Eines der häufigsten Verkaufsinstrumente sind Cold Calls. Dies ist, wenn sie jemanden anrufen, der es nicht erwartet.
Das Programm beinhaltet die Gewinnung potenzieller Kunden durch direkte Kommunikation. Mit dem Aufkommen verschiedener Werbeformen haben sie ihre Wirkung verloren, aber nicht ihre Popularität. Direktoren ziehen immer noch eine ganze Reihe von Mitarbeitern an, die bereit sind, potenzielle Kunden anzurufen, ihnen Dienstleistungen oder Waren anzubieten. Es ist stressig für die Anrufer und ein schwieriger Job für den Mitarbeiter. Auch bei einer Liste mit vorbereiteten Fragen und Antworten kommt es oft zu negativen, aggressiven Reaktionen.
Welche Geschäftsbereiche nutzen Kaltakquise?
Mustergespräche, Anrufe gemäß der Nummernliste, um jemanden zu finden, der sich bereit erklärt, den Service zu nutzen, Waren zu kaufen. Das Hauptziel eines Cold Calls ist es, Sie zu einem Meeting zu bringen.
Diese Methode wird verwendet:
- medizinische Zentren;
- Schönheitssalons;
- Banken;
- Finanzorganisationen;
- Transportunternehmen;
- Vertreter des Unternehmens, das die Waren verkauft.
Gründe für die Wahl:
- Es gibt mehrere tausend potenzielle Kunden. B2B-Verkaufsskripte erhöhen die Effektivität von Kaltakquise.
- Ein breites Käuferspektrum für die Umsetzung von B2C-Verkäufen. Die Basis mit akzeptabler Segmentierung ist unerreichbar, daher muss die Nachfrage nach dem Produkt hoch sein.
- Das Blei ist zu teuer und die Prüfung lässt zu wünschen übrig. Wie sonst können Sie den Umsatz und den durchschnittlichen Scheck steigern?
- Andere Wege haben ausgedient und Kaltakquise ist der einzige Weg, den es gibt.
Was sind die Ziele eines Kaltakquise-Betreibers?
Die moderne Industrie bietet Dutzende von Optionen zur Umsetzung dieser Verkaufsmethode. Aber drei werden meistens verwendet:
- Aufruf gemäß einem vorbereiteten Skript (Cold-Call-Skript);
- Präsentation über das Unternehmen, die Dienstleistung oder das Produkt ganz am Anfang;
- seriöse Vorbereitung vor dem Anruf.
Es ist ein Fehler zu glauben, dass Kaltakquise als Verkaufstechnik auf den Kauf abzielt. Das Hauptziel ist das Interesse! Und dann bieten Sie an, sich mit einem Vertreter zu treffen. Moderne Manager sind darauf trainiert, drei Ziele zu erreichen:
- Minimum. Enthält personenbezogene Daten, die Sie kennen sollten: Nachname, Vorname und Patronym des potenziellen Kunden. Informieren Sie sich über Interesse. Eine Sekretärin oder ein Manager wird durch eine direkte Frage verpflichtet: „Ich rufe am Montagmorgen an und Sie geben Ihre Entscheidung bekannt, ist das richtig?“.
- Normal. Alles, was das Mindestziel enthält. Nur das kommerzielle Angebot wird hinzugefügt. Die Wahrscheinlichkeit, dass es gar nicht erst geöffnet wird, ist sehr hoch. Als Garantie werden dem potenziellen Kunden erneut Verpflichtungen auferlegt.
- Maximum. Minimale und normale Ziele plus Kontaktaufnahme mit dem Entscheidungsträger (Direktor, Eigentümer oder Stellvertreter). Wird dieses Ziel erreicht, gilt die Kaltakquise als erfolgreich.
Muss ich mich auf eine Kaltakquise vorbereiten?
Die ersten 3-4 Sekunden bestimmen den Ausgang des Gesprächs. Die Wirkung des ersten Eindrucks entsteht durch sorgfältige Vorbereitung und Schulung. Es ist wichtig, zwei Werkzeuge aktiv zu nutzen: Sprache und Information.
Die emotionale Vorbereitung besteht aus sechs Phasen:
- Verstehen Sie, dass die Antwort nicht immer positiv und freundlich sein wird.
- Starten Sie den Prozess nur in guter Stimmung.
- Stören Sie Ihre Arbeitserfahrungen nicht in Ihr Privatleben ein.
- Tue jeden Tag etwas Gutes, um deine Batterien wieder aufzuladen.
- Vertraue dir selbst und glaube an dich.
- Sei bereit, dich zu verbessern.
Informationsversierte ist immer zur Hand. Der Manager sollte bereit sein, alle Fragen zu Produkten, Unternehmen und Dienstleistungen zu beantworten. Der Text ist einfach, klar und einfach. Der Kunde muss in jeder Phase des Gesprächs verstehen, was er von ihm will. Es ist nützlich, Testanrufe zu tätigen und auf Ihre Stimme zu hören und Anpassungen vorzunehmen.
Wie führt man Kaltakquise durch: Schritte und Technik?
Die Effektivität von Cold Calls hängt vom Gesprächsmuster des Vertriebsleiters ab. Die Basis ist immer gleich:
- aktuelle Basis zum Telefonieren;
- ständige Ergänzung und Bearbeitung der Datenbank;
- Erfahrung und Verbesserung;
- gutes, bewährtes Skript;
- Vorbereitung und Einrichtung;
- Machen Sie einen ersten Eindruck.
Mit einer solchen Basis können Sie sich keine Sorgen um das ausgegebene Geld machen, alles wird sich in kurzer Zeit auszahlen. Eine gewinnbringende Zusammenarbeit ist in mehreren Stufen möglich.
Stufe 1. Eine hochwertige Vorbereitung ist der Garant für ein positives Ergebnis. Improvisation ist unangebracht, weil sie chaotisch ist und nicht zum Ziel führt. Der Manager muss die Vor- und Nachteile der Dienstleistung und des Produkts kennen, seine eigene Analyse durchführen und sich das Skript merken.
Stufe 2. Kontakt mit dem Kunden herstellen. Die ersten Sekunden schaffen den ersten Eindruck, die nächsten zehn Sekunden verstärken ihn.
Stufe 3. Wecken Sie die Sympathie des Kunden. Er muss klar verstehen, was ihm angeboten und was von ihm verlangt wird.
Phase 4. Präsentation des Produkts mit der Bereitschaft, über seine Vorteile zu sprechen und alle Fragen des Kunden zu beantworten.
Stufe 5. Aktive Arbeit mit Einwänden ohne Druck. Der Manager beweist sanft seinen Standpunkt, antwortet mit vorbereiteten Argumenten.
Stufe 6. Vertragsabschluss. Die Push-Frage wird zur Grundlage für den letzten Schritt.
Stufe 7. Begleitung nach Zahlungseingang. Dazu gehören Angebote, die Lieferung zu arrangieren, nach dem Serviceniveau zu fragen usw.
Warme, heiße, kalte Anrufe
Cold- und Warm-Calls werden durch Hot-Calls ergänzt. Methoden des Telefonverkaufs haben sich gut bewährt, sodass sie auch heute noch eingesetzt werden. Ein Cold-Call-Operator kann in einem Büro oder Callcenter arbeiten.
- Cold – ein Anruf bei einem potenziellen Kunden aus einer ungetesteten Datenbank, der Manager weiß nichts über die Person. Es ist nicht einmal bekannt, ob er ein Produkt oder eine Dienstleistung benötigt.
- Warm – wiederholter Anruf. Ein potenzieller Kunde kennt das Unternehmen und die angebotenen Dienstleistungen. Ziel ist die Wiederherstellung der Zusammenarbeit.
- Hot – ein potenzieller Kunde strebt eine Zusammenarbeit mit dem Unternehmen an. Ziel ist es, die Transaktion zu einem positiven Ergebnis zu führen und die Zahlung abzuschließen.
Aktive Werbung ermöglichte es, Kaltakquise beiseite zu schieben. Sie wurden ersetzt durch:
- kontextbezogene Werbung;
- SEO-Optimierung;
- Werbung usw.
Die Gründung einer Werbefirma durch einen kompetenten Direktor kostet weniger als die Bezahlung der Arbeit von Dutzenden von Kaltanrufern, die Unterhaltung eines Callcenters und die Kommunikationskosten.
Kompetente Werbung und Optimierung tragen dazu bei, die Seite langfristig bekannt zu machen und potenzielle Kunden, die sich für den Service interessieren, sofort zu gewinnen. Zunehmend führen Kaltakquise nur noch zu Irritationen und jedes Jahr lässt die Effektivität nach, Sie müssen Trends in Werbung und Marketing verfolgen.
