استراتيجية التسويق هي خطة عمل تساعد المؤسسة في تركيز مواردها على أفضل الفرص لزيادة المبيعات وتحقيق ميزة تنافسية مستدامة.
يحدد أهداف التسويق ويشرح كيف تنوي المنظمة تحقيق هذه الأهداف.
فيما يلي العناصر الأساسية التي يجب أن تحتويها استراتيجيات التسويق:
- فهم السوق: يجب أن تبدأ إستراتيجيتك التسويقية بفهم عميق للسوق الذي تعمل فيه. يتضمن ذلك تحليل المنافسين والعملاء واتجاهات السوق.
- حدد جمهورك المستهدف: أنت بحاجة إلى فهم من تستهدف جهودك التسويقية. سيسمح لك تحديد جمهورك المستهدف بدقة بتوجيه عروضك ورسائلك إلى الأشخاص الذين من المرجح أن يكونوا مهتمين بمنتجك أو خدمتك.
- تحديد أهداف التسويق: يجب أن تكون الأهداف متوافقة مع أهداف العمل العامة للشركة. قد يشمل ذلك زيادة الوعي بالعلامة التجارية أو زيادة المبيعات أو جذب عملاء جدد أو الاحتفاظ بالعملاء الحاليين.
- تحديد موقع إستراتيجية تسويق منتجك أو خدمتك: أنت بحاجة إلى تحديد الطريقة التي تريد أن يظهر بها منتجك أو خدمتك في السوق مقارنة بمنافسيك.
- اختيار قنوات التسويق: هناك العديد من القنوات التسويقية تحت تصرفك ، مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، وتسويق المحتوى ، وتحسين محركات البحث ، والتسويق خارج الإنترنت ، وما إلى ذلك. يعتمد الاختيار على جمهورك المستهدف ونوع المنتج أو الخدمة.
- الميزانية والموارد: يجب أن تأخذ إستراتيجية التسويق في الاعتبار الموارد المتاحة مثل الميزانية والوقت والمهارات.
- خطة العمل: يجب أن تحدد خطة العمل ماذا ومتى وكيف سيتم القيام به لتحقيق أهداف التسويق.
- مراقبة وقياس إستراتيجيتك التسويقية: أنت بحاجة إلى تحديد كيفية مراقبة وقياس فعالية إستراتيجيتك التسويقية. قد يشمل ذلك تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية أو تحليل أداء المبيعات أو استخدام أدوات التحليلات.
فهم السوق
عند دراسة المنافسين ، تحتاج الشركات إلى فهم من هم منافسوهم بالضبط ، وما هي استراتيجيتهم ، وما هي المنتجات التي يقدمونها ، وكيف ينظر إليها المستهلكون. علاوة على ذلك ، يتطلب فهم المستهلك تحديدًا دقيقًا وتجزئة السوق من أجل فهم احتياجاتهم وسلوكياتهم ودوافعهم.
يجب على الشركات جمع وتحليل البيانات الديموغرافية والسلوكية والنفسية. أخيرًا ، يعد تتبع اتجاهات السوق أمرًا ضروريًا لفهم الاتجاهات العامة التي يتحرك فيها السوق. قد تكون هذه اتجاهات تكنولوجية أو اجتماعية أو اقتصادية أو سياسية.
يسمح الفهم العميق لهذه الأبعاد الثلاثة للشركات بوضع منتجاتها أو خدماتها بشكل فعال ، وتشكيل الرسائل التسويقية ، وخلق قيمة تلبي احتياجات العملاء وتميزهم عن المنافسين.
أدوات لفهم السوق
يعد تحليل المنافسين والعملاء واتجاهات السوق جزءًا أساسيًا من إنشاء استراتيجية تسويق فعالة. هناك العديد من الأدوات والمنهجيات التي يمكن أن تساعد الشركات في إجراء هذا التحليل:
- تحليل SWOT (نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات): هذه أداة إستراتيجية شائعة تساعد الشركات على فهم نقاط القوة والضعف الداخلية لديها ، فضلاً عن الفرص والتهديدات الخارجية في السوق. < / لي>
- مؤشرات Google: هذه أداة مجانية من Google تسمح لك بتتبع وتحليل اتجاهات البحث لكلمات رئيسية معينة. هذا مفيد لفهم الموضوعات الشائعة بين المستهلكين وكيف تتغير هذه الاتجاهات بمرور الوقت.
- أدوات تحليل الشبكات الاجتماعية (مثل Hootsuite و Sprout Social و BuzzSumo): تساعد هذه الأدوات الشركات على تتبع ما يقوله الناس عن علامتهم التجارية أو منتجهم أو صناعتهم على وسائل التواصل الاجتماعي. يمكنهم أيضًا المساعدة في تحديد المؤثرين في صناعة معينة.
- أدوات تحليل المنافسين (مثل SEMRush و Ahrefs و LikeWeb): تتيح هذه الأدوات للشركات تحليل استراتيجيات تحسين محركات البحث وتسويق وسائل التواصل الاجتماعي لمنافسيها.
- أبحاث السوق واستطلاعات الرأي (مثل SurveyMonkey و Google Surveys): تتيح لك هذه الأدوات جمع تعليقات مباشرة من العملاء والعملاء المحتملين. قد تشمل هذه الأسئلة حول تفضيلات المنتج وعادات التسوق والمعلومات السكانية وغيرها من المعلومات المهمة.
- Google Analytics: هذه أداة أساسية لمراقبة وتحليل حركة المرور على موقع الويب. فهو يساعدك على فهم من أين يأتي المستخدمون والصفحات التي يشاهدونها ومدة بقائهم على الموقع والمزيد.
- أدوات تحليل بيانات العملاء (مثل CRMs مثل Salesforce و HubSpot): تساعد هذه الأنظمة الشركات في جمع وتنظيم وتحليل المعلومات المتعلقة بعملائها لفهم احتياجاتهم وتفضيلاتهم بشكل أفضل.
تحديد المجموعة المستهدفة
يعد تحديد المجموعة المستهدفة ، مثل فهم السوق ، عنصرًا أساسيًا في استراتيجية التسويق لأنه يساعد الشركة على فهم من تستهدفه بجهودها التسويقية.
تسمح المجموعة المستهدفة المحددة جيدًا للشركة بتكييف رسائلها التسويقية وعروض المنتجات وحتى قنوات التوزيع بشكل فعال لتلبية الاحتياجات والتوقعات المحددة لهؤلاء الأشخاص. يسمح التحديد الدقيق للجمهور المستهدف للشركة بتوجيه جهودها ومواردها التسويقية حيث ستكون أكثر فاعلية ، مما يزيد من فرص النجاح في السوق.
المجموعات المستهدفة وشخصيات التسويق
قد تتضمن الشخصية التسويقية معلومات مثل العمر والجنس والمهنة والمستوى التعليمي والموقع ونمط الحياة والاهتمامات والأولويات والقيم والاهتمامات والأهداف وقنوات الاتصال المفضلة.
تعد شخصيات التسويق عنصرًا أساسيًا في استراتيجية التسويق لأنها تساعد المؤسسات على فهم احتياجات عملائها وتلبية احتياجاتهم بشكل أفضل. بمساعدتهم ، يمكن للشركات تصميم منتجاتها وخدماتها ورسائلها التسويقية وفقًا للاحتياجات والتوقعات المحددة لشرائح المستهلكين المختلفة. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن تساعد الشخصيات التسويقية الشركات على تحديد أفضل القنوات والتكتيكات للوصول إلى جمهورها المستهدف.
على سبيل المثال ، إذا كانت الشخصية التسويقية لشركة ما هي “أم عاملة” ، فيمكن للشركة التركيز على توفير المنتجات والخدمات التي تسهل التوازن بين مسؤوليات المنزل والعمل والتواصل مع هذه المجموعة من خلال القنوات الأكثر ملاءمة وفعالية بالنسبة لهم ، مثل كوسائل التواصل الاجتماعي أو البريد الإلكتروني.
إن إنشاء واستخدام شخصيات تسويقية ليس فقط طريقة فعالة لزيادة تأثير أنشطتك التسويقية ، ولكن أيضًا لبناء علاقات أقوى وأكثر تخصيصًا مع عملائك.
أهداف التسويق
يمكن أن تغطي أهداف التسويق جوانب مختلفة ، اعتمادًا على الشركة المحددة واحتياجاتها. تتضمن بعض أهداف التسويق الأكثر شيوعًا ما يلي:
- زيادة الوعي بالعلامة التجارية: قد ترغب الشركة في معرفة المزيد من الأشخاص أو تكوين ارتباطات إيجابية بعلامتها التجارية.
- زيادة المبيعات: قد تسعى الشركة إلى زيادة عدد المنتجات أو الخدمات المباعة ، والتي يمكن قياسها من حيث الوحدات المباعة أو تكلفة المبيعات أو الربح.
- اكتساب عملاء جدد: قد ترغب الشركة في زيادة عدد العملاء الذين يستخدمون منتجاتها أو خدماتها.
- الاحتفاظ بالعملاء الحاليين: قد تسعى الشركة إلى زيادة ولاء العملاء وتكرار استخدام منتجاتها أو خدماتها.
- تحسين رضا العملاء: قد تسعى الشركة إلى تحسين رضا العملاء ، والذي يمكن قياسه من خلال استطلاعات رضا العملاء.
- زيادة حصتها في السوق: قد ترغب الشركة في زيادة حصتها في السوق مقارنة بمنافسيها.
يجب مراقبة هذه الأهداف وقياسها بانتظام ، ويجب تعديل استراتيجية التسويق بناءً على التقدم المحرز نحو هذه الأهداف. تذكر أن أهداف التسويق يجب أن تدعم دائمًا الأهداف الإستراتيجية الشاملة للشركة.
أهداف فيليب كوتلر التسويقية
يحدد فيليب كوتلر أربعة أهداف تسويقية عامة:
- اكتساب العملاء: مع الحد الأدنى من تكاليف اكتساب العملاء ، يجب أن تركز الأنشطة التسويقية على جذب عملاء جدد. هذا مهم لمزيد من النمو والتوسع للشركة.
- الاحتفاظ بالعملاء الحاليين: يؤكد كوتلر على أهمية الحفاظ على العلاقات مع العملاء الحاليين وتعميقها. في بيئة الأعمال التنافسية اليوم ، غالبًا ما يكون الحفاظ على العميل أصعب من الحصول عليه.
- إرضاء العملاء: رضا العملاء هو هدف رئيسي يؤدي إلى الولاء وتكرار عمليات الشراء. يرتبط ارتباطًا مباشرًا بجودة المنتجات أو الخدمات ومستوى خدمة العملاء.
- إنشاء قيمة العلامة التجارية: يعد بناء علامة تجارية قوية أحد الأهداف الرئيسية للتسويق. يمكن للعلامة التجارية التي تقدم قيمة استثنائية وتحظى بقبول جيد من قبل المستهلكين أن تمنح الشركة ميزة تنافسية.
يجب أن تكون كل هذه الأهداف محددة بوضوح وقابلة للقياس وواقعية ومرتبطة بالأهداف الاستراتيجية العامة للشركة.
تحديد موقع المنتج أو الخدمة
إنه جزء أساسي من إستراتيجيتك التسويقية ويساعدك على تحديد ما يجعل عرضك مختلفًا وفريدًا عن المنتجات أو الخدمات الأخرى في السوق. يؤثر تحديد الموقع على كل شيء بدءًا من شكل المنتج وسعره والاتصالات التسويقية.
يبدأ تحديد المواقع بتعريف عرض البيع الفريد (“USP” – عرض البيع الفريد) لمنتجك أو خدمتك. USPs هي الخصائص التي تجعل عرضك متميزًا عن المنافسة – قد تكون ميزات منتج فريدة أو خدمة استثنائية أو سعرًا جذابًا أو أي قيمة أخرى تقدمها لعملائك.
بمجرد تحديد USP الخاص بك ، فإن الخطوة التالية هي توصيله إلى جمهورك المستهدف. لهذا ، يمكن استخدام تقنيات التسويق المختلفة ، مثل الإعلان والعلاقات العامة والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي وتسويق المحتوى وغيرها.
تذكر أن تحديد المواقع ليس مهمة لمرة واحدة – فأنت بحاجة إلى مراقبة السوق والمنافسين والجمهور المستهدف باستمرار ، ثم تعديل وضعك حسب الضرورة. الهدف هو الحفاظ على عرضك جذابًا وملائمًا للمستهلكين في بيئة سوق سريعة التغير.
اختيار قنوات التسويق
يمكن أن يكون التسويق عبر البريد الإلكتروني فعالاً في بناء العلاقات مع العملاء والحفاظ على اهتمامهم من خلال الاتصالات المنتظمة. من ناحية أخرى ، يمكن أن تكون وسائل التواصل الاجتماعي أداة قوية لبناء الوعي بالعلامة التجارية والوصول إلى جمهورك المستهدف.
يعد تسويق المحتوى وتحسين محركات البحث (SEO) عاملين أساسيين في قيادة حركة المرور على موقع الويب والحفاظ عليها. من ناحية أخرى ، يمكن للتسويق غير المتصل بالإنترنت مثل الإعلانات التلفزيونية والإذاعية والمطبوعة أن يكون فعالاً في الوصول إلى جمهور عريض.
كل من هذه القنوات لها نقاط قوتها وضعفها ، لذلك من المهم أن تفكر بعناية في أي واحدة ستكون أكثر فاعلية في حالتك الخاصة.
الميزانية والموارد
يعد اختيار الميزانية والموارد جزءًا أساسيًا من تخطيط إستراتيجيتك التسويقية. الإدارة السليمة لهم ضرورية لتحقيق أهداف التسويق. فيما يلي بعض المبادئ التي يمكن أن تساعد في هذه العملية:
- فهم أهدافك التسويقية: تحتاج أولاً إلى تحديد أهدافك التسويقية بوضوح. سيساعدك هذا في تحديد الموارد المطلوبة لتحقيق هذه الأهداف.
- التخطيط الواقعي: يجب أن تكون جميع الأهداف والاستراتيجيات واقعية وقابلة للتحقيق في حدود الموارد المتاحة. إذا كانت الخطة طموحة للغاية ، فقد يؤدي ذلك إلى زيادة عبء الموارد والفشل في تحقيق الأهداف المرجوة.
- فهم عائد الاستثمار (عائد الاستثمار): يمكن أن تولد جهود التسويق المختلفة عوائد مختلفة على الاستثمار. من خلال تحليل الأنشطة التسويقية السابقة ، يمكنك فهم الأنشطة التي تحقق أفضل النتائج وتستحق حصة أكبر من ميزانيتك.
- المرونة: الأسواق ديناميكية ويمكن أن تتغير الأشياء بسرعة. لذلك ، يجب أن تكون ميزانيتك ومواردك مرنة حتى تتمكن من التكيف مع الظروف الجديدة.
- تقسيم الميزانية: إنها فكرة جيدة أن تقسم ميزانيتك عبر قنوات تسويق مختلفة حتى لا تعتمد فقط على مصدر زيارات واحد أو استراتيجية ترويج.
- المراقبة والتحكم: التحقق بانتظام من أن الميزانية يتم إنفاقها كما هو مخطط لها وتقديم النتائج المتوقعة أمر أساسي. إذا كان هناك شيء لا يعمل كما ينبغي ، فيجب أن تكون مستعدًا لتغيير الخطة وإعادة توجيه الموارد إلى حيث ستكون أكثر فاعلية.
خطة العمل
قد تبدو خطة العمل كمثال في استراتيجية التسويق كما يلي:
الأهداف: زيادة الوعي بالعلامة التجارية بنسبة 25٪ خلال الأشهر الستة المقبلة.
فهم الجمهور المستهدف: جمهورنا المستهدف هو المهنيين الشباب الذين تتراوح أعمارهم بين 25 و 35 عامًا والذين ينشطون على وسائل التواصل الاجتماعي ، وخاصة Instagram و LinkedIn.
تحليل المنافسين: نحن نحلل باستمرار منافسينا الرئيسيين في السوق ، ونراقب أنشطتهم التسويقية ونستجيب لأية تغييرات في استراتيجياتهم.
تحديد موقع المنتج / الخدمة: يتميز منتجنا بجودة أعلى وبه ميزات إضافية غير موجودة في منتجات منافسينا. نؤكد هذا في اتصالاتنا التسويقية.
اختيار قنوات التسويق: نحن نركز على وسائل التواصل الاجتماعي (Instagram و LinkedIn) وتسويق المحتوى على مدونتنا والتسويق عبر البريد الإلكتروني.
خطة العمل:
- تطوير حملة Instagram ، بما في ذلك المشاركات المنتظمة التي تروّج لمنتجنا وميزاتنا ومسابقات لمتابعينا والتعاون مع المؤثرين.
- أنشئ محتوى قيمًا على مدونتنا للمساعدة في بناء المصداقية في صناعتنا.
- رسالة إخبارية منتظمة بالبريد الإلكتروني تحتوي على معلومات حول المنتجات الجديدة والعروض الترويجية والمحتوى القيّم من مدونتنا.
الميزانية: ميزانيتنا التسويقية للأشهر الستة القادمة تبلغ 50000 جنيه إسترليني والتي سنقوم بتوزيعها عبر قنوات التسويق المختلفة.
القياس والتحكم: سنراقب بانتظام نتائج أنشطتنا التسويقية باستخدام أدوات التحليل المتاحة في كل قناة لفهم الأنشطة التي تحقق أفضل النتائج وإجراء التعديلات حسب الضرورة.
المراقبة والقياس
فيما يلي بعض الجوانب الرئيسية التي يجب الانتباه إليها عند مراقبة فعالية استراتيجية التسويق:
- مؤشرات الأداء الرئيسية (مؤشرات الأداء الرئيسية): هذه أرقام قابلة للقياس توضح مدى فعالية الشركة في تحقيق أهداف العمل الرئيسية. في سياق التسويق ، يمكن أن تكون هذه مقاييس مثل عدد العملاء الجدد ، ومعدل التحويل ، وتكلفة اكتساب العملاء (CAC) ، والقيمة الدائمة للعميل (CLV) ، وما إلى ذلك.
- عائد الاستثمار (ROI): هذا مقياس لفعالية الاستثمار. يوضح مقدار الربح الذي تجلبه كل وحدة من العملة المستثمرة. في حالة التسويق ، قد يعني هذا مقارنة تكلفة الحملة التسويقية بالربح الذي حققته.
- المشاركة: في سياق التسويق الرقمي ، المشاركة هي كيفية تفاعل المستخدمين مع علامتك التجارية عبر الإنترنت. قد يشمل ذلك أشياء مثل النقرات والمشاركة والتعليقات والإعجابات وأنشطة أخرى على موقع الويب الخاص بك أو وسائل التواصل الاجتماعي.
- زيارات موقع الويب: تحليل حركة مرور موقع الويب ، ومصادر الزيارات ، ومرات مشاهدة الصفحة ، والوقت الذي يقضيه في الموقع ، ومعدل التغيير ، والمزيد. يمكن أن يعطي أدلة كثيرة حول فعالية الجهود التسويقية المختلفة.
- تحليل المنافسين: يمكن أن توفر مراقبة أداء منافسيك ومقارنة أدائهم بأدائك رؤى قيمة لمساعدتك في تحسين استراتيجيتك.
- ملاحظات العملاء: ملاحظات العملاء هي مصدر لا يقدر بثمن للمعلومات حول ما يصلح وما يمكن تحسينه. يمكن تتبع ذلك من خلال المراجعات أو الاستطلاعات أو تعليقات العملاء المباشرة.
