Imbuto di vendita: non perdere un cliente

Imbuto di vendita: non perdere un cliente
Immagine: Ivelinr | Dreamstime
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Lo sviluppo del business ai nostri giorni è impossibile senza il coinvolgimento delle tecnologie online. Sempre più acquisti vengono effettuati online. Per impegnarsi efficacemente nel marketing online, è necessario utilizzare strategie diverse. Uno di questi strumenti è un imbuto di vendita.

Cos’è una canalizzazione di vendita?

Questa tecnologia è nata alla fine del 19° secolo a causa del fatto che l’offerta era significativamente in anticipo sulla domanda, c’era una forte concorrenza. Per lottare per i clienti, gli imprenditori hanno escogitato una tecnologia unica a quel tempo, che è ancora utilizzata oggi.

Imbuto di vendita è una tecnica per lavorare con i clienti. Un potenziale cliente percorre un “percorso” composto da 4 fasi: consapevolezza, interesse, voglia di acquistare, fare un acquisto.
Sales funnel
Immagine: Faithiecannoise | Dreamstime

Queste 4 fasi si distinguono nella formula AIDA, che viene combinata con successo in un imbuto. Ora, è difficile immaginare questi due strumenti separatamente. Se il cliente supera con successo tutte e 4 le fasi, viene considerato “caldo”, cioè una persona pronta ad acquistare il prodotto, qualunque cosa accada.

Qual ​​è il valore di una canalizzazione di vendita?

Innanzitutto, questo strumento permette di valutare l’efficacia di ciascuno dei dipartimenti aziendali: dal marketing alla comunicazione con il cliente. Inoltre, il funnel consente di stimare il numero di clienti che passano attraverso ogni fase.

BPM – Business process management
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Ad esempio, 1000 persone hanno visto un banner pubblicitario, ma solo 10 persone hanno visitato il sito. Una percentuale così piccola indica l’inefficienza del banner, è necessario migliorarlo o cambiarlo.

Conversione

La conversione è una percentuale che mostra l’efficacia di ogni fase dell’attività. Considera l’esempio precedente. Se un banner pubblicitario è stato visto da 1000 persone e solo 10 hanno visitato il sito, questo indica un basso tasso di conversione. In questo caso, sarà pari a 10/1000=0,01 o in percentuale – 1%. Un tasso di conversione così basso indica l’inefficacia della pubblicità.

Sales funnel
Immagine: Dizain777 | Dreamstime

Puoi anche calcolare la conversione non per due fasi separate, ma per l’intera canalizzazione. Ad esempio, su 10 persone che hanno visitato il sito, solo 5 hanno chiamato il reparto vendite. Di questi 5, solo 1 ha acquistato il prodotto. L’intera conversione sarà pari a 1/1000=0,001=0,1% Un indicatore dello 0,1% per l’intera canalizzazione è considerato medio, ma una conversione dell’1% per una fase separata è un risultato molto basso. È auspicabile che sia del 10% o più.

Analisi SWOT: identifica i punti di forza e di debolezza della tua attività
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Analizzando l’esempio sopra, possiamo giungere alla conclusione che il lavoro del reparto vendite e del sito stesso è organizzato in modo più efficace. La loro conversione è rispettivamente del 50% e del 20%.

Aumento delle conversioni con l’analisi del traffico del sito

Per aumentare la conversione del funnel di vendita, è necessario tenere traccia delle statistiche del sito. Ora ci sono un gran numero di script e servizi che ti consentono di farlo. Tali strumenti aiuteranno a tracciare la conversione su ogni singola pagina del sito e sarà inoltre possibile vedere le principali fonti di traffico.

Il cross-selling aiuterà ad aumentare la conversione del sito web. Negli affari, questo termine si riferisce alle vendite che accompagnano l’acquisto principale. Ad esempio, un cliente ha acquistato una stampante da un negozio e potrebbe anche essere interessato alle offerte per l’acquisto di una cartuccia o di una carta. Tuttavia, non essere troppo invadente, poiché le vendite incrociate sono molto fastidiose e spaventano i potenziali clienti.

Piano aziendale: passaggi e raccomandazioni
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Un altro trucco che funziona bene è offrire prodotti di un altro produttore. Accade spesso che all’acquirente semplicemente non piaccia un particolare produttore. L’antipatia può essere causata da brutte esperienze passate. Questo problema riguarda in particolare i prodotti della categoria dei gadget. Se l’acquirente lascia la pagina senza acquistare un prodotto, vale la pena offrirgliene uno simile ma di un altro produttore. Naturalmente, il prezzo dell’alternativa non dovrebbe essere né inferiore né superiore.