Eine Marketingstrategie ist ein Aktionsplan, der einem Unternehmen hilft, seine Ressourcen auf die besten Möglichkeiten zu konzentrieren, um den Umsatz zu steigern und nachhaltige Wettbewerbsvorteile zu erzielen.
Es definiert Marketingziele und erläutert, wie die Organisation diese Ziele erreichen will.
Hier sind die Schlüsselelemente, die Marketingstrategien enthalten sollten:
- Den Markt verstehen: Ihre Marketingstrategie sollte mit einem tiefen Verständnis des Marktes beginnen, in dem Sie tätig sind. Dazu gehört die Analyse von Wettbewerbern, Kunden und Markttrends.
- Definieren Sie Ihre Zielgruppe: Sie müssen verstehen, an wen sich Ihre Marketingbemühungen richten. Wenn Sie Ihre Zielgruppe genau definieren, können Sie Ihre Angebote und Nachrichten gezielt an die Personen richten, die am wahrscheinlichsten an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert sind.
- Marketingziele definieren: Ziele sollten mit den allgemeinen Geschäftszielen des Unternehmens übereinstimmen. Dazu können die Steigerung der Markenbekanntheit, die Steigerung des Umsatzes, die Gewinnung neuer Kunden oder die Bindung bestehender Kunden gehören.
- Positionierung der Marketingstrategie Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung: Sie müssen entscheiden, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern auf dem Markt wahrgenommen werden soll.
- Wahl der Marketingkanäle: Ihnen stehen viele Marketingkanäle zur Verfügung, wie z. B. E-Mail-Marketing, soziale Medien, Content-Marketing, SEO, Offline-Marketing usw. Die Wahl hängt von Ihrer Zielgruppe und der Art des Produkts oder der Dienstleistung ab.
- Budget und Ressourcen: Eine Marketingstrategie sollte verfügbare Ressourcen wie Budget, Zeit und Fähigkeiten berücksichtigen.
- Aktionsplan: Der Aktionsplan sollte angeben, was, wann und wie getan werden soll, um die Marketingziele zu erreichen.
- Überwachen und Messen Ihrer Marketingstrategie: Sie müssen festlegen, wie Sie die Wirksamkeit Ihrer Marketingstrategie überwachen und messen. Dies kann die Verfolgung von KPIs, die Analyse der Vertriebsleistung oder die Verwendung von Analysetools umfassen.
Den Markt verstehen
Bei der Untersuchung von Wettbewerbern müssen Unternehmen genau verstehen, wer ihre Konkurrenten sind, welche Strategie sie verfolgen, welche Produkte sie anbieten und wie Verbraucher sie wahrnehmen. Darüber hinaus erfordert das Verständnis des Verbrauchers eine präzise Profilierung und Marktsegmentierung, um seine Bedürfnisse, Verhaltensweisen und Motivationen zu verstehen.
Unternehmen müssen demografische, verhaltensbezogene und psychografische Daten sammeln und analysieren. Schließlich ist es notwendig, Markttrends zu verfolgen, um die allgemeine Richtung zu verstehen, in die sich der Markt bewegt. Dies können technologische, soziale, wirtschaftliche oder politische Trends sein.
Ein tiefes Verständnis dieser drei Dimensionen ermöglicht es Unternehmen, ihre Produkte oder Dienstleistungen effektiv zu positionieren, Marketingbotschaften zu formulieren und Werte zu schaffen, die den Kundenbedürfnissen entsprechen und sie von der Konkurrenz abheben.
Tools, um den Markt zu verstehen
Die Analyse von Wettbewerbern, Kunden und Markttrends ist ein wesentlicher Bestandteil der Entwicklung einer effektiven Marketingstrategie. Es gibt viele Tools und Methoden, die Unternehmen bei der Durchführung dieser Analyse unterstützen können:
- SWOT-Analyse (Stärken, Schwächen, Chancen, Bedrohungen): Dies ist ein beliebtes strategisches Tool, das Unternehmen hilft, ihre internen Stärken und Schwächen sowie externe Chancen und Risiken auf dem Markt zu verstehen.
- Google Trends: Dies ist ein kostenloses Tool von Google, mit dem Sie Suchtrends für bestimmte Schlüsselwörter verfolgen und analysieren können. Dies ist hilfreich, um zu verstehen, welche Themen bei Verbrauchern beliebt sind und wie sich diese Trends im Laufe der Zeit ändern.
- Social-Media-Analysetools (z. B. Hootsuite, Sprout Social, BuzzSumo): Diese Tools helfen Unternehmen dabei, zu verfolgen, was Menschen in sozialen Medien über ihre Marke, ihr Produkt oder ihre Branche sagen. Sie können auch dabei helfen, Influencer in einer bestimmten Branche zu identifizieren.
- Konkurrenzanalysetools (z. B. SEMRush, Ahrefs, SimilarWeb): Mit diesen Tools können Unternehmen die SEO- und Social-Media-Marketingstrategien ihrer Konkurrenten analysieren.
- Marktforschung und Umfragen (z. B. SurveyMonkey, Google Surveys): Mit diesen Tools können Sie direktes Kunden- und Interessentenfeedback sammeln. Dazu können Fragen zu Produktpräferenzen, Einkaufsgewohnheiten, demografischen Daten und anderen wichtigen Informationen gehören.
- Google Analytics: Dies ist ein wesentliches Tool zur Überwachung und Analyse des Website-Verkehrs. Es hilft Ihnen zu verstehen, woher Benutzer kommen, welche Seiten sie anzeigen, wie lange sie auf der Website bleiben und mehr.
- Tools zur Kundendatenanalyse (z. B. CRMs wie Salesforce, HubSpot): Diese Systeme helfen Unternehmen dabei, Informationen über ihre Kunden zu sammeln, zu organisieren und zu analysieren, um deren Bedürfnisse und Vorlieben besser zu verstehen.
Angabe der Zielgruppe
Die Identifizierung der Zielgruppe ist ebenso wie das Verständnis des Marktes ein Schlüsselelement einer Marketingstrategie, da sie einem Unternehmen hilft, zu verstehen, wen es mit seinen Marketingbemühungen anspricht.
Eine klar definierte Zielgruppe ermöglicht es einem Unternehmen, seine Marketingbotschaften, Produktangebote und sogar Vertriebskanäle effektiv an die spezifischen Bedürfnisse und Erwartungen dieser Menschen anzupassen. Die genaue Definition der Zielgruppe ermöglicht es dem Unternehmen, seine Marketingbemühungen und -ressourcen dorthin zu lenken, wo sie am effektivsten sind, was die Erfolgschancen am Markt erhöht.
Zielgruppen und Marketing-Personas
Eine Marketing-Persona kann Informationen wie Alter, Geschlecht, Beruf, Bildungsniveau, Standort, Lebensstil, Interessen, Prioritäten, Werte, Anliegen, Ziele und bevorzugte Kommunikationskanäle umfassen.
Marketing-Personas sind von zentraler Bedeutung für die Marketingstrategie, da sie Unternehmen dabei helfen, die Bedürfnisse ihrer Kunden besser zu verstehen und zu erfüllen. Mit ihrer Hilfe können Unternehmen ihre Produkte, Dienstleistungen und Marketingbotschaften an die spezifischen Bedürfnisse und Erwartungen verschiedener Verbrauchersegmente anpassen. Darüber hinaus können Marketing-Personas Unternehmen dabei helfen, die besten Kanäle und Taktiken zu identifizieren, um ihre Zielgruppe zu erreichen.
Например, если маркетинговая персона компании — „работающая мама“, компания может сосредоточиться на предоставлении продуктов и услуг, которые облегчают баланс между домашними и рабочими обязанностями, и общаться с этой группой через каналы, которые им наиболее удобны и эффективны, такие как социальные сети или E-Mail.
Das Erstellen und Verwenden von Marketing-Personas ist nicht nur eine effektive Möglichkeit, die Wirkung Ihrer Marketingaktivitäten zu steigern, sondern auch, um stärkere, personalisiertere Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen.
Marketingziele
Marketingziele können verschiedene Aspekte umfassen, abhängig vom konkreten Unternehmen und seinen Bedürfnissen. Zu den häufigsten Marketingzielen gehören:
- Markenbekanntheit steigern: Ein Unternehmen möchte möglicherweise, dass mehr Menschen seine Marke kennen oder positive Assoziationen mit ihr haben.
- Umsatz steigern: Ein Unternehmen möchte möglicherweise die Anzahl der verkauften Produkte oder Dienstleistungen erhöhen, was anhand der verkauften Einheiten, der Umsatzkosten oder des Gewinns gemessen werden kann.
- Neukunden gewinnen: Ein Unternehmen möchte möglicherweise die Anzahl der Kunden erhöhen, die seine Produkte oder Dienstleistungen nutzen.
- Bestehende Kundenbindung: Ein Unternehmen möchte möglicherweise die Kundenbindung und die Häufigkeit der Nutzung seiner Produkte oder Dienstleistungen erhöhen.
- Kundenzufriedenheit verbessern: Ein Unternehmen möchte möglicherweise die Kundenzufriedenheit verbessern, was durch Kundenzufriedenheitsumfragen gemessen werden kann.
- Wachsender Marktanteil: Ein Unternehmen möchte möglicherweise seinen Marktanteil im Vergleich zu seinen Konkurrenten erhöhen.
Diese Ziele sollten regelmäßig überwacht und gemessen werden, und die Marketingstrategie sollte basierend auf den Fortschritten bei der Erreichung dieser Ziele angepasst werden. Denken Sie daran, dass Marketingziele immer die allgemeinen strategischen Ziele des Unternehmens unterstützen sollten.
Philip Kotlers Marketingziele
Philip Kotler identifiziert vier allgemeine Marketingziele:
- Kundenakquise: Bei minimalen Kosten für die Kundenakquise sollten sich die Marketingaktivitäten auf die Gewinnung neuer Kunden konzentrieren. Dies ist wichtig für das weitere Wachstum und die Expansion des Unternehmens.
- Bindung bestehender Kunden: Kotler betont, wie wichtig es ist, die Beziehungen zu bestehenden Kunden zu pflegen und zu vertiefen. Im heutigen wettbewerbsintensiven Geschäftsumfeld ist es oft schwieriger, einen Kunden zu halten, als einen zu gewinnen.
- Kundenzufriedenheit schaffen: Kundenzufriedenheit ist ein wichtiges Ziel, das zu Loyalität und Wiederholungskäufen führt. Es steht in direktem Zusammenhang mit der Qualität von Produkten oder Dienstleistungen und dem Niveau des Kundenservice.
- Markenwert schaffen: Der Aufbau einer starken Marke ist eines der Hauptziele des Marketings. Eine Marke, die einen außergewöhnlichen Wert bietet und von den Verbrauchern gut angenommen wird, kann einem Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil verschaffen.
Alle diese Ziele sollten klar definiert, messbar, realistisch und mit den allgemeinen strategischen Zielen des Unternehmens korreliert sein.
Produkt- oder Servicepositionierung
Es ist ein wichtiger Bestandteil Ihrer Marketingstrategie und hilft Ihnen herauszufinden, was Ihr Angebot von anderen Produkten oder Dienstleistungen auf dem Markt unterscheidet und einzigartig macht. Die Positionierung beeinflusst alles von der Form des Produkts über den Preis bis hin zur Marketingkommunikation.
Die Positionierung beginnt mit der Definition eines Alleinstellungsmerkmals („USP“ – Unique Selling Proposition) Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung. Alleinstellungsmerkmale sind die Merkmale, die Ihr Angebot von der Konkurrenz abheben – das können einzigartige Produktmerkmale, außergewöhnlicher Service, ein attraktiver Preis oder jeder andere Mehrwert sein, den Sie Ihren Kunden bieten.
Sobald Sie Ihren USP ermittelt haben, besteht der nächste Schritt darin, ihn Ihrer Zielgruppe zu vermitteln. Hierzu können verschiedene Marketingtechniken eingesetzt werden, wie zum Beispiel Werbung, Public Relations, Social Media Marketing, Content Marketing und andere.
Denken Sie daran, dass die Positionierung keine einmalige Aufgabe ist – Sie müssen den Markt, die Wettbewerber und Ihre Zielgruppe ständig im Auge behalten und Ihre Positionierung dann bei Bedarf anpassen. Ziel ist es, Ihr Angebot in einem sich schnell verändernden Marktumfeld für Verbraucher attraktiv und relevant zu halten.
Marketingkanäle auswählen
E-Mail-Marketing kann beim Aufbau von Beziehungen zu Kunden und der Aufrechterhaltung ihres Interesses durch regelmäßige Kommunikation effektiv sein. Soziale Medien hingegen können ein wirkungsvolles Instrument sein, um die Markenbekanntheit zu steigern und Ihre Zielgruppe zu erreichen.
Content-Marketing und SEO sind der Schlüssel zur Steigerung und Aufrechterhaltung des Website-Verkehrs. Andererseits kann Offline-Marketing wie TV-, Radio- und Printwerbung effektiv sein, um ein breites Publikum zu erreichen.
Jeder dieser Kanäle hat seine eigenen Stärken und Schwächen. Daher ist es wichtig, sorgfältig abzuwägen, welcher Kanal in Ihrem speziellen Fall am effektivsten ist.
Budget und Ressourcen
Die Auswahl eines Budgets und von Ressourcen ist ein wichtiger Teil der Planung Ihrer Marketingstrategie. Um Marketingziele zu erreichen, ist eine ordnungsgemäße Verwaltung erforderlich. Hier sind einige Grundsätze, die bei diesem Prozess hilfreich sein können:
- Verstehen Sie Ihre Marketingziele: Zuerst müssen Sie Ihre Marketingziele klar definieren. Dies wird Ihnen helfen zu bestimmen, welche Ressourcen erforderlich sind, um diese Ziele zu erreichen.
- Realistische Planung: Alle Ziele und Strategien müssen realistisch und im Rahmen der verfügbaren Ressourcen erreichbar sein. Wenn der Plan zu ehrgeizig ist, kann dies zu einer Überlastung der Ressourcen führen und dazu führen, dass die angestrebten Ziele nicht erreicht werden.
- ROI (Return on Investment) verstehen: Unterschiedliche Marketingbemühungen können unterschiedliche Return on Investment generieren. Durch die Analyse früherer Marketingaktivitäten können Sie erkennen, welche die besten Ergebnisse erzielen und einen größeren Anteil Ihres Budgets verdienen.
- Flexibilität: Märkte sind dynamisch und Dinge können sich schnell ändern. Daher müssen Ihr Budget und Ihre Ressourcen flexibel sein, damit Sie sich an neue Umstände anpassen können.
- Budget aufteilen: Es ist eine gute Idee, Ihr Budget auf verschiedene Marketingkanäle aufzuteilen, damit Sie nicht nur von einer einzigen Traffic-Quelle oder Werbestrategie abhängig sind.
- Überwachung und Kontrolle: Die regelmäßige Überprüfung, ob das Budget wie geplant ausgegeben wird und die erwarteten Ergebnisse liefert, ist von entscheidender Bedeutung. Wenn etwas nicht so funktioniert, wie es sollte, sollten Sie bereit sein, den Plan zu ändern und Ressourcen dorthin umzuleiten, wo sie am effektivsten sind.
Aktionsplan
Ein beispielhafter Aktionsplan in einer Marketingstrategie könnte wie folgt aussehen:
Ziele: Steigerung der Markenbekanntheit um 25 % in den nächsten 6 Monaten.
Die Zielgruppe verstehen: Unsere Zielgruppe sind junge Berufstätige im Alter von 25 bis 35 Jahren, die in sozialen Medien, insbesondere Instagram und LinkedIn, aktiv sind.
Konkurrenzanalyse: Wir analysieren ständig unsere Hauptkonkurrenten auf dem Markt, überwachen ihre Marketingaktivitäten und reagieren auf etwaige Änderungen ihrer Strategien.
Produkt-/Dienstleistungspositionierung: Unser Produkt ist von höherer Qualität und verfügt über zusätzliche Funktionen, die in den Produkten unserer Mitbewerber nicht zu finden sind. Dies betonen wir in unserer Marketingkommunikation.
Auswahl der Marketingkanäle: Wir konzentrieren uns auf soziale Medien (Instagram, LinkedIn), Content-Marketing auf unserem Blog und E-Mail-Marketing.
Aktionsplan:
- Entwickeln Sie eine Instagram-Kampagne, die regelmäßige Beiträge zur Werbung für unsere Produkte und Funktionen, Wettbewerbe für unsere Follower und die Zusammenarbeit mit Influencern umfasst.
- Erstellen Sie wertvolle Inhalte auf unserem Blog, um die Glaubwürdigkeit in unserer Branche aufzubauen.
- Regelmäßiger E-Mail-Newsletter mit Informationen zu neuen Produkten, Aktionen und wertvollen Inhalten aus unserem Blog.
Budget: Unser Marketingbudget für die nächsten 6 Monate beträgt 50.000 £, das wir auf verschiedene Marketingkanäle verteilen werden.
Messung und Kontrolle: Wir überwachen regelmäßig die Ergebnisse unserer Marketingaktivitäten mithilfe der auf jedem Kanal verfügbaren Analysetools, um zu verstehen, welche Aktivitäten die besten Ergebnisse erzielen, und nehmen bei Bedarf Anpassungen vor.
Überwachung und Messung
Im Folgenden sind einige wichtige Aspekte aufgeführt, auf die Sie bei der Überwachung der Wirksamkeit einer Marketingstrategie achten sollten:
- KPIs (Key Performance Indicators): Dies sind messbare Zahlen, die zeigen, wie effektiv ein Unternehmen wichtige Geschäftsziele erreicht. Im Marketingkontext können dies Kennzahlen wie die Anzahl der Neukunden, die Conversion Rate, die Customer Acquisition Cost (CAC), der Customer Lifetime Value (CLV) usw. sein.
- Return on Investment (ROI): Dies ist ein Maß für die Wirksamkeit einer Investition. Es zeigt an, wie viel Gewinn jede Einheit der investierten Währung bringt. Im Falle des Marketings kann dies bedeuten, dass die Kosten einer Marketingkampagne mit dem damit erzielten Gewinn verglichen werden.
- Engagement: Im Kontext des digitalen Marketings ist Engagement die Art und Weise, wie Benutzer online mit Ihrer Marke interagieren. Dazu können Dinge wie Klicks, Shares, Kommentare, Likes und andere Aktivitäten auf Ihrer Website oder in sozialen Medien gehören.
- Website-Verkehr: Analysieren Sie den Website-Verkehr, Verkehrsquellen, Seitenaufrufe, auf der Website verbrachte Zeit, Abwanderungsrate und mehr. kann viele Hinweise auf die Wirksamkeit verschiedener Marketingmaßnahmen geben.
- Konkurrenzanalyse: Die Überwachung der Leistung Ihrer Konkurrenten und der Vergleich ihrer Leistung mit Ihrer eigenen kann wertvolle Erkenntnisse liefern, die Ihnen bei der Verbesserung Ihrer Strategie helfen.
- Kundenfeedback: Kundenfeedback ist eine unschätzbare Informationsquelle darüber, was funktioniert und was verbessert werden kann. Dies kann durch Bewertungen, Umfragen oder direkte Kundenkommentare verfolgt werden.
