Chiến lược tiếp thị là một kế hoạch hành động giúp tổ chức tập trung nguồn lực của mình vào các cơ hội tốt nhất để tăng doanh số bán hàng và đạt được lợi thế cạnh tranh bền vững.
Nó xác định các mục tiêu tiếp thị và giải thích cách tổ chức dự định đạt được các mục tiêu đó.
Dưới đây là các yếu tố chính mà các chiến lược tiếp thị nên có:
- Hiểu thị trường: Chiến lược tiếp thị của bạn nên bắt đầu bằng sự hiểu biết sâu sắc về thị trường mà bạn hoạt động. Điều này bao gồm phân tích đối thủ cạnh tranh, khách hàng và xu hướng thị trường.
- Xác định đối tượng mục tiêu của bạn: Bạn cần hiểu nỗ lực tiếp thị của mình nhắm đến ai. Việc xác định chính xác đối tượng mục tiêu sẽ cho phép bạn nhắm mục tiêu ưu đãi và thông điệp của mình đến những người có nhiều khả năng quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn nhất.
- Xác định mục tiêu tiếp thị: Mục tiêu phải nhất quán với mục tiêu kinh doanh tổng thể của công ty. Những điều này có thể bao gồm nâng cao mức độ nhận biết thương hiệu, tăng doanh số bán hàng, thu hút khách hàng mới hoặc giữ chân khách hàng hiện tại.
- Định vị chiến lược tiếp thị sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn: Bạn cần quyết định cách bạn muốn sản phẩm hoặc dịch vụ của mình được nhìn nhận trên thị trường so với đối thủ cạnh tranh.
- Lựa chọn kênh tiếp thị: Có nhiều kênh tiếp thị mà bạn tùy ý sử dụng, chẳng hạn như tiếp thị qua email, mạng xã hội, tiếp thị nội dung, SEO, tiếp thị ngoại tuyến, v.v. Lựa chọn tùy thuộc vào đối tượng mục tiêu của bạn và loại sản phẩm hoặc dịch vụ.
- Ngân sách và Tài nguyên: Chiến lược tiếp thị phải tính đến các nguồn lực sẵn có như ngân sách, thời gian và kỹ năng.
- Kế hoạch hành động: Kế hoạch hành động phải nêu rõ những gì, khi nào và như thế nào sẽ được thực hiện để đạt được các mục tiêu tiếp thị.
- Theo dõi và đo lường chiến lược tiếp thị của bạn: Bạn cần xác định cách bạn sẽ theo dõi và đo lường hiệu quả của chiến lược tiếp thị của mình. Điều này có thể bao gồm theo dõi KPI, phân tích hiệu suất bán hàng hoặc sử dụng các công cụ phân tích.
Hiểu thị trường
Khi nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, các công ty cần hiểu chính xác đối thủ cạnh tranh của họ là ai, chiến lược của họ là gì, họ cung cấp sản phẩm gì và người tiêu dùng nhìn nhận họ như thế nào. Hơn nữa, việc hiểu người tiêu dùng đòi hỏi phải lập hồ sơ chính xác và phân khúc thị trường để hiểu nhu cầu, hành vi và động cơ của họ.
Các công ty phải thu thập và phân tích dữ liệu nhân khẩu học, hành vi và tâm lý. Cuối cùng, theo dõi xu hướng thị trường là cần thiết để hiểu các hướng chung mà thị trường đang di chuyển. Đây có thể là xu hướng công nghệ, xã hội, kinh tế hoặc chính trị.
Sự hiểu biết sâu sắc về ba khía cạnh này cho phép các công ty định vị hiệu quả các sản phẩm hoặc dịch vụ của họ, định hình các thông điệp tiếp thị và tạo ra giá trị đáp ứng nhu cầu của khách hàng và phân biệt chúng với các đối thủ cạnh tranh.
Các công cụ để hiểu thị trường
Phân tích đối thủ cạnh tranh, khách hàng và xu hướng thị trường là một phần quan trọng trong việc tạo ra một chiến lược tiếp thị hiệu quả. Có nhiều công cụ và phương pháp có thể giúp các công ty tiến hành phân tích này:
- Phân tích SWOT (Điểm mạnh, Điểm yếu, Cơ hội, Nguy cơ): Đây là một công cụ chiến lược phổ biến giúp các công ty hiểu được điểm mạnh và điểm yếu bên trong của mình, cũng như các cơ hội và mối đe dọa bên ngoài trên thị trường.
- Google Xu hướng: Đây là công cụ miễn phí của Google cho phép bạn theo dõi và phân tích xu hướng tìm kiếm cho các từ khóa cụ thể. Điều này hữu ích để hiểu chủ đề nào phổ biến đối với người tiêu dùng và những xu hướng này thay đổi như thế nào theo thời gian.
- Các công cụ phân tích phương tiện truyền thông xã hội (ví dụ: Hootsuite, Sprout Social, BuzzSumo): Những công cụ này giúp các công ty theo dõi những gì mọi người đang nói về thương hiệu, sản phẩm hoặc ngành của họ trên phương tiện truyền thông xã hội. Họ cũng có thể giúp xác định những người có ảnh hưởng trong một ngành cụ thể.
- Các công cụ phân tích đối thủ cạnh tranh (ví dụ: SEMRush, Ahrefs, SimilarWeb): Những công cụ này cho phép các công ty phân tích các chiến lược tiếp thị truyền thông xã hội và SEO của đối thủ cạnh tranh.
- Khảo sát và nghiên cứu thị trường (ví dụ: SurveyMonkey, Google Surveys): Những công cụ này cho phép bạn thu thập phản hồi của khách hàng trực tiếp và khách hàng tiềm năng. Chúng có thể bao gồm các câu hỏi về sở thích sản phẩm, thói quen mua sắm, nhân khẩu học và các thông tin quan trọng khác.
- Google Analytics: Đây là công cụ thiết yếu để theo dõi và phân tích lưu lượng truy cập trang web. Nó giúp bạn hiểu người dùng đến từ đâu, họ xem những trang nào, họ ở lại trang web bao lâu, v.v.
- Các công cụ phân tích dữ liệu khách hàng (ví dụ: CRM như Salesforce, HubSpot): Các hệ thống này giúp các công ty thu thập, sắp xếp và phân tích thông tin về khách hàng của họ để hiểu rõ hơn về nhu cầu và sở thích của họ.
Chỉ định nhóm đối tượng
Xác định nhóm mục tiêu, giống như hiểu thị trường, là một yếu tố quan trọng của chiến lược tiếp thị vì nó giúp công ty hiểu đối tượng mà họ đang nhắm mục tiêu với các nỗ lực tiếp thị của mình.
Một nhóm mục tiêu được xác định rõ ràng cho phép công ty điều chỉnh hiệu quả các thông điệp tiếp thị, dịch vụ sản phẩm và thậm chí cả các kênh phân phối để đáp ứng nhu cầu và mong đợi cụ thể của những người đó. Định nghĩa chính xác về đối tượng mục tiêu cho phép công ty hướng các nỗ lực và nguồn lực tiếp thị của mình vào nơi chúng sẽ hiệu quả nhất, điều này làm tăng cơ hội thành công trên thị trường.
Nhóm mục tiêu và nhân vật tiếp thị
Một nhân vật tiếp thị có thể bao gồm các thông tin như tuổi tác, giới tính, nghề nghiệp, trình độ học vấn, địa điểm, lối sống, sở thích, ưu tiên, giá trị, mối quan tâm, mục tiêu và các kênh giao tiếp ưa thích.
Các diện mạo tiếp thị là trung tâm của chiến lược tiếp thị vì chúng giúp các tổ chức hiểu rõ hơn và đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Với sự giúp đỡ của họ, các công ty có thể điều chỉnh sản phẩm, dịch vụ và thông điệp tiếp thị của mình theo nhu cầu và mong đợi cụ thể của các phân khúc người tiêu dùng khác nhau. Ngoài ra, các nhân vật tiếp thị có thể giúp các công ty xác định các kênh và chiến thuật tốt nhất để tiếp cận đối tượng mục tiêu của họ.
Ví dụ: nếu nhân vật tiếp thị của công ty là “bà mẹ đi làm”, công ty có thể tập trung vào việc cung cấp các sản phẩm và dịch vụ tạo điều kiện cân bằng giữa trách nhiệm gia đình và công việc, đồng thời giao tiếp với nhóm này thông qua các kênh thuận tiện và hiệu quả nhất cho họ, chẳng hạn như như phương tiện truyền thông xã hội hoặc Email.
Tạo và sử dụng các nhân vật tiếp thị không chỉ là một cách hiệu quả để tăng tác động của các hoạt động tiếp thị của bạn mà còn để xây dựng mối quan hệ mạnh mẽ hơn, cá nhân hóa hơn với khách hàng của bạn.
Mục tiêu tiếp thị
Mục tiêu tiếp thị có thể bao gồm nhiều khía cạnh khác nhau, tùy thuộc vào công ty cụ thể và nhu cầu của nó. Một số mục tiêu tiếp thị phổ biến nhất bao gồm:
- Tăng nhận thức về thương hiệu: Một công ty có thể muốn nhiều người biết hơn hoặc có liên tưởng tích cực với thương hiệu của mình.
- Tăng doanh số bán hàng: Một công ty có thể tìm cách tăng số lượng sản phẩm hoặc dịch vụ đã bán, có thể đo lường bằng đơn vị bán hàng, chi phí bán hàng hoặc lợi nhuận.
- Thu hút khách hàng mới: Một công ty có thể muốn tăng số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của mình.
- Tỷ lệ giữ chân khách hàng hiện tại: Công ty có thể tìm cách tăng mức độ trung thành của khách hàng và tần suất sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của mình.
- Cải thiện sự hài lòng của khách hàng: Một công ty có thể tìm cách cải thiện sự hài lòng của khách hàng, điều này có thể được đo lường thông qua các cuộc khảo sát về sự hài lòng của khách hàng.
- Tăng thị phần: Một công ty có thể muốn tăng thị phần của mình so với các đối thủ cạnh tranh.
Những mục tiêu này nên được theo dõi và đo lường thường xuyên, và chiến lược tiếp thị nên được điều chỉnh dựa trên tiến trình đạt được những mục tiêu này. Hãy nhớ rằng các mục tiêu tiếp thị phải luôn hỗ trợ các mục tiêu chiến lược tổng thể của công ty.
Mục tiêu tiếp thị của Philip Kotler
Philip Kotler xác định bốn mục tiêu tiếp thị chung:
- Thu hút khách hàng: Với chi phí thu hút khách hàng tối thiểu, các hoạt động tiếp thị nên tập trung vào việc thu hút khách hàng mới. Điều này rất quan trọng đối với sự phát triển và mở rộng hơn nữa của công ty.
- Giữ chân khách hàng hiện tại: Kotler nhấn mạnh tầm quan trọng của việc duy trì và thắt chặt mối quan hệ với khách hàng hiện tại. Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh ngày nay, giữ khách hàng thường khó hơn kiếm khách hàng.
- Tạo sự hài lòng cho khách hàng: Sự hài lòng của khách hàng là mục tiêu chính dẫn đến sự trung thành và mua hàng nhiều lần. Nó liên quan trực tiếp đến chất lượng sản phẩm hoặc dịch vụ và mức độ phục vụ khách hàng.
- Tạo giá trị thương hiệu: Xây dựng thương hiệu mạnh là một trong những mục tiêu chính của tiếp thị. Một thương hiệu mang lại giá trị đặc biệt và được người tiêu dùng đón nhận có thể mang lại lợi thế cạnh tranh cho công ty.
Tất cả những mục tiêu này cần được xác định rõ ràng, có thể đo lường được, thực tế và tương quan với các mục tiêu chiến lược tổng thể của công ty.
Định vị sản phẩm hoặc dịch vụ
Đây là một phần quan trọng trong chiến lược tiếp thị của bạn và giúp bạn xác định điều gì làm cho sản phẩm của bạn trở nên khác biệt và độc đáo so với các sản phẩm hoặc dịch vụ khác trên thị trường. Định vị ảnh hưởng đến mọi thứ từ hình dạng của sản phẩm, giá cả và truyền thông tiếp thị.
Định vị bắt đầu với định nghĩa về đề xuất bán hàng độc nhất (“USP” – Đề xuất bán hàng độc nhất) cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. USP là những đặc điểm giúp sản phẩm của bạn nổi bật so với đối thủ cạnh tranh – đó có thể là tính năng sản phẩm độc đáo, dịch vụ đặc biệt, mức giá hấp dẫn hoặc bất kỳ giá trị nào khác mà bạn cung cấp cho khách hàng của mình.
Khi bạn đã xác định được USP của mình, bước tiếp theo là đưa nó đến với đối tượng mục tiêu của bạn. Đối với điều này, các kỹ thuật tiếp thị khác nhau có thể được sử dụng, chẳng hạn như quảng cáo, quan hệ công chúng, tiếp thị truyền thông xã hội, tiếp thị nội dung, v.v.
Hãy nhớ rằng định vị không phải là nhiệm vụ chỉ làm một lần – bạn cần liên tục theo dõi thị trường, đối thủ cạnh tranh và đối tượng mục tiêu của mình, sau đó điều chỉnh định vị của mình nếu cần. Mục tiêu là giữ cho sản phẩm của bạn hấp dẫn và phù hợp với người tiêu dùng trong môi trường thị trường thay đổi nhanh chóng.
Chọn kênh tiếp thị
Tiếp thị qua email có thể hiệu quả trong việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng và duy trì sự quan tâm của họ thông qua liên lạc thường xuyên. Mặt khác, phương tiện truyền thông xã hội có thể là một công cụ mạnh mẽ để xây dựng nhận thức về thương hiệu và tiếp cận đối tượng mục tiêu của bạn.
Tiếp thị nội dung và SEO là chìa khóa để thúc đẩy và duy trì lưu lượng truy cập trang web. Mặt khác, tiếp thị ngoại tuyến như quảng cáo trên TV, đài phát thanh và báo in có thể hiệu quả trong việc tiếp cận nhiều đối tượng.
Mỗi kênh này đều có điểm mạnh và điểm yếu riêng, vì vậy điều quan trọng là phải xem xét cẩn thận kênh nào sẽ hiệu quả nhất trong trường hợp cụ thể của bạn.
Ngân sách và Nguồn lực
Chọn ngân sách và nguồn lực là một phần quan trọng trong việc lập kế hoạch chiến lược tiếp thị của bạn. Quản lý thích hợp của họ là cần thiết để đạt được mục tiêu tiếp thị. Dưới đây là một số nguyên tắc có thể giúp ích trong quá trình này:
- Hiểu mục tiêu tiếp thị của bạn: Trước tiên, bạn cần xác định rõ mục tiêu tiếp thị của mình. Điều này sẽ giúp bạn xác định nguồn lực nào sẽ được yêu cầu để đạt được những mục tiêu này.
- Lập kế hoạch thực tế: Tất cả các mục tiêu và chiến lược phải thực tế và có thể đạt được trong các nguồn lực sẵn có. Nếu kế hoạch quá tham vọng, nó có thể dẫn đến tình trạng quá tải nguồn lực và không đạt được các mục tiêu đã định.
- Hiểu về ROI (lợi tức đầu tư): Các nỗ lực tiếp thị khác nhau có thể tạo ra lợi tức đầu tư khác nhau. Bằng cách phân tích các hoạt động tiếp thị trước đó, bạn có thể biết những hoạt động nào đang tạo ra kết quả tốt nhất và xứng đáng nhận được phần lớn hơn trong ngân sách của mình.
- Tính linh hoạt: Thị trường năng động và mọi thứ có thể thay đổi nhanh chóng. Do đó, ngân sách và nguồn lực của bạn phải linh hoạt để bạn có thể thích nghi với hoàn cảnh mới.
- Chia ngân sách: Bạn nên chia ngân sách của mình cho các kênh tiếp thị khác nhau để bạn không chỉ phụ thuộc vào một nguồn lưu lượng truy cập hoặc chiến lược quảng cáo duy nhất.
- Giám sát và kiểm soát: Kiểm tra thường xuyên để đảm bảo rằng ngân sách đang được chi tiêu theo kế hoạch và mang lại kết quả như mong đợi. Nếu có điều gì đó không hoạt động như bình thường, thì bạn nên chuẩn bị sẵn sàng để thay đổi kế hoạch và chuyển hướng các nguồn lực đến nơi chúng sẽ có hiệu quả nhất.
Kế hoạch hành động
Một kế hoạch hành động ví dụ trong chiến lược tiếp thị có thể giống như sau:
Mục tiêu: Tăng nhận thức về thương hiệu thêm 25% trong 6 tháng tới.
Hiểu đối tượng mục tiêu: Đối tượng mục tiêu của chúng tôi là các chuyên gia trẻ trong độ tuổi 25-35 đang hoạt động tích cực trên mạng xã hội, đặc biệt là Instagram và LinkedIn.
Phân tích đối thủ cạnh tranh: Chúng tôi liên tục phân tích các đối thủ cạnh tranh chính của mình trên thị trường, theo dõi các hoạt động tiếp thị của họ và phản hồi mọi thay đổi trong chiến lược của họ.
Định vị sản phẩm/dịch vụ: Sản phẩm của chúng tôi có chất lượng cao hơn và có các tính năng bổ sung không có trong các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Chúng tôi nhấn mạnh điều này trong các hoạt động truyền thông tiếp thị của mình.
Chọn kênh tiếp thị: Chúng tôi tập trung vào phương tiện truyền thông xã hội (Instagram, LinkedIn), tiếp thị nội dung trên blog và tiếp thị qua email của chúng tôi.
Kế hoạch hành động:
- Phát triển chiến dịch trên Instagram, bao gồm các bài đăng thường xuyên quảng bá sản phẩm và tính năng của chúng tôi, các cuộc thi dành cho người theo dõi của chúng tôi và cộng tác với những người có ảnh hưởng.
- Tạo nội dung có giá trị trên blog của chúng tôi để giúp xây dựng uy tín trong ngành của chúng tôi.
- Bản tin email thường xuyên với thông tin về sản phẩm mới, chương trình khuyến mãi và nội dung có giá trị từ blog của chúng tôi.
Ngân sách: Ngân sách tiếp thị của chúng tôi trong 6 tháng tới là £50.000 mà chúng tôi sẽ phân phối trên nhiều kênh tiếp thị khác nhau.
Đo lường và kiểm soát: Chúng tôi sẽ thường xuyên theo dõi kết quả của các hoạt động tiếp thị của mình bằng cách sử dụng các công cụ phân tích có sẵn trên mỗi kênh để hiểu hoạt động nào đang tạo ra kết quả tốt nhất và thực hiện các điều chỉnh nếu cần.
Giám sát và đo lường
Sau đây là một số khía cạnh chính cần chú ý khi theo dõi hiệu quả của chiến lược tiếp thị:
- KPIs (Các chỉ số hiệu suất chính): Đây là những con số có thể đo lường cho biết mức độ hiệu quả của một công ty trong việc đạt được các mục tiêu kinh doanh chính. Trong bối cảnh tiếp thị, đây có thể là các số liệu như số lượng khách hàng mới, tỷ lệ chuyển đổi, chi phí mua lại khách hàng (CAC), giá trị lâu dài của khách hàng (CLV), v.v.
- Lợi tức đầu tư (ROI): Đây là thước đo hiệu quả của một khoản đầu tư. Nó cho biết mỗi đơn vị tiền tệ được đầu tư mang lại bao nhiêu lợi nhuận. Trong trường hợp tiếp thị, điều này có thể có nghĩa là so sánh chi phí của một chiến dịch tiếp thị với lợi nhuận mà chiến dịch đó tạo ra.
- Tương tác: Trong bối cảnh tiếp thị kỹ thuật số, tương tác là cách người dùng tương tác trực tuyến với thương hiệu của bạn. Điều này có thể bao gồm những thứ như nhấp chuột, chia sẻ, nhận xét, thích và các hoạt động khác trên trang web hoặc phương tiện truyền thông xã hội của bạn.
- Lưu lượng truy cập trang web: Phân tích lưu lượng truy cập trang web, nguồn lưu lượng truy cập, lượt xem trang, thời gian dành cho trang web, tỷ lệ rời trang, v.v. có thể đưa ra nhiều manh mối về hiệu quả của các nỗ lực tiếp thị khác nhau.
- Phân tích đối thủ cạnh tranh: Theo dõi hiệu suất của đối thủ cạnh tranh và so sánh hiệu suất của họ với của bạn có thể cung cấp thông tin chi tiết có giá trị để giúp bạn cải thiện chiến lược của mình.
- Phản hồi của khách hàng: Phản hồi của khách hàng là nguồn thông tin vô giá về những gì hoạt động và những gì có thể được cải thiện. Điều này có thể được theo dõi thông qua các bài đánh giá, khảo sát hoặc nhận xét trực tiếp của khách hàng.
