A estratégia de marketing é um plano de ação que ajuda uma organização a concentrar seus recursos nas melhores oportunidades para aumentar as vendas e alcançar uma vantagem competitiva sustentável.
Ele define as metas de marketing e explica como a organização pretende atingir essas metas.
Aqui estão os principais elementos que as estratégias de marketing devem conter:
- Entendendo o mercado: sua estratégia de marketing deve começar com um profundo conhecimento do mercado em que você opera. Isso inclui a análise de concorrentes, clientes e tendências de mercado.
- Defina seu público-alvo: você precisa entender para quem seus esforços de marketing são direcionados. Definir seu público-alvo com precisão permitirá que você direcione suas ofertas e mensagens para as pessoas com maior probabilidade de se interessar por seu produto ou serviço.
- Definição de objetivos de marketing: os objetivos devem ser consistentes com os objetivos gerais de negócios da empresa. Isso pode incluir aumentar o reconhecimento da marca, aumentar as vendas, atrair novos clientes ou reter os existentes.
- Posicionamento da estratégia de marketing de seu produto ou serviço: você precisa decidir como deseja que seu produto ou serviço seja percebido no mercado em comparação com seus concorrentes.
- Escolha de canais de marketing: Existem muitos canais de marketing à sua disposição, como marketing por e-mail, mídia social, marketing de conteúdo, SEO, marketing off-line etc. A escolha depende do seu público-alvo e do tipo de produto ou serviço.
- Orçamento e recursos: uma estratégia de marketing deve levar em consideração os recursos disponíveis, como orçamento, tempo e habilidades.
- Plano de ação: o plano de ação deve indicar o que, quando e como será feito para atingir os objetivos de marketing.
- Monitoramento e medição de sua estratégia de marketing: você precisa determinar como monitorará e medirá a eficácia de sua estratégia de marketing. Isso pode incluir o rastreamento de KPIs, a análise do desempenho de vendas ou o uso de ferramentas analíticas.
Entendendo o mercado
Ao estudar os concorrentes, as empresas precisam entender exatamente quem são seus concorrentes, qual é sua estratégia, quais produtos oferecem e como os consumidores os percebem. Além disso, entender o consumidor requer perfis precisos e segmentação de mercado para entender suas necessidades, comportamentos e motivações.
As empresas devem coletar e analisar dados demográficos, comportamentais e psicográficos. Por fim, é necessário acompanhar as tendências do mercado para entender as direções gerais em que o mercado está se movendo. Podem ser tendências tecnológicas, sociais, econômicas ou políticas.
Uma compreensão profunda dessas três dimensões permite que as empresas posicionem seus produtos ou serviços de maneira eficaz, moldem mensagens de marketing e criem valor que atenda às necessidades do cliente e os diferencie dos concorrentes.
Ferramentas para entender o mercado
Analisar concorrentes, clientes e tendências de mercado é uma parte fundamental da criação de uma estratégia de marketing eficaz. Existem muitas ferramentas e metodologias que podem ajudar as empresas a realizar essa análise:
- Análise SWOT (Forças, Fraquezas, Oportunidades, Ameaças): Esta é uma ferramenta estratégica popular que ajuda as empresas a entender seus pontos fortes e fracos internos, bem como oportunidades e ameaças externas no mercado.
- Google Trends: Esta é uma ferramenta gratuita do Google que permite rastrear e analisar tendências de pesquisa para palavras-chave específicas. Isso é útil para entender quais tópicos são populares entre os consumidores e como essas tendências mudam com o tempo.
- Ferramentas de análise de mídia social (por exemplo, Hootsuite, Sprout Social, BuzzSumo): essas ferramentas ajudam as empresas a rastrear o que as pessoas estão dizendo sobre sua marca, produto ou setor nas mídias sociais. Eles também podem ajudar a identificar influenciadores em um determinado setor.
- Ferramentas de análise da concorrência (por exemplo, SEMRush, Ahrefs, SimilarWeb): essas ferramentas permitem que as empresas analisem as estratégias de SEO e marketing de mídia social de seus concorrentes.
- Pesquisas e pesquisas de mercado (por exemplo, SurveyMonkey, Google Surveys): essas ferramentas permitem que você colete feedback direto de clientes e potenciais clientes. Isso pode incluir perguntas sobre preferências de produtos, hábitos de compra, dados demográficos e outras informações importantes.
- Google Analytics: Esta é uma ferramenta essencial para monitorar e analisar o tráfego do site. Ele ajuda você a entender de onde vêm os usuários, quais páginas eles visualizam, quanto tempo permanecem no site e muito mais.
- Ferramentas de análise de dados do cliente (por exemplo, CRMs como Salesforce, HubSpot): esses sistemas ajudam as empresas a coletar, organizar e analisar informações sobre seus clientes para entender melhor suas necessidades e preferências.
Especificando o grupo-alvo
Identificar o grupo-alvo, assim como entender o mercado, é um elemento-chave de uma estratégia de marketing, pois ajuda a empresa a entender quem é o alvo de seus esforços de marketing.
Um grupo-alvo bem definido permite que uma empresa adapte efetivamente suas mensagens de marketing, ofertas de produtos e até mesmo canais de distribuição para atender às necessidades e expectativas específicas dessas pessoas. A definição precisa do público-alvo permite que a empresa direcione seus esforços e recursos de marketing para onde serão mais eficazes, o que aumenta as chances de sucesso no mercado.
Grupos-alvo e personas de marketing
Uma persona de marketing pode incluir informações como idade, sexo, ocupação, nível educacional, localização, estilo de vida, interesses, prioridades, valores, preocupações, objetivos e canais de comunicação preferidos.
As personas de marketing são fundamentais para a estratégia de marketing, pois ajudam as organizações a entender e atender melhor às necessidades de seus clientes. Com sua ajuda, as empresas podem adaptar seus produtos, serviços e mensagens de marketing às necessidades e expectativas específicas de diferentes segmentos de consumidores. Além disso, as personas de marketing podem ajudar as empresas a identificar os melhores canais e táticas para atingir seu público-alvo.
Por exemplo, se a persona de marketing de uma empresa for uma “mãe trabalhadora”, a empresa pode se concentrar em fornecer produtos e serviços que facilitem o equilíbrio entre as responsabilidades domésticas e profissionais e se comunicar com esse grupo por meio dos canais mais convenientes e eficazes para eles, como como mídia social ou e-mail.
Criar e usar personas de marketing não é apenas uma maneira eficaz de aumentar o impacto de suas atividades de marketing, mas também de construir relacionamentos mais fortes e personalizados com seus clientes.
Metas de marketing
Os objetivos de marketing podem abranger vários aspectos, dependendo da empresa específica e de suas necessidades. Alguns dos objetivos de marketing mais comuns incluem:
- Aumentar o reconhecimento da marca: uma empresa pode querer que mais pessoas conheçam ou tenham associações positivas com sua marca.
- Aumento das vendas: uma empresa pode buscar aumentar o número de produtos ou serviços vendidos, o que pode ser medido em termos de unidades vendidas, custo de vendas ou lucro.
- Conquista de novos clientes: uma empresa pode querer aumentar o número de clientes que usam seus produtos ou serviços.
- Retenção de clientes existente: uma empresa pode buscar aumentar a fidelidade do cliente e a frequência de uso de seus produtos ou serviços.
- Melhorar a satisfação do cliente: uma empresa pode buscar melhorar a satisfação do cliente, que pode ser medida por meio de pesquisas de satisfação do cliente.
- Aumento da participação no mercado: uma empresa pode querer aumentar sua participação no mercado em relação aos concorrentes.
Esses objetivos devem ser monitorados e medidos regularmente, e a estratégia de marketing deve ser ajustada com base no progresso em direção a esses objetivos. Lembre-se de que os objetivos de marketing devem sempre apoiar os objetivos estratégicos gerais da empresa.
Metas de marketing de Philip Kotler
Philip Kotler identifica quatro objetivos gerais de marketing:
- Aquisição de clientes: com custos mínimos de aquisição de clientes, as atividades de marketing devem se concentrar em atrair novos clientes. Isso é importante para o crescimento e expansão da empresa.
- Retenção de clientes existentes: Kotler enfatiza a importância de manter e aprofundar relacionamentos com clientes existentes. No ambiente de negócios competitivo de hoje, manter um cliente costuma ser mais difícil do que conseguir um.
- Criar satisfação do cliente: a satisfação do cliente é uma meta importante que leva à fidelidade e à repetição de compras. Está diretamente relacionado à qualidade dos produtos ou serviços e ao nível de atendimento ao cliente.
- Criação de valor de marca: construir uma marca forte é um dos principais objetivos do marketing. Uma marca que oferece um valor excepcional e é bem recebida pelos consumidores pode dar uma vantagem competitiva à empresa.
Todos esses objetivos devem ser claramente definidos, mensuráveis, realistas e correlacionados com os objetivos estratégicos gerais da empresa.
Posicionamento do produto ou serviço
É uma parte fundamental de sua estratégia de marketing e ajuda a determinar o que torna sua oferta diferente e exclusiva de outros produtos ou serviços no mercado. O posicionamento afeta tudo, desde a forma do produto, seu preço e comunicações de marketing.
O posicionamento começa com a definição de uma proposta única de venda (“USP” – Unique Selling Proposition) do seu produto ou serviço. USPs são as características que fazem sua oferta se destacar da concorrência – podem ser características únicas do produto, serviço excepcional, preço atraente ou qualquer outro valor que você forneça aos seus clientes.
Depois de determinar seu USP, o próximo passo é transmiti-lo ao seu público-alvo. Para isso, diversas técnicas de marketing podem ser utilizadas, como publicidade, relações públicas, marketing de mídia social, marketing de conteúdo, entre outras.
Lembre-se de que o posicionamento não é uma tarefa única – você precisa monitorar constantemente o mercado, os concorrentes e seu público-alvo e, em seguida, ajustar seu posicionamento conforme necessário. O objetivo é manter sua oferta atraente e relevante para os consumidores em um ambiente de mercado em rápida mudança.
Escolher canais de marketing
O marketing por e-mail pode ser eficaz na construção de relacionamentos com os clientes e na manutenção de seu interesse por meio de comunicações regulares. A mídia social, por outro lado, pode ser uma ferramenta poderosa para criar reconhecimento de marca e atingir seu público-alvo.
Marketing de conteúdo e SEO são fundamentais para direcionar e manter o tráfego do site. Por outro lado, o marketing off-line, como TV, rádio e anúncios impressos, pode ser eficaz para atingir um público amplo.
Cada um desses canais tem seus próprios pontos fortes e fracos, por isso é importante considerar cuidadosamente qual deles será mais eficaz no seu caso específico.
Orçamento e recursos
Escolher um orçamento e recursos é uma parte fundamental do planejamento de sua estratégia de marketing. O gerenciamento adequado deles é necessário para atingir os objetivos de marketing. Aqui estão alguns princípios que podem ajudar nesse processo:
- Entendendo suas metas de marketing: primeiro, você precisa definir claramente suas metas de marketing. Isso ajudará você a determinar quais recursos serão necessários para atingir essas metas.
- Planejamento realista: todas as metas e estratégias devem ser realistas e alcançáveis dentro dos recursos disponíveis. Se o plano for muito ambicioso, pode levar à sobrecarga de recursos e ao fracasso em atingir as metas pretendidas.
- Entendendo o ROI (retorno do investimento): diferentes esforços de marketing podem gerar diferentes retornos sobre o investimento. Ao analisar as atividades de marketing anteriores, você pode entender quais estão produzindo os melhores resultados e merecem uma parcela maior do seu orçamento.
- Flexibilidade: os mercados são dinâmicos e as coisas podem mudar rapidamente. Portanto, seu orçamento e recursos devem ser flexíveis para que você possa se adaptar a novas circunstâncias.
- Orçamento dividido: é uma boa ideia dividir seu orçamento em diferentes canais de marketing para que você não dependa apenas de uma única fonte de tráfego ou estratégia de promoção.
- Monitoramento e controle: é fundamental verificar regularmente se o orçamento está sendo gasto conforme planejado e entregando os resultados esperados. Se algo não estiver funcionando como deveria, você deve estar preparado para mudar o plano e redirecionar os recursos para onde eles serão mais eficazes.
Plano de ação
Um exemplo de plano de ação em uma estratégia de marketing pode ser assim:
Objetivos: Aumentar o conhecimento da marca em 25% nos próximos 6 meses.
Entendendo o público-alvo: Nosso público-alvo são jovens profissionais de 25 a 35 anos que são ativos nas mídias sociais, especialmente Instagram e LinkedIn.
Análise da concorrência: Estamos constantemente analisando nossos principais concorrentes no mercado, monitorando suas atividades de marketing e respondendo a quaisquer mudanças em suas estratégias.
Posicionamento de produto/serviço: Nosso produto é de qualidade superior e possui recursos adicionais não encontrados nos produtos de nossos concorrentes. Enfatizamos isso em nossas comunicações de marketing.
Escolha de canais de marketing: focamos em mídias sociais (Instagram, LinkedIn), marketing de conteúdo em nosso blog e marketing por e-mail.
Plano de ação:
- Desenvolva uma campanha no Instagram, incluindo postagens regulares promovendo nosso produto e recursos, concursos para nossos seguidores e colaborações com influenciadores.
- Criar conteúdo valioso em nosso blog para ajudar a construir credibilidade em nosso setor.
- Boletim informativo regular por e-mail com informações sobre novos produtos, promoções e conteúdo valioso do nosso blog.
Orçamento: Nosso orçamento de marketing para os próximos 6 meses é de £ 50.000, que distribuiremos em vários canais de marketing.
Medição e controle: monitoraremos regularmente os resultados de nossas atividades de marketing usando as ferramentas de análise disponíveis em cada canal para entender quais atividades estão produzindo os melhores resultados e fazer os ajustes necessários.
Monitoramento e medição
A seguir estão alguns aspectos-chave a serem observados ao monitorar a eficácia de uma estratégia de marketing:
- KPIs (principais indicadores de desempenho): são números mensuráveis que mostram a eficácia com que uma empresa está atingindo as principais metas de negócios. No contexto do marketing, podem ser métricas como número de novos clientes, taxa de conversão, custo de aquisição do cliente (CAC), valor vitalício do cliente (CLV) etc.
- Retorno sobre o investimento (ROI): Esta é uma medida da eficácia de um investimento. Mostra quanto lucro cada unidade da moeda investida traz. No caso do marketing, isso pode significar comparar o custo de uma campanha de marketing com o lucro gerado.
- Engajamento: no contexto do marketing digital, o engajamento é como os usuários interagem com sua marca online. Isso pode incluir itens como cliques, compartilhamentos, comentários, curtidas e outras atividades em seu site ou mídia social.
- Tráfego do site: analise o tráfego do site, fontes de tráfego, visualizações de página, tempo gasto no site, taxa de rotatividade e muito mais. pode dar muitas pistas sobre a eficácia de vários esforços de marketing.
- Análise da concorrência: monitorar o desempenho de seus concorrentes e comparar o desempenho deles com o seu pode fornecer insights valiosos para ajudá-lo a melhorar sua estratégia.
- Feedback do cliente: o feedback do cliente é uma fonte inestimável de informações sobre o que funciona e o que pode ser melhorado. Isso pode ser rastreado por meio de avaliações, pesquisas ou comentários diretos dos clientes.