La strategia di marketing è un piano d’azione che aiuta un’organizzazione a concentrare le proprie risorse sulle migliori opportunità per aumentare le vendite e ottenere un vantaggio competitivo sostenibile.
Definisce gli obiettivi di marketing e spiega come l’organizzazione intende raggiungerli.
Ecco gli elementi chiave che le strategie di marketing dovrebbero contenere:
- Capire il mercato: la tua strategia di marketing dovrebbe iniziare con una profonda comprensione del mercato in cui operi. Ciò include l’analisi di concorrenti, clienti e tendenze di mercato.
- Definisci il tuo pubblico di destinazione: devi capire a chi sono rivolti i tuoi sforzi di marketing. Definire accuratamente il tuo pubblico di destinazione ti consentirà di indirizzare le tue offerte e i tuoi messaggi alle persone che hanno maggiori probabilità di essere interessate al tuo prodotto o servizio.
- Definizione degli obiettivi di marketing: gli obiettivi devono essere coerenti con gli obiettivi aziendali generali dell’azienda. Questi possono includere l’aumento della consapevolezza del marchio, l’aumento delle vendite, l’attrazione di nuovi clienti o la fidelizzazione di quelli esistenti.
- Posizionamento della strategia di marketing del tuo prodotto o servizio: devi decidere come vuoi che il tuo prodotto o servizio venga percepito sul mercato rispetto ai tuoi concorrenti.
- Scelta dei canali di marketing: ci sono molti canali di marketing a tua disposizione, come email marketing, social media, content marketing, SEO, marketing offline, ecc. La scelta dipende dal tuo pubblico di destinazione e dal tipo di prodotto o servizio.
- Budget e risorse: una strategia di marketing dovrebbe tenere conto delle risorse disponibili come budget, tempo e competenze.
- Piano d’azione: il piano d’azione dovrebbe indicare cosa, quando e come sarà fatto per raggiungere gli obiettivi di marketing.
- Monitoraggio e misurazione della tua strategia di marketing: devi determinare come monitorare e misurare l’efficacia della tua strategia di marketing. Ciò può includere il monitoraggio dei KPI, l’analisi delle prestazioni di vendita o l’utilizzo di strumenti di analisi.
Capire il mercato
Quando si studiano i concorrenti, le aziende devono capire esattamente chi sono i loro concorrenti, qual è la loro strategia, quali prodotti offrono e come i consumatori li percepiscono. Inoltre, la comprensione del consumatore richiede un’accurata profilazione e segmentazione del mercato per comprenderne le esigenze, i comportamenti e le motivazioni.
Le aziende devono raccogliere e analizzare dati demografici, comportamentali e psicografici. Infine, il monitoraggio delle tendenze del mercato è necessario per comprendere le direzioni generali in cui si sta muovendo il mercato. Queste possono essere tendenze tecnologiche, sociali, economiche o politiche.
Una profonda comprensione di queste tre dimensioni consente alle aziende di posizionare efficacemente i propri prodotti o servizi, modellare i messaggi di marketing e creare valore che soddisfi le esigenze dei clienti e li differenzia dalla concorrenza.
Strumenti per comprendere il mercato
Analizzare i concorrenti, i clienti e le tendenze del mercato è una parte fondamentale della creazione di una strategia di marketing efficace. Esistono molti strumenti e metodologie che possono aiutare le aziende a condurre questa analisi:
- Analisi SWOT (punti di forza, debolezza, opportunità, minacce): questo è uno strumento strategico popolare che aiuta le aziende a comprendere i propri punti di forza e di debolezza interni, nonché le opportunità e le minacce esterne nel mercato.
- Google Trends: questo è uno strumento gratuito di Google che ti consente di monitorare e analizzare le tendenze di ricerca per parole chiave specifiche. Questo è utile per capire quali argomenti sono popolari tra i consumatori e come queste tendenze cambiano nel tempo.
- Strumenti di analisi dei social media (ad es. Hootsuite, Sprout Social, BuzzSumo): questi strumenti aiutano le aziende a tenere traccia di ciò che le persone dicono del loro marchio, prodotto o settore sui social media. Possono anche aiutare a identificare gli influencer in un particolare settore.
- Strumenti di analisi della concorrenza (ad es. SEMRush, Ahrefs, SimilarWeb): questi strumenti consentono alle aziende di analizzare le strategie SEO e di social media marketing dei concorrenti.
- Ricerche di mercato e sondaggi (ad es. SurveyMonkey, Google Surveys): questi strumenti consentono di raccogliere il feedback diretto dei clienti e dei potenziali clienti. Queste possono includere domande su preferenze relative ai prodotti, abitudini di acquisto, dati demografici e altre informazioni importanti.
- Google Analytics: questo è uno strumento essenziale per monitorare e analizzare il traffico del sito web. Ti aiuta a capire da dove provengono gli utenti, quali pagine visualizzano, per quanto tempo rimangono sul sito e altro ancora.
- Strumenti di analisi dei dati dei clienti (ad es. CRM come Salesforce, HubSpot): questi sistemi aiutano le aziende a raccogliere, organizzare e analizzare le informazioni sui propri clienti per comprendere meglio le loro esigenze e preferenze.
Specificare il gruppo target
Identificare il gruppo target, come comprendere il mercato, è un elemento chiave di una strategia di marketing in quanto aiuta un’azienda a capire a chi si rivolge con i suoi sforzi di marketing.
Un gruppo target ben definito consente a un’azienda di adattare in modo efficace i propri messaggi di marketing, le offerte di prodotti e persino i canali di distribuzione per soddisfare le esigenze e le aspettative specifiche di tali persone. La definizione precisa del pubblico target consente all’azienda di indirizzare i propri sforzi e le proprie risorse di marketing dove saranno più efficaci, il che aumenta le possibilità di successo sul mercato.
Gruppi target e personaggi di marketing
Un personaggio di marketing può includere informazioni come età, sesso, occupazione, livello di istruzione, posizione, stile di vita, interessi, priorità, valori, preoccupazioni, obiettivi e canali di comunicazione preferiti.
I personaggi di marketing sono fondamentali per la strategia di marketing in quanto aiutano le organizzazioni a comprendere e soddisfare meglio le esigenze dei propri clienti. Con il loro aiuto, le aziende possono adattare i propri prodotti, servizi e messaggi di marketing alle esigenze e alle aspettative specifiche dei diversi segmenti di consumatori. Inoltre, i personaggi di marketing possono aiutare le aziende a identificare i canali e le tattiche migliori per raggiungere il loro pubblico di destinazione.
Ad esempio, se la persona di marketing di un’azienda è una “mamma che lavora”, l’azienda può concentrarsi sulla fornitura di prodotti e servizi che facilitano l’equilibrio tra responsabilità domestiche e lavorative e comunicare con questo gruppo attraverso i canali che sono più convenienti ed efficaci per loro, come come social media o e-mail.
La creazione e l’utilizzo di personaggi di marketing non è solo un modo efficace per aumentare l’impatto delle tue attività di marketing, ma anche per costruire relazioni più forti e personalizzate con i tuoi clienti.
Obiettivi di marketing
Gli obiettivi di marketing possono coprire vari aspetti, a seconda della specifica azienda e delle sue esigenze. Alcuni degli obiettivi di marketing più comuni includono:
- Aumenta la brand awareness: un’azienda potrebbe desiderare che più persone conoscano o abbiano associazioni positive con il suo brand.
- Aumento delle vendite: un’azienda può cercare di aumentare il numero di prodotti o servizi venduti, che può essere misurato in termini di unità vendute, costo delle vendite o profitto.
- Acquisizione di nuovi clienti: un’azienda potrebbe voler aumentare il numero di clienti che utilizzano i suoi prodotti o servizi.
- Fidelizzazione dei clienti esistenti: un’azienda può cercare di aumentare la fidelizzazione dei clienti e la frequenza di utilizzo dei suoi prodotti o servizi.
- Migliora la soddisfazione del cliente: un’azienda può cercare di migliorare la soddisfazione del cliente, che può essere misurata attraverso sondaggi sulla soddisfazione del cliente.
- Crescita della quota di mercato: un’azienda potrebbe voler aumentare la propria quota di mercato rispetto ai suoi concorrenti.
Questi obiettivi dovrebbero essere monitorati e misurati regolarmente e la strategia di marketing dovrebbe essere adattata in base ai progressi verso questi obiettivi. Ricorda che gli obiettivi di marketing dovrebbero sempre supportare gli obiettivi strategici complessivi dell’azienda.
Gli obiettivi di marketing di Philip Kotler
Philip Kotler identifica quattro obiettivi generali di marketing:
- Acquisizione clienti: con costi di acquisizione clienti minimi, le attività di marketing dovrebbero concentrarsi sull’attrazione di nuovi clienti. Questo è importante per l’ulteriore crescita ed espansione dell’azienda.
- Fidelizzazione dei clienti esistenti: Kotler sottolinea l’importanza di mantenere e approfondire le relazioni con i clienti esistenti. Nel competitivo ambiente aziendale di oggi, mantenere un cliente è spesso più difficile che ottenerne uno.
- Creare la soddisfazione del cliente: la soddisfazione del cliente è un obiettivo chiave che porta alla fedeltà e agli acquisti ripetuti. È direttamente correlato alla qualità dei prodotti o dei servizi e al livello del servizio clienti.
- Creazione del valore del marchio: costruire un marchio forte è uno degli obiettivi principali del marketing. Un marchio che offre un valore eccezionale ed è ben accolto dai consumatori può dare a un’azienda un vantaggio competitivo.
Tutti questi obiettivi dovrebbero essere chiaramente definiti, misurabili, realistici e correlati con gli obiettivi strategici complessivi dell’azienda.
Posizionamento del prodotto o del servizio
È una parte fondamentale della tua strategia di marketing e ti aiuta a determinare cosa rende la tua offerta diversa e unica rispetto ad altri prodotti o servizi sul mercato. Il posizionamento influisce su tutto, dalla forma del prodotto, al suo prezzo e alle comunicazioni di marketing.
Il posizionamento inizia con la definizione di una proposta di vendita unica (“USP” – Unique Selling Proposition) del tuo prodotto o servizio. Gli USP sono le caratteristiche che distinguono la tua offerta dalla concorrenza: potrebbero essere caratteristiche uniche del prodotto, un servizio eccezionale, un prezzo interessante o qualsiasi altro valore che fornisci ai tuoi clienti.
Dopo aver determinato il tuo USP, il passo successivo è trasmetterlo al tuo pubblico di destinazione. Per questo, possono essere utilizzate varie tecniche di marketing, come pubblicità, pubbliche relazioni, social media marketing, content marketing e altre.
Ricorda che il posizionamento non è un’attività una tantum: devi monitorare costantemente il mercato, i concorrenti e il tuo pubblico di destinazione, quindi adattare il tuo posizionamento se necessario. L’obiettivo è mantenere la tua offerta attraente e pertinente per i consumatori in un contesto di mercato in rapida evoluzione.
Scelta dei canali di marketing
L’email marketing può essere efficace per costruire relazioni con i clienti e mantenere il loro interesse attraverso comunicazioni regolari. I social media, d’altra parte, possono essere un potente strumento per costruire la consapevolezza del marchio e raggiungere il tuo pubblico di destinazione.
Il content marketing e la SEO sono fondamentali per guidare e mantenere il traffico del sito web. D’altra parte, il marketing offline come annunci TV, radio e stampa può essere efficace per raggiungere un vasto pubblico.
Ciascuno di questi canali ha i suoi punti di forza e di debolezza, quindi è importante considerare attentamente quale sarà il più efficace nel tuo caso particolare.
Budget e risorse
La scelta di un budget e delle risorse è una parte fondamentale della pianificazione della tua strategia di marketing. Una loro corretta gestione è necessaria per raggiungere gli obiettivi di marketing. Ecco alcuni principi che possono aiutare in questo processo:
- Capire i tuoi obiettivi di marketing: per prima cosa devi definire chiaramente i tuoi obiettivi di marketing. Questo ti aiuterà a determinare quali risorse saranno necessarie per raggiungere questi obiettivi.
- Pianificazione realistica: tutti gli obiettivi e le strategie devono essere realistici e realizzabili con le risorse disponibili. Se il piano è troppo ambizioso, può portare a un sovraccarico di risorse e al mancato raggiungimento degli obiettivi prefissati.
- Comprendere il ROI (ritorno sull’investimento): sforzi di marketing diversi possono generare ritorni sull’investimento diversi. Analizzando le precedenti attività di marketing, puoi capire quali stanno producendo i migliori risultati e meritano una quota maggiore del tuo budget.
- Flessibilità: i mercati sono dinamici e le cose possono cambiare rapidamente. Pertanto, il tuo budget e le tue risorse devono essere flessibili in modo da poterti adattare alle nuove circostanze.
- Dividi il budget: è una buona idea suddividere il budget tra diversi canali di marketing in modo da non dipendere esclusivamente da un’unica fonte di traffico o strategia di promozione.
- Monitoraggio e controllo: controllare regolarmente che il budget venga speso come pianificato e fornire i risultati attesi è fondamentale. Se qualcosa non funziona come dovrebbe, dovresti essere pronto a cambiare il piano e reindirizzare le risorse dove saranno più efficaci.
Piano d’azione
Un esempio di piano d’azione in una strategia di marketing potrebbe essere simile al seguente:
Obiettivi: aumentare la brand awareness del 25% nei prossimi 6 mesi.
Capire il pubblico di destinazione: il nostro pubblico di destinazione è costituito da giovani professionisti di età compresa tra 25 e 35 anni che sono attivi sui social media, in particolare Instagram e LinkedIn.
Analisi della concorrenza: analizziamo costantemente i nostri principali concorrenti sul mercato, monitoriamo le loro attività di marketing e rispondiamo a eventuali cambiamenti nelle loro strategie.
Posizionamento del prodotto/servizio: il nostro prodotto è di qualità superiore e presenta funzionalità aggiuntive che non si trovano nei prodotti della concorrenza. Lo sottolineiamo nelle nostre comunicazioni di marketing.
Scelta dei canali di marketing: ci concentriamo sui social media (Instagram, LinkedIn), sul content marketing sul nostro blog e sull’email marketing.
Piano d’azione:
- Sviluppa una campagna Instagram, inclusi post regolari che promuovono il nostro prodotto e le nostre funzionalità, concorsi per i nostri follower e collaborazioni con influencer.
- Crea contenuti di valore sul nostro blog per contribuire a creare credibilità nel nostro settore.
- Newsletter via e-mail regolare con informazioni su nuovi prodotti, promozioni e contenuti di valore dal nostro blog.
Budget: il nostro budget di marketing per i prossimi 6 mesi è di £ 50.000 che distribuiremo su vari canali di marketing.
Misura e controllo: monitoreremo regolarmente i risultati delle nostre attività di marketing utilizzando gli strumenti di analisi disponibili su ciascun canale per capire quali attività stanno producendo i risultati migliori e apportare le modifiche necessarie.
Monitoraggio e misurazione
Di seguito sono riportati alcuni aspetti chiave a cui prestare attenzione quando si monitora l’efficacia di una strategia di marketing:
- KPI (Key Performance Indicators): si tratta di numeri misurabili che mostrano l’efficacia con cui un’azienda sta raggiungendo i principali obiettivi aziendali. Nel contesto del marketing, possono trattarsi di metriche come il numero di nuovi clienti, il tasso di conversione, il costo di acquisizione del cliente (CAC), il valore della vita del cliente (CLV) e così via.
- Ritorno sull’investimento (ROI): questa è una misura dell’efficacia di un investimento. Mostra quanto profitto porta ogni unità della valuta investita. Nel caso del marketing, ciò può significare confrontare il costo di una campagna di marketing con il profitto che ha generato.
- Coinvolgimento: nel contesto del marketing digitale, il coinvolgimento è il modo in cui gli utenti interagiscono con il tuo brand online. Ciò può includere cose come clic, condivisioni, commenti, Mi piace e altre attività sul tuo sito web o sui social media.
- Traffico del sito web: analizza il traffico del sito web, le sorgenti di traffico, le visualizzazioni di pagina, il tempo trascorso sul sito, il tasso di abbandono e altro ancora. può fornire molti indizi sull’efficacia dei vari sforzi di marketing.
- Analisi della concorrenza: monitorare le prestazioni dei tuoi concorrenti e confrontare le loro prestazioni con le tue può fornire informazioni preziose per aiutarti a migliorare la tua strategia.
- Feedback dei clienti: il feedback dei clienti è una fonte inestimabile di informazioni su cosa funziona e cosa può essere migliorato. Questo può essere monitorato tramite recensioni, sondaggi o commenti diretti dei clienti.
