La estrategia de marketing es un plan de acción que ayuda a una organización a concentrar sus recursos en las mejores oportunidades para aumentar las ventas y lograr una ventaja competitiva sostenible.
Define los objetivos de marketing y explica cómo la organización pretende alcanzar esos objetivos.
Estos son los elementos clave que deben contener las estrategias de marketing:
- Comprensión del mercado: su estrategia de marketing debe comenzar con una comprensión profunda del mercado en el que opera. Esto incluye el análisis de la competencia, los clientes y las tendencias del mercado.
- Defina su público objetivo: debe comprender a quién se dirigen sus esfuerzos de marketing. Definir su público objetivo con precisión le permitirá dirigir sus ofertas y mensajes a las personas que probablemente estén interesadas en su producto o servicio.
- Definición de objetivos de marketing: los objetivos deben ser coherentes con los objetivos comerciales generales de la empresa. Estos pueden incluir aumentar el conocimiento de la marca, aumentar las ventas, atraer nuevos clientes o retener a los existentes.
- Posicionamiento de la estrategia de marketing de su producto o servicio: debe decidir cómo desea que su producto o servicio sea percibido en el mercado en comparación con sus competidores.
- Elección de canales de marketing: hay muchos canales de marketing a su disposición, como marketing por correo electrónico, redes sociales, marketing de contenido, SEO, marketing fuera de línea, etc. La elección depende de su público objetivo y del tipo de producto o servicio.
- Presupuesto y recursos: una estrategia de marketing debe tener en cuenta los recursos disponibles, como el presupuesto, el tiempo y las habilidades.
- Plan de acción: el plan de acción debe indicar qué, cuándo y cómo se hará para lograr los objetivos de marketing.
- Supervisión y medición de su estrategia de marketing: debe determinar cómo supervisará y medirá la eficacia de su estrategia de marketing. Esto puede incluir el seguimiento de los KPI, el análisis del rendimiento de las ventas o el uso de herramientas de análisis.
Comprender el mercado
Al estudiar a los competidores, las empresas deben comprender exactamente quiénes son sus competidores, cuál es su estrategia, qué productos ofrecen y cómo los perciben los consumidores. Además, comprender al consumidor requiere un perfilado preciso y una segmentación del mercado para comprender sus necesidades, comportamientos y motivaciones.
Las empresas deben recopilar y analizar datos demográficos, de comportamiento y psicográficos. Finalmente, el seguimiento de las tendencias del mercado es necesario para comprender las direcciones generales en las que se mueve el mercado. Estas pueden ser tendencias tecnológicas, sociales, económicas o políticas.
Una comprensión profunda de estas tres dimensiones permite a las empresas posicionar de manera efectiva sus productos o servicios, dar forma a los mensajes de marketing y crear valor que satisfaga las necesidades de los clientes y los diferencie de la competencia.
Herramientas para entender el mercado
El análisis de la competencia, los clientes y las tendencias del mercado es una parte clave de la creación de una estrategia de marketing eficaz. Existen muchas herramientas y metodologías que pueden ayudar a las empresas a realizar este análisis:
- Análisis FODA (Fortalezas, Debilidades, Oportunidades, Amenazas): esta es una herramienta estratégica popular que ayuda a las empresas a comprender sus fortalezas y debilidades internas, así como las oportunidades y amenazas externas en el mercado.
- Google Trends: esta es una herramienta gratuita de Google que le permite realizar un seguimiento y analizar las tendencias de búsqueda de palabras clave específicas. Esto es útil para comprender qué temas son populares entre los consumidores y cómo cambian estas tendencias con el tiempo.
- Herramientas de análisis de redes sociales (p. ej., Hootsuite, Sprout Social, BuzzSumo): estas herramientas ayudan a las empresas a realizar un seguimiento de lo que dice la gente sobre su marca, producto o sector en las redes sociales. También pueden ayudar a identificar personas influyentes en una industria en particular.
- Herramientas de análisis de la competencia (por ejemplo, SEMRush, Ahrefs, SimilarWeb): estas herramientas permiten a las empresas analizar el SEO y las estrategias de marketing en redes sociales de sus competidores.
- Estudios de mercado y encuestas (por ejemplo, SurveyMonkey, Google Surveys): estas herramientas le permiten recopilar comentarios directos de clientes y clientes potenciales. Estos pueden incluir preguntas sobre preferencias de productos, hábitos de compra, datos demográficos y otra información importante.
- Google Analytics: esta es una herramienta esencial para monitorear y analizar el tráfico del sitio web. Le ayuda a comprender de dónde provienen los usuarios, qué páginas ven, cuánto tiempo permanecen en el sitio y más.
- Herramientas de análisis de datos de clientes (por ejemplo, CRM como Salesforce, HubSpot): estos sistemas ayudan a las empresas a recopilar, organizar y analizar información sobre sus clientes para comprender mejor sus necesidades y preferencias.
Especificar el grupo objetivo
Identificar el grupo objetivo, como comprender el mercado, es un elemento clave de una estrategia de marketing, ya que ayuda a una empresa a comprender a quién se dirige con sus esfuerzos de marketing.
Un grupo objetivo bien definido permite a una empresa adaptar eficazmente sus mensajes de marketing, ofertas de productos e incluso canales de distribución para satisfacer las necesidades y expectativas específicas de esas personas. La definición precisa del público objetivo permite a la empresa dirigir sus esfuerzos y recursos de marketing hacia donde serán más efectivos, lo que aumenta las posibilidades de éxito en el mercado.
Grupos objetivo y personas de marketing
Una persona de marketing puede incluir información como edad, sexo, ocupación, nivel educativo, ubicación, estilo de vida, intereses, prioridades, valores, preocupaciones, objetivos y canales de comunicación preferidos.
Los personajes de marketing son fundamentales para la estrategia de marketing, ya que ayudan a las organizaciones a comprender y satisfacer mejor las necesidades de sus clientes. Con su ayuda, las empresas pueden adaptar sus productos, servicios y mensajes de marketing a las necesidades y expectativas específicas de los diferentes segmentos de consumidores. Además, las personas de marketing pueden ayudar a las empresas a identificar los mejores canales y tácticas para llegar a su público objetivo.
Por ejemplo, si el personaje de marketing de una empresa es una «mamá trabajadora», la empresa puede enfocarse en brindar productos y servicios que faciliten el equilibrio entre las responsabilidades del hogar y el trabajo y comunicarse con este grupo a través de los canales que les resulten más convenientes y efectivos, como como redes sociales o correo electrónico.
La creación y el uso de personas de marketing no solo es una forma eficaz de aumentar el impacto de sus actividades de marketing, sino también de construir relaciones más sólidas y personalizadas con sus clientes.
Objetivos de marketing
Los objetivos de marketing pueden cubrir varios aspectos, dependiendo de la empresa específica y sus necesidades. Algunos de los objetivos de marketing más comunes incluyen:
- Aumentar el conocimiento de la marca: una empresa puede querer que más personas conozcan o tengan asociaciones positivas con su marca.
- Aumento de las ventas: una empresa puede buscar aumentar la cantidad de productos o servicios vendidos, que se pueden medir en términos de unidades vendidas, costo de ventas o ganancias.
- Adquirir nuevos clientes: una empresa puede querer aumentar el número de clientes que utilizan sus productos o servicios.
- Retención de clientes existentes: una empresa puede buscar aumentar la lealtad de los clientes y la frecuencia de uso de sus productos o servicios.
- Mejorar la satisfacción del cliente: una empresa puede buscar mejorar la satisfacción del cliente, que se puede medir a través de encuestas de satisfacción del cliente.
- Cuota de mercado creciente: una empresa puede querer aumentar su cuota de mercado en relación con sus competidores.
Estos objetivos deben monitorearse y medirse regularmente, y la estrategia de marketing debe ajustarse en función del progreso hacia estos objetivos. Recuerde que los objetivos de marketing siempre deben respaldar los objetivos estratégicos generales de la empresa.
Objetivos de marketing de Philip Kotler
Philip Kotler identifica cuatro objetivos generales de marketing:
- Adquisición de clientes: con costos mínimos de adquisición de clientes, las actividades de marketing deben centrarse en atraer nuevos clientes. Esto es importante para un mayor crecimiento y expansión de la empresa.
- Retención de clientes existentes: Kotler destaca la importancia de mantener y profundizar las relaciones con los clientes existentes. En el entorno comercial competitivo de hoy en día, conservar un cliente suele ser más difícil que conseguirlo.
- Crear satisfacción del cliente: la satisfacción del cliente es un objetivo clave que conduce a la lealtad y la repetición de compras. Está directamente relacionado con la calidad de los productos o servicios y el nivel de atención al cliente.
- Crear valor de marca: crear una marca sólida es uno de los principales objetivos del marketing. Una marca que ofrece un valor excepcional y es bien recibida por los consumidores puede dar a una empresa una ventaja competitiva.
Todos estos objetivos deben estar claramente definidos, medibles, realistas y correlacionados con los objetivos estratégicos generales de la empresa.
Posicionamiento del producto o servicio
Es una parte clave de su estrategia de marketing y lo ayuda a determinar qué hace que su oferta sea diferente y única de otros productos o servicios en el mercado. El posicionamiento afecta todo, desde la forma del producto, su precio y las comunicaciones de marketing.
El posicionamiento comienza con la definición de una propuesta de venta única («PVU» – Propuesta de venta única) de su producto o servicio. Los USP son las características que hacen que su oferta se destaque de la competencia: podrían ser características únicas del producto, un servicio excepcional, un precio atractivo o cualquier otro valor que brinde a sus clientes.
Una vez que haya determinado su USP, el siguiente paso es comunicarlo a su público objetivo. Para ello se pueden utilizar diversas técnicas de marketing, como la publicidad, las relaciones públicas, el marketing en redes sociales, el marketing de contenidos, entre otros.
Recuerde que el posicionamiento no es una tarea de una sola vez: debe monitorear constantemente el mercado, los competidores y su público objetivo, y luego ajustar su posicionamiento según sea necesario. El objetivo es mantener su oferta atractiva y relevante para los consumidores en un entorno de mercado que cambia rápidamente.
Elegir canales de marketing
El marketing por correo electrónico puede ser efectivo para construir relaciones con los clientes y mantener su interés a través de comunicaciones periódicas. Las redes sociales, por otro lado, pueden ser una herramienta poderosa para crear conciencia de marca y llegar a su público objetivo.
El marketing de contenidos y el SEO son clave para impulsar y mantener el tráfico del sitio web. Por otro lado, el marketing fuera de línea, como la televisión, la radio y los anuncios impresos, pueden ser efectivos para llegar a una amplia audiencia.
Cada uno de estos canales tiene sus propias fortalezas y debilidades, por lo que es importante considerar cuidadosamente cuál será el más efectivo en su caso particular.
Presupuesto y Recursos
Elegir un presupuesto y recursos es una parte clave de la planificación de su estrategia de marketing. La gestión adecuada de los mismos es necesaria para alcanzar los objetivos de marketing. Aquí hay algunos principios que pueden ayudar en este proceso:
- Comprensión de sus objetivos de marketing: primero debe definir claramente sus objetivos de marketing. Esto lo ayudará a determinar qué recursos se necesitarán para lograr estos objetivos.
- Planificación realista: todas las metas y estrategias deben ser realistas y alcanzables con los recursos disponibles. Si el plan es demasiado ambicioso, puede conducir a una sobrecarga de recursos y al fracaso en el logro de los objetivos previstos.
- Comprender el ROI (retorno de la inversión): diferentes esfuerzos de marketing pueden generar diferentes retornos de la inversión. Al analizar las actividades de marketing anteriores, puede comprender cuáles están produciendo los mejores resultados y merecen una mayor parte de su presupuesto.
- Flexibilidad: los mercados son dinámicos y las cosas pueden cambiar rápidamente. Por lo tanto, su presupuesto y recursos deben ser flexibles para que pueda adaptarse a las nuevas circunstancias.
- Presupuesto dividido: es una buena idea dividir su presupuesto entre diferentes canales de marketing para no depender únicamente de una sola fuente de tráfico o estrategia de promoción.
- Seguimiento y control: es fundamental comprobar periódicamente que el presupuesto se gasta según lo previsto y que se obtienen los resultados esperados. Si algo no funciona como debería, debe estar preparado para cambiar el plan y redirigir los recursos hacia donde serán más efectivos.
Plan de acción
Un plan de acción de ejemplo en una estrategia de marketing podría verse así:
Objetivos: Aumentar el conocimiento de la marca en un 25 % durante los próximos 6 meses.
Comprender al público objetivo: nuestro público objetivo son jóvenes profesionales de entre 25 y 35 años activos en las redes sociales, especialmente en Instagram y LinkedIn.
Análisis de la competencia: Estamos constantemente analizando a nuestros principales competidores en el mercado, monitoreando sus actividades de marketing y respondiendo a cualquier cambio en sus estrategias.
Posicionamiento del producto/servicio: nuestro producto es de mayor calidad y tiene características adicionales que no se encuentran en los productos de nuestros competidores. Hacemos hincapié en esto en nuestras comunicaciones de marketing.
Elegir canales de marketing: nos enfocamos en las redes sociales (Instagram, LinkedIn), marketing de contenido en nuestro blog y marketing por correo electrónico.
Plan de acción:
- Desarrolle una campaña de Instagram, que incluya publicaciones periódicas que promocionen nuestro producto y funciones, concursos para nuestros seguidores y colaboraciones con personas influyentes.
- Cree contenido valioso en nuestro blog para ayudar a generar credibilidad en nuestra industria.
- Boletín periódico por correo electrónico con información sobre nuevos productos, promociones y contenido valioso de nuestro blog.
Presupuesto: nuestro presupuesto de marketing para los próximos 6 meses es de 50 000 £, que distribuiremos entre varios canales de marketing.
Medir y controlar: Supervisaremos regularmente los resultados de nuestras actividades de marketing utilizando las herramientas de análisis disponibles en cada canal para comprender qué actividades están produciendo los mejores resultados y realizar los ajustes necesarios.
Seguimiento y medición
Los siguientes son algunos aspectos clave a tener en cuenta al monitorear la efectividad de una estrategia de marketing:
- KPI (indicadores clave de rendimiento): estos son números medibles que muestran la eficacia con la que una empresa está logrando objetivos comerciales clave. En el contexto del marketing, pueden ser métricas como la cantidad de nuevos clientes, la tasa de conversión, el costo de adquisición del cliente (CAC), el valor de vida del cliente (CLV), etc.
- Retorno de la inversión (ROI): esta es una medida de la eficacia de una inversión. Muestra cuánto beneficio trae cada unidad de la moneda invertida. En el caso del marketing, esto puede significar comparar el costo de una campaña de marketing con la ganancia que generó.
- Interacción: en el contexto del marketing digital, la interacción es la forma en que los usuarios interactúan con su marca en línea. Esto puede incluir cosas como clics, acciones compartidas, comentarios, Me gusta y otras actividades en su sitio web o redes sociales.
- Tráfico del sitio web: analice el tráfico del sitio web, las fuentes de tráfico, las visitas a la página, el tiempo que pasa en el sitio, la tasa de abandono y más. puede dar muchas pistas sobre la efectividad de varios esfuerzos de marketing.
- Análisis de la competencia: monitorear el desempeño de sus competidores y comparar su desempeño con el suyo puede proporcionar información valiosa para ayudarlo a mejorar su estrategia.
- Comentarios de los clientes: los comentarios de los clientes son una fuente invaluable de información sobre lo que funciona y lo que se puede mejorar. Esto se puede rastrear a través de reseñas, encuestas o comentarios directos de los clientes.
