بالتركيز على الحقائق الحديثة، يمكننا القول أن كل شركة تقريبًا مجبرة على استخدام أساليب ترويج المبيعات. ويرجع ذلك إلى زيادة المنافسة وزيادة عدد العروض في السوق. حتى لو كان عملك ناجحًا بنسبة 100%، فلا تتعجل في التخلي عن الأساليب التي من شأنها زيادة مبيعاتك.
إذا انتقلنا إلى النظرية، فسوف نفهم أن ترويج المبيعات هو نشاط تتخذ فيه الشركة خطوات معينة تؤدي إلى زيادة المبيعات. من خلال تطبيق أساليب ترويج المبيعات، يمكن للشركة الوصول إلى مستوى جديد من المبيعات والعملاء.
آليات ترويج المبيعات
في الوقت الحالي، هناك 3 آليات لتحفيز المبيعات: عامة، انتقائية، فردية.
الحوافز العامة مخصصة لجميع العملاء ويمكن أن تغطي مجموعة كبيرة من السلع أو الخدمات. على سبيل المثال، يتضمن ذلك الخصومات والعروض الترويجية والكوبونات والتذوق وما إلى ذلك.
أما بالنسبة للترويج الانتقائي للمبيعات، فهو لا يتطلب دعمًا إعلانيًا قويًا، لأنه غالبًا ما يأتي إلينا بشكل غير متوقع: على سبيل المثال، بين الرفوف في المتجر، وكذلك على شكل ملصقات ولافتات.
وتأتي الحوافز الفردية من الشركة المصنعة نفسها وتتكون من حقيقة أن منتجًا مألوفًا يكتسب تصميمًا غير عادي تكريماً للمنافسة التي تم إطلاقها. وبالتالي، تريد الشركة المصنعة زيادة عدد المبيعات بطريقة إبداعية إلى حد ما.
أساليب ترويج المبيعات وميزاتها
للحفاظ باستمرار على اهتمام العملاء بالمنتجات، فأنت بحاجة إلى حملة إعلانية جيدة. ولكن لرفع مبيعاتك الشخصية وشركتك إلى السماء، تحتاج إلى استخدام طرق ترويج أخرى.
1. عينات مجانية
تتيح هذه الطريقة للمستهلك اختبار المنتج وفهم ما إذا كان يحتاج إليه أم لا. هذا هو السبب في أن العديد من المشترين يتفاعلون بشكل إيجابي معها. لكن الشركة المصنعة لا تستطيع التنبؤ بما إذا كانت ستكون هناك زيادة في المبيعات أم لا، ويمكنها أيضًا إنفاق الكثير من المال.
2. عرض المنتج
هذه الطريقة تتطلب تكاليف مالية وتصلح مع عدد قليل من الأشخاص، ولكنها تمنحك فرصة رؤية المنتج بأم عينيك.
3. النشرة الإخبارية
تتيح لك هذه الطريقة التواصل مباشرة مع المشتري المحتمل وبناء اتصال عاطفي وثقة معه. تكمن الصعوبة في أنك تحتاج إلى التفكير في محتوى الرسالة بالكامل وكل سطر وكل جملة قدر الإمكان، وإلا فلن يتحقق التأثير.
4. وضع معلومات عن التخفيضات في الصحف والمجلات
قد تصل إلى عدد كبير من المشترين المحتملين، ولكن لسوء الحظ، لا يهتم الجميع بالإعلان في وسائل الإعلام المطبوعة. أنت بحاجة إلى بذل أقصى قدر من الجهد والجهد لجعل إعلانك متميزًا عن الآخرين.
5. ضمان استعادة الأموال
تعمل هذه الطريقة على تعزيز سمعة الشركة بشكل مثالي، لأنك تبدو وكأنك تقول: “أنا واثق جدًا من منتجاتي بحيث لا يمكن أن تخيب ظنك”. هذا يأسر ويشجع الناس على الاتصال بك مرارا وتكرارا. السلبية الوحيدة هي أن الزيادة في المبيعات بطيئة للغاية.
6. هدية مع الشراء
هذه الطريقة مناسبة للعملاء الجدد، حيث أن العملاء العاديين لا يحتاجون إلى حوافز على شكل هدايا. ولا تخف من أن الهدايا لن تؤتي ثمارها – فمع زيادة المبيعات، ستتمكن من تغطية تكاليف الهدايا ليس فقط، ولكن أيضًا تكاليف الإعلانات.
7. الهدايا
تحفز هذه الأساليب الأشخاص على إجراء عمليات الشراء بدافع الإثارة، وهو عنصر من عناصر المنافسة. المستهلكون يثقون بالعلامة التجارية. الجانب السلبي هو أنه في نهاية المطاف لا يحضر الأحداث سوى عدد محدود من الأشخاص، كما أن تنفيذ الأفكار باهظ التكلفة.
مميزات تنفيذ الأحداث
لتحقيق أقصى قدر من الفعالية في ترويج المبيعات، يجب مراعاة ما يلي:
- الاستثمارات الصغيرة جدًا لن تحقق النتائج المرجوة. إذا كنت تريد “قفزة” قوية في المبيعات، فاستعد للاستثمار في المراحل الأولية.
- ضع خطة واضحة لتحفيز بيع السلع والخدمات حتى تفهم إلى أين أنت ذاهب وما تريد تحقيقه. غياب الهدف المرئي لا يؤدي أبدًا إلى النتائج.
- إذا كانت لديك الفرصة لاختبار طريقة ما، فافعل ذلك. سيسمح لك الاختبار بتحديد النتائج التقريبية للحملة الإعلانية وتحديد طرق لمزيد من التطوير.
- إذا وجدت أساليب عمل لترويج المبيعات، فأنت بحاجة إلى تحليلها على الفور وتحديد الأنماط.
في أوقات المنافسة الشديدة، من الضروري استخدام وسائل ترويج المبيعات باستمرار. لكن لا تكتفي بتطبيق أنظمة تسويق جديدة فحسب، بل راقب الديناميكيات لفهم الطريقة التي تؤدي إلى المبيعات وأيها تنفر. لا تعتقد أن الأمر صعب للغاية، فبمرور الوقت ستتعلم كيفية فهم الطريقة التي تنجح وتأخذ شركتك إلى أوليمبوس.
