakan kesan pertama, sepuluh detik berikutnya memperkuatnya.

Tahap 3. Membangkitkan simpati klien. Dia harus memahami dengan jelas apa yang ditawarkan kepadanya dan apa yang diinginkan darinya.

Tahap 4. Presentasi produk dengan kesiapan untuk membicarakan keunggulannya dan menjawab setiap pertanyaan klien.

Tahap 5. Bekerja aktif dengan keberatan tanpa tekanan. Manajer dengan lembut membuktikan sudut pandangnya, menjawab dengan argumen yang telah disiapkan.

Analisis SWOT – identifikasi kekuatan dan kelemahan bisnis Anda

Tahap 6. Kesimpulan kesepakatan. Pertanyaan push menjadi dasar untuk langkah terakhir.

Tahap 7. Pengawalan setelah melakukan pembayaran. Ini termasuk penawaran untuk mengatur pengiriman, bertanya tentang tingkat layanan, dll.

Panggilan hangat, panas, dingin

Panggilan dingin dan hangat dilengkapi dengan panggilan panas. Metode penjualan melalui telepon telah terbukti dengan baik, sehingga masih digunakan sampai sekarang. Operator panggilan dingin dapat bekerja di kantor atau pusat panggilan.

• Dingin – panggilan ke klien potensial dari database yang belum teruji, manajer tidak tahu apa-apa tentang orang tersebut. Bahkan tidak diketahui apakah dia membutuhkan produk atau layanan.
• Hangat – panggilan berulang. Klien potensial tahu tentang perusahaan dan layanan yang disediakannya. Tujuannya adalah untuk memulihkan kerja sama.
• Panas – klien potensial diarahkan untuk bekerja sama dengan perusahaan. Tujuannya adalah untuk membawa transaksi ke hasil yang positif dan menyelesaikan pembayaran.

USP – Proposisi penjualan yang unik

Promosi iklan yang aktif memungkinkan untuk mengesampingkan panggilan dingin. Mereka digantikan oleh:

• iklan kontekstual;
• pengoptimalan seo;
• promosi, dll.

Mendirikan perusahaan periklanan oleh direktur yang kompeten akan menelan biaya lebih murah daripada membayar pekerjaan lusinan penelepon dingin, pemeliharaan pusat panggilan, dan biaya komunikasi.

Promosi dan pengoptimalan yang kompeten akan membantu mempromosikan situs dalam jangka panjang dan segera menarik calon pelanggan yang tertarik dengan layanan tersebut. Semakin banyak, panggilan dingin hanya menyebabkan iritasi dan setiap tahun efektivitasnya menurun, Anda perlu melacak tren dalam periklanan dan pemasaran.