성공적인 사업 운영을 위한 목표 시장을 결정하는 방법

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성공적인 사업 운영을 위한 목표 시장을 결정하는 방법
사진: poshcockney.co.uk
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자주 그리고 잘 판매하려면 고객을 눈으로 알아야 합니다. 훌륭한 영업사원이라면 누구나 이를 말할 것입니다. 특히 거래의 성공이 고객과의 정서적 접촉에 달려 있는 B2B 분야의 사람이라면 더욱 그렇습니다. 안정적인 판매의 기본은 항상 목표 시장의 명확한 세분화입니다. 모든 사람과 협력하는 것은 불가능합니다. 어떤 식으로든 특정 대상 그룹이 귀하로부터 제품을 구매합니다.

인터넷에서 특정 광고가 어떻게 당신을 괴롭히는지 알아차렸을 것입니다. 그러나 TV에 적극적으로 광고되는 내용은 소셜 네트워크 광고에서는 볼 수 없습니다. 이 모든 일은 현명한 마케팅 담당자가 귀하를 특정 세그먼트에 배치하고 귀하의 타겟 고객 프로필에 맞는 광고를 받기 때문에 발생합니다.

사회 경제적 요인의 활발한 성장으로 인해 잠재 고객은 소득, 다양한 수준의 교육 및 인식 측면에서 서로 심각한 차이를 보였으며 이로 인해 구매자는 더욱 복잡한 요구 사항, 취향 및 라이프 스타일을 갖게 되었습니다.

시장 세분화 규칙

마케팅에는 3가지 주요 그룹이 있습니다.

  1. 인구통계학적 세분화
  2. 지리적 세분화
  3. 행동 세분화

인구통계학적 세분화 기능에는 연령, 성별, 결혼 상태, 소득 수준, 직업, 인종 또는 민족, 중요한 날짜 또는 이벤트(예: 생일)와 같은 정보가 포함됩니다.

시장 세분화: 정의, 유형, 전략 및 예
시장 세분화: 정의, 유형, 전략 및 예
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Vladislava Noga
Lecturer at the Department of Marketing, RUDN University

지리적 세분화는 판매 잠재력, 성장률, 고객 요구, 문화, 기후, 서비스 요구 및 경쟁 구조가 다를 수 있는 다양한 영역을 구분합니다. 따라서 특정 지역에 거주하는 대상 고객은 지리적 세그먼트에 속하게 됩니다.

행동 세분화가 가장 방대합니다. 여기에는 몇 가지 징후가 있습니다.

  • 소비자 요구: 원하는 요구와 직접적으로 관련됨
  • 선택 기준: 품질, 서비스, 가격, 리뷰, 상태
  • 제품과 관련된 행동 징후: 여기에는 구매 강도, 충성도, 정도가 포함됩니다.
  • 구매 성향 및 구매 결정에 영향을 미치는 요인

일반적인 행동 징후:

라이프스타일: 라이프스타일 세분화 또는 심리적 특성은 소비자의 활동, 관심사 및 의견을 기준으로 그룹화됩니다. 기업에서는 특유의 행동 및 의사 결정 정도에 따라 각 그룹에 대해 더 좁은 범위의 태그를 사용하는 경우가 많습니다.

  • 실현자
  • 연주자
  • 성취자
  • 경험
  • 서포터즈
  • 야망
  • 크리에이터
  • 레슬러

각 그룹에는 특정 클라이언트가 해당 그룹에 속하는 고유한 행동 특성이 할당됩니다.

사회계급: 모든 사회는 계급으로 특징지어집니다. 중산층은 교육과 가족 생활에 더 관심이 많습니다. 중하층은 글로벌 할인과 프로모션에 대한 갈망이 특징인 반면, 중상층은 지위를 중시한다.

매력적인 시장 선정

타겟 시장을 세부적으로 세분화한 후 우선순위를 설정해야 합니다. 모든 부문이 비즈니스에 매력적인 것은 아닙니다. 많은 것들이 비즈니스에 지장을 줄 수 있습니다. 따라서 세그먼트를 명확하게 분석하고 가장 매력적인 세그먼트를 선택해야 합니다.
Target market
사진: fmbb.pro

먼저 시장 매력 요소를 결정해야 합니다. 이를 위해서는 여러 질문에 답해야 합니다.

  1. 우리가 해결할 수 있는 충족되지 않거나 제대로 제공되지 않는 요구사항이 있나요?
  2. 잠재 고객은 몇 명인가요?
  3. 시장 성장률은 어느 정도인가요?
  4. 잠재 구매자 수의 증가율은 얼마나 됩니까?
  5. 타겟 세그먼트가 인접 세그먼트로의 후속 확장을 위한 기반을 만들 수 있습니까?

다음으로 비즈니스 경쟁력 요소를 결정하는 질문에 답해 보겠습니다.

  1. 경쟁사와 차별화할 수 있나요?
  2. 장기적으로 효율적으로 일할 수 있나요?
  3. 라이프 사이클의 어느 단계에서 경쟁 제품이 되나요?
  4. 신규 시장 진입자의 위협은 무엇입니까?
  5. 대체 가능 제품의 위협은 무엇인가요?
  6. 경쟁의 강도는 어느 정도인가요?
  7. 장기적으로(혁신, 개발, 마케팅, 관리) 리소스가 충분한가요?
  8. 공급업체의 교섭력은 어느 정도인가요?
  9. 지정학적 상황이 유리한가?
SWOT 분석 – 비즈니스의 강점과 약점 식별
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Ratmir Belov
Journalist-writer

질문에 대한 답변이 제공되면 이미 매력적인 세그먼트를 선택하고 예측하고 실행 계획을 배포할 수 있습니다. 종종 이러한 분석이 끝나면 잠재적인 위협과 성장 영역을 확대하기 위해 선택한 세그먼트에 대해 별도의 SWOT 분석이 수행됩니다. 우리는 SWOT 분석 구성 주제에 대해 자세히 다루지 않을 것이며 아래에서는 회사 중 하나에 대한 SWOT 분석의 최종 버전을 남겨 둘 것입니다.

목표 시장과의 상호작용을 위한 전략 선택

목표 시장과 협력하는 다음 단계는 전략을 선택하는 것입니다. 세 가지 일반적인 타겟 마케팅 전략이 있습니다.

  1. 틈새 시장 전략: 이 전략은 대규모 시장 대표자와의 경쟁을 피하기 위해 여러 부문에 서비스를 제공하는 것입니다.
  2. 대중 시장 전략: 충분한 자원이 있고 하나의 마케팅 프로그램으로 가장 많은 수의 소비자에게 다가갈 수 있다면 대중 시장에서 작업할 수 있습니다. 여기서 목표는 항상 동일합니다. 규모의 경제와 비용 이점을 달성하기 위해 최대 판매량을 달성하는 것입니다.
  3. 성장 시장 전략: 이 전략은 혁신적인 제품을 보유한 소규모 기업이 선택하는 경우가 많습니다. 여기서 잠재적 경쟁자 및 이 시장에 진입하려는 사람들과의 격차를 넓히기 위해서는 시장 자체가 형성되어야 하고 제품 차별화와 마케팅에 많은 투자가 이루어져야 한다는 점을 이해해야 합니다.
요점은 잘 집중된 전략과 매력적인 목표 시장을 목표로 삼는 것이 자원을 절약하고 빠른 성공을 촉진한다는 것입니다. 잠재 시장을 식별하기 위해 수행하는 모든 분석 작업은 시간과 비용을 절약하는 데 도움이 되며 이는 궁극적으로 수입으로 이어집니다.
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Elena Polisadova
Elena Polisadova
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