โทรเย็น – ทำอย่างไรจึงจะได้สิ่งที่คุณต้องการจากลูกค้า?

หนึ่งในเครื่องมือการขายที่ใช้บ่อยที่สุดคือการติดต่อกลับ นี่คือเมื่อพวกเขาเรียกคนที่ไม่คาดหวัง

โครงการนี้เกี่ยวข้องกับการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านการสื่อสารโดยตรง ด้วยการกำเนิดของการโฆษณาประเภทต่าง ๆ พวกเขาสูญเสียประสิทธิภาพ แต่ไม่ได้รับความนิยม กรรมการยังคงดึงดูดพนักงานทั้งหมดที่พร้อมจะโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเสนอบริการหรือสินค้าให้พวกเขา มันเครียดสำหรับผู้โทรและงานที่ยากสำหรับพนักงาน แม้จะมีรายการคำถามและคำตอบที่เตรียมไว้ มักจะมีปฏิกิริยาเชิงลบและก้าวร้าว

ส่วนใดของธุรกิจใช้การโทรเย็น

แบบสนทนาโทรตามรายการเบอร์เพื่อหาผู้ตกลงใช้บริการซื้อของ เป้าหมายหลักของการโทรเย็นคือการนำคุณเข้าสู่การประชุม

วิธีนี้ใช้:

• ศูนย์การแพทย์
• สถานเสริมความงาม;
• ธนาคาร;
• องค์กรการเงิน
• บริษัทขนส่ง
• ตัวแทนของบริษัทที่ขายสินค้า

เหตุผลในการเลือก:

1. มีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหลายพันราย สคริปต์การขายแบบ B2b เพิ่มประสิทธิภาพของการโทรเย็น
2. ผู้ซื้อที่หลากหลายสำหรับการดำเนินการขายแบบ b2c ฐานที่มีการแบ่งส่วนที่ยอมรับได้นั้นไม่สามารถบรรลุได้ ดังนั้นความต้องการผลิตภัณฑ์จึงต้องสูง
3. โอกาสในการขายมีราคาแพงเกินไป และเช็คยังเหลือความต้องการอีกมาก คุณจะเพิ่มยอดขายและตรวจสอบค่าเฉลี่ยได้อย่างไร
4. วิธีอื่นๆ หมดเกลี้ยงแล้ว และการโทรเย็นเป็นวิธีเดียวที่จะไป

เป้าหมายของผู้ดำเนินการโทรติดต่อคืออะไร

อุตสาหกรรมสมัยใหม่มีตัวเลือกมากมายสำหรับการใช้วิธีขายนี้ แต่ส่วนใหญ่จะใช้สามอย่าง:

• เรียกตามสคริปต์ที่เตรียมไว้ (สคริปต์การโทรเย็น);
• การนำเสนอเกี่ยวกับบริษัท บริการ หรือผลิตภัณฑ์ตั้งแต่เริ่มต้น;
• การเตรียมตัวอย่างจริงจังก่อนการโทร

ช่องทางการขาย – ไม่พลาดลูกค้า

เป็นความผิดพลาดที่จะคิดว่าการโทรเย็นเป็นเทคนิคการขายที่มุ่งเป้าไปที่การซื้อ เป้าหมายหลักคือความสนใจ! แล้วเสนอให้พบกับตัวแทน ผู้จัดการสมัยใหม่ได้รับการฝึกฝนเพื่อบรรลุเป้าหมายสามประการ:

1. ขั้นต่ำ รวมข้อมูลส่วนบุคคลที่สำคัญที่ต้องทราบ ได้แก่ นามสกุล ชื่อ และนามสกุลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า รับข้อมูลเกี่ยวกับความสนใจ เลขานุการหรือผู้จัดการถูกบังคับผ่านคำถามโดยตรง: “ฉันจะโทรหาในเช้าวันจันทร์ และคุณจะแจ้งการตัดสินใจของคุณ ถูกต้องไหม”
2. ปกติ อะไรก็ตามที่มีเป้าหมายขั้นต่ำ เพิ่มเฉพาะข้อเสนอเชิงพาณิชย์เท่านั้น โอกาสที่จะไม่เปิดก็มีสูงมาก เพื่อเป็นการรับประกัน ภาระผูกพันจะถูกกำหนดอีกครั้งกับผู้ที่อาจเป็นลูกค้า
3. สูงสุด เป้าหมายขั้นต่ำและปกติ รวมถึงเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจ (ผู้อำนวยการ เจ้าของ หรือรอง) หากบรรลุเป้าหมายนี้ การโทรเย็นจะถือว่ามีประสิทธิภาพ

ฉันต้องเตรียมรับสายหรือไม่

3-4 วินาทีแรกจะเป็นตัวกำหนดผลลัพธ์ของการสนทนา ผลกระทบของความประทับใจแรกเกิดขึ้นจากการเตรียมการและการฝึกฝนอย่างรอบคอบ สิ่งสำคัญคือต้องใช้เครื่องมือสองอย่างอย่างจริงจัง: เสียงและข้อมูล

การเตรียมอารมณ์ประกอบด้วยหกขั้นตอน:

1. เข้าใจว่าคำตอบอาจไม่ใช่คำตอบที่ดีเสมอไป
2. เริ่มกระบวนการด้วยอารมณ์ที่ดีเท่านั้น
3. อย่ารบกวนประสบการณ์การทำงานในชีวิตส่วนตัวของคุณ
4. ทำสิ่งดีๆ ทุกวันเพื่อชาร์จแบตเตอรี่ของคุณ
5. เชื่อมั่นในตัวเองและเชื่อมั่นในตัวเอง
6. เต็มใจที่จะปรับปรุง

CRM – ยกระดับความสัมพันธ์ของคุณกับลูกค้าไปอีกระดับ

ความเข้าใจด้านข้อมูลอยู่ในมือเสมอ ผู้จัดการควรพร้อมที่จะตอบคำถามใด ๆ เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ บริษัท การบริการ ข้อความนั้นเรียบง่าย ชัดเจน และสะดวก ลูกค้าต้องเข้าใจว่าพวกเขาต้องการอะไรจากเขาในทุกขั้นตอนของการสนทนา การโทรทดสอบและฟังเสียงของคุณทำการปรับเปลี่ยนจะมีประโยชน์

วิธีโทรเย็น: ขั้นตอนและเทคนิค

ประสิทธิภาพของการโทรเย็นจะขึ้นอยู่กับรูปแบบการสนทนาของผู้จัดการฝ่ายขาย ฐานจะเหมือนกันเสมอ:

• ฐานข้อมูลล่าสุดสำหรับการโทรออก;
• การเติมเต็มและแก้ไขฐานข้อมูลอย่างต่อเนื่อง
• ประสบการณ์และการปรับปรุง
• สคริปต์ที่ดีและได้รับการพิสูจน์แล้ว
• การจัดเตรียมและการติดตั้ง
• สร้างความประทับใจแรกพบ

ด้วยฐานนี้คุณไม่ต้องกังวลเกี่ยวกับเงินที่ใช้ไปทุกอย่างจะชำระในเวลาอันสั้น เป็นไปได้ที่จะบรรลุความร่วมมือที่ให้ผลกำไรในหลายขั้นตอน

ขั้นตอนที่ 1 การเตรียมการที่มีคุณภาพสูงเป็นเครื่องรับประกันผลลัพธ์ที่เป็นบวก การด้นสดไม่เหมาะสมเพราะมันวุ่นวายและไม่นำไปสู่เป้าหมาย ผู้จัดการต้องรู้ข้อดีข้อเสียของบริการ ผลิตภัณฑ์ ทำการวิเคราะห์ของตนเองและจดจำสคริปต์

ขั้นตอนที่ 2 สร้างการติดต่อกับลูกค้า วินาทีแรกสร้างความประทับใจแรก สิบวินาทีถัดไปช่วยเสริมให้ประทับใจ

ขั้นตอนที่ 3 กระตุ้นความเห็นอกเห็นใจของลูกค้า เขาต้องเข้าใจอย่างชัดเจนถึงสิ่งที่เสนอให้เขาและสิ่งที่ต้องการจากเขา

ขั้นที่ 4 การนำเสนอผลิตภัณฑ์พร้อมพูดคุยเกี่ยวกับข้อดีและตอบคำถามของลูกค้า

ขั้นตอนที่ 5 ทำงานอย่างแข็งขันด้วยการคัดค้านโดยไม่มีแรงกดดัน ผู้จัดการค่อยๆ พิสูจน์มุมมองของเขา ตอบคำถามด้วยข้อโต้แย้งที่เตรียมไว้

การวิเคราะห์ SWOT – ระบุจุดแข็งและจุดอ่อนของธุรกิจของคุณ

ขั้นตอนที่ 6 บทสรุปของข้อตกลง คำถามผลักดันกลายเป็นพื้นฐานสำหรับขั้นตอนสุดท้าย

ขั้นตอนที่ 7 คุ้มกันหลังจากชำระเงิน ซึ่งรวมถึงข้อเสนอในการจัดเตรียมการจัดส่ง สอบถามเกี่ยวกับระดับการบริการ เป็นต้น

อุ่น ร้อน เย็น

การโทรแบบเย็นและแบบอุ่นเสริมด้วยการโทรแบบร้อน วิธีการขายทางโทรศัพท์ได้พิสูจน์ตัวเองเป็นอย่างดีดังนั้นจึงยังคงใช้อยู่ในปัจจุบัน พนักงานรับโทรศัพท์สามารถทำงานในสำนักงานหรือศูนย์บริการทางโทรศัพท์ได้

• เย็นชา – การโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจากฐานข้อมูลที่ยังไม่ทดลอง ผู้จัดการไม่รู้อะไรเลยเกี่ยวกับบุคคลนั้น ไม่รู้ด้วยซ้ำว่าเขาต้องการสินค้าหรือบริการหรือไม่
• อบอุ่น – โทรซ้ำ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้เกี่ยวกับบริษัทและบริการที่มีให้ เป้าหมายคือการฟื้นฟูความร่วมมือ
• ยอดนิยม – ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามุ่งเป้าไปที่ความร่วมมือกับบริษัท เป้าหมายคือทำให้การทำธุรกรรมมีผลในเชิงบวกและดำเนินการชำระเงินให้เสร็จสิ้น

USP – ข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร

การส่งเสริมการโฆษณาที่ใช้งานทำให้สามารถยกเลิกการโทรติดต่อได้ พวกเขาถูกแทนที่ด้วย:

• การโฆษณาตามบริบท
• การเพิ่มประสิทธิภาพ seo;
• การส่งเสริมการขาย ฯลฯ

การจัดตั้งบริษัทโฆษณาโดยผู้อำนวยการที่มีความสามารถจะมีค่าใช้จ่ายน้อยกว่าการจ่ายเงินสำหรับการทำงานของผู้โทรเย็น ๆ หลายสิบคน การบำรุงรักษาศูนย์บริการทางโทรศัพท์ และค่าใช้จ่ายในการสื่อสาร

การส่งเสริมและการเพิ่มประสิทธิภาพที่มีความสามารถจะช่วยโปรโมตไซต์ในระยะยาวและดึงดูดลูกค้าที่สนใจในบริการได้ทันที การโทรเย็นทำให้เกิดการระคายเคืองมากขึ้นเรื่อย ๆ และทุกปีประสิทธิภาพจะลดลง คุณต้องติดตามแนวโน้มในการโฆษณาและการตลาด