Günümüzde pek çok kişi, bu terimin derinliğinin ve karmaşıklığının tam olarak farkına varmasa da, hedef kitle gibi bir kavramla çalışmaktadır.
Hedef kitlenin ana özelliği, belirli konulara olan ihtiyaçları ve eğilimleridir; bu hedef kitlenin herhangi bir mal veya hizmeti etkili bir şekilde sunabilmesi (bir girişimci için sonuç başarılı bir satıştır) sayesinde.
İşte sadece bazı tipik örnekler:
- Sporcu beslenmesi yaratıcılarının hedef kitlesi 20-35 yaş arası spor yapan erkekler olacak;
- Bebek ürünleri üreticilerinin hedef kitlesi 2-3 yaş altı çocuğu olan kadınlardır;
- Yüksek tansiyon hastası olan emeklilerin tansiyon aleti vb. satın alma olasılıkları toplumun diğer üyelerine göre daha yüksek olacaktır.
Hedef kitleyi belirleme görevi, faaliyetlerinden maksimum fayda elde etmek isteyen her girişimci veya üretici için kilit öneme sahiptir.
Ne tür hedef kitle var?
Her faaliyet alanının hedef kitleyi seçme konusunda kendi kuralları vardır. Hedef kitlenin türleri, örneğin potansiyel müşterilerin ödeme gücü, istekleri ve her türlü tercihi, popüler trendleri takip etme arzusu vb. gibi birçok faktöre bağlıdır.
Konunun her araştırmacısı kendi sınıflandırmasını yapma hakkına sahiptir, ancak bugün Orta Asya uzmanlar tarafından iki ana ve büyük ölçekli kampa bölünmüştür:
- Ana kısım veya ana hedef kitle. Bu, hangi marka malların satın alınacağına ve hangi hizmetlerin sipariş edileceğine doğrudan karar veren kişileri içerir. Ana bölümün temsilcileri gelecekteki soruşturmayı kendileri başlatır; paranın sahipleri onlardır;
- Dolaylı kısım. Bu hedef kitlenin özellikleri farklılık gösterebilir ancak ortak nokta, temsilcilerinin gelecekteki bir satın alma veya siparişte pasif bir role sahip olmasıdır. İşlemi başlatamıyorlar, hiç paraları yok ya da bir şey satın almaya yetecek kadar paraları yok.
Bu bölüm şu anda en çok kullanılan ve yaygın olanıdır. Her iki türden hedef kitlelere ilişkin araştırma, pazarlamacılar için önemlidir çünkü bu, onların varsayımlarını hayata geçirmek için en uygulanabilir çözümleri geliştirmelerine olanak tanır.
Hedef kitle nasıl belirlenir ve analiz edilir?
Potansiyel müşterilerin isteklerini mümkün olduğunca tahmin etmeye çalışan ve ortaklarının mal ve hizmetlerinin mümkün olduğunca yoğun bir şekilde satılmasını sağlayan hedef kitlenin belirlenmesinde çok sayıda pazarlamacı yer alıyor.
Her hedef kitlenin değerleri önemli ölçüde farklılık gösterebilir, bu nedenle hedef kitlenizi çok net bir şekilde tanımlamanız önemlidir. Örneğin gadget tutkunlarından oluşan bir hedef kitle oluşturmaya çalışabilirsiniz ancak bunların kaçı akıllı saati veya akıllı telefonu seviyor diye sorarsanız, bunların sayısının çok az olduğu ortaya çıkıyor. Bu nedenle bir akıllı saat satıcısı böyle bir kitleye güvenemez.
Daha sonra belirli şeylerin sunulacağı alıcı grubunuzu belirlemek için, örneğin İnternet gibi basit kaynakları kullanabilirsiniz. Bugün neredeyse herkes bunu kullanıyor, bu nedenle insanların ruh halini ve şunu veya bunu belirli bir fiyata satın alma eğilimlerini öğrenmekte hiçbir sorun yok. Yalnızca potansiyel alıcılarınızın ilgi alanlarını içeren bir veri tabanı derlemek değil, aynı zamanda bunu periyodik olarak yenilemek ve güncel verilerle optimize etmek de önemlidir.
Örneğin periyodik anketler buna uygundur. Analitik hizmetler Wordstat ve Google Trands, istenen bölgede belirli bir zamanda bir ürün veya hizmete yönelik İnternet’teki talebin genel resmini anlamanıza yardımcı olacaktır. Bu hizmetleri kullanarak hangi bölgede hangi sorguların daha popüler olduğunu öğrenebilirsiniz. Örneğin, hedef kitlenin scooter satın alma talebinin (İnternetteki talep sayısı) zaman içinde nasıl büyüdüğünü veya düştüğünü görebilirsiniz. Bu araç analitik gerçekleştirmek için kullanışlıdır.
Grup için hedef kitleyi ve seçim kriterlerini seçme
Potansiyel tüketicilerinizi belirlemek için öncelikle tipik bir müşterinin portresini çizmelisiniz. Kiminle etkileşime girmeniz gerektiğini ve hangi kurallara uymanız gerektiğini açıkça anlamak için bu gereklidir.
Bir müşteri portresi çizilirken aşağıdaki önemli noktalar dikkate alınmalıdır:
- Hedef kitlenin seçimi yaşın belirlenmesiyle başlar;
- Kadın ve erkeklerin çoğu durumda satın almak için tamamen farklı nesnelere yönelmesi nedeniyle kişinin cinsiyeti çok önemli bir rol oynar;
- Gelir düzeyi. Mal veya hizmet üreticisinin veya satıcısının uyum sağlaması gereken kilit nokta. İnsanlar onlardan beklediğiniz kadar paraya sahip değilse teklifiniz ne kadar iyi olursa olsun yanıt alamaz;
- Medeni durum, eğitim düzeyi ve kültürel gelişim, faaliyet alanı – bunlar her zaman hatırlanmaya değer, daha az önemli noktalar değildir.
Hedef kitlenin tanımı mümkün olduğu kadar eksiksiz olmalıdır, özellikle de gerçekten önemli şeylerle ilgiliyse. Tüketiciden maksimum tepkiyi beklemenin tek yolu budur. Ortalama bir müşterinin yeterli bir portresini çizmenin faydası, girişimcinin son derece makul adımlar atabilmesi ve ürününü alıcının kalmaması olasılığını en aza indirebilmesidir.
5W yöntemini kullanarak hedef kitlenizi segmentlere ayırma
Hedef kitle segmentasyonu, potansiyel alıcıları bir ürün veya hizmet için benzer gereksinimlere sahip olacak ayrı gruplara ayırma işlemidir. Segmentasyon ne kadar yetkin bir şekilde yapılırsa, ürünle ilgilenen insan grubunu o kadar doğru bir şekilde belirleyebilirsiniz. İnsanlar orijinal değildir ve her zaman ürün, ürün gereksinimleri, teslimat özellikleriyle ilgili istekler vb. hakkında bazı ortak görüşlere sahiptirler.
Hedef kitlenin segmentleri, aynı pazar konumunda olsa bile, ana konularda birbirleriyle anlaşamayacak kadar farklı olabilir. Örneğin çamaşır tozunu alın. Bir bayanın çocuk kıyafetlerini yıkamak için toza ihtiyacı var, diğerinin – herhangi bir su sıcaklığında yıkamak için, üçüncüsünün güçlü deodorant etkisi olan bir toza ihtiyacı var. Hepsi farklı çıkar gruplarına giriyor.
Pek çok segmentasyon yöntemi mevcut ancak bunların arasında en ünlüsü ve popüler olanı 5W yöntemidir. Bu, aşağıdaki soruların yanıtlanmasını içeren 5 soru yöntemidir:
- Ne – hangi ürün veya hizmeti sunuyorsunuz, bunların diğerlerinden farkı nedir;
- Kim – burada segmentasyon alıcıya göre gerçekleştirilir: teklifiniz kime yöneliktir, onu kim satın alabilir;
- Neden – insanların bu belirli ürünü neden satın almak isteyeceğini açıklayan motivasyon bileşeni;
- Ne zaman – Bu, tüketicinin sunulan ürünü ne zaman satın alması gerekeceğine ilişkin bir bölümdür;
- Nerede – Bir kişinin, sunduğunuz şeyi ele alması gerektiği fikriyle karşılaşabileceği yer.
Bu, hedef kitlenin 5W kuralına göre segmentasyonudur. Oldukça spesifiktir ve gelecekteki tüketicinizin portresini hızlı bir şekilde belirlemenizi sağlar. Hedef kitlenin 5W yöntemiyle derlenen portresine sahip olarak ürün geliştirmeyi çok daha güvenli bir şekilde üstlenebilirsiniz.
Hedef kitleyi tanımlama: hedef kitlenin doğru şekilde nasıl tanımlanacağı
Hedef kitleyi tanımlamak için kullanılabilecek birçok özellik vardır. Çoğu zaman, bölme aşağıdaki temel parametrelere göre gerçekleşir:
Coğrafi konum
Gelecekteki müşterinizin nerede olduğunu, nerede yaşadığını, çalıştığını, boş zamanlarında ne yaptığını, ona satmaya çalıştığınız şeyi nerede kullanacağını anlamak çok önemlidir.
Demografi
Buna yaş, cinsiyet, medeni durum, çocukların varlığı veya yokluğu ve benzeri şeyler dahildir. Bir kişinin hobilerini çok doğru bir şekilde belirlemeye izin verdikleri için yetkin bir pazarlamacının ilgisini çekerler.
Sosyo-ekonomik özellikler
Potansiyel ziyaretçinizin ne kadar parası var, ona sunduklarınıza ne kadar harcamak istiyor, toplumda nasıl bir statü ve yere sahip, iş hayatında ne yapıyor? Yukarıda bir örneği verilen hedef kitlenin portresi bu tür bilgiler olmadan eksik kalacaktır.
Psikografik segmentasyon
Tüketicinin zihinsel özelliklerini dikkate almayı amaçlayan oldukça zor bir görev. Ancak bunları incelemek zordur, dolayısıyla buradaki resim her zaman eksik kalacaktır.
Davranış faktörü
Doğru uygulandığında diğerlerinin yerini alabilecek en önemli nokta. Örneğin olta takımı satacaksanız her balıkçının yaşını, ikamet yerini ve zihinsel özelliklerini bilmenize hiç gerek yoktur. Dönen çubukları ve büyük parlak şamandıraları sevdiklerini bilmek yeterlidir.
Bu noktaları dikkate alarak gelecekteki tüketicinin çok net bir portresini oluşturabilir ve onun isteklerini tahmin edebilirsiniz.
Hedef kitlenin özellikleri ve onunla çalışmanın özellikleri
Hedef kitleyle çalışma kararında uzun süre kalmanıza gerek yok – onu incelemeye ve alınan bilgileri kullanmaya devam etmeniz gerekiyor. Süreç genel olarak şöyle görünür:
Benzersiz bir satış teklifi (USP) oluşturma
Teklifinizi kime hedeflemek istediğinizi anladığınızda onu belirtmeniz ve son haline getirmeniz gerekiyor. Örnekleri yukarıda gösterilen herhangi bir hedef kitle, yeni, daha erişilebilir, ilginç ve karlı bir şeyi arzuluyor. Ortalama bir müşterinin tüm özelliklerini dikkate alarak ona vermelisiniz. Ürün tipik olabilir ancak tasarım seçenekleri, bazı özellikleri ve reklam kampanyasının özellikleri, toplanan bilgilere göre ayarlanmalıdır.
Yakın İlgi Endeksi’nin aktif kullanımı
Bu kavram, hedef kitlenin ilgi duyduğu nesneyle diğer insanlara kıyasla ne kadar aktif etkileşime girdiğini ifade etmektedir. Endeks yüksekse hedef kitle doğru belirlenmiş, değilse hedef kitle analizi hatalı yapılmış ve düzeltilmesi gerekiyor demektir.
Hedef kitleyle etkileşim kurmak için birden fazla kanalı kullanma
Pek çok reklam ajansı bu konuda tutucu davranıyor ve en fazla 3-4 kanal kullanıyor. Ama ne kadar çok olursa o kadar iyi, bu yüzden burada tasarruf etmenin bir anlamı yok. Arama motoru optimizasyonunu, içeriğe dayalı ve hedefli reklamcılığı, e-posta haber bültenlerini, mesaj panolarını ve formlarının yanı sıra tonlarca pazarlama aracını kullanabilirsiniz.
Tüm bu araçlar ve hedef kitlenin yetkin seçimi bir arada kesinlikle istenen etkiyi verecek ve işinizin gelişmesinde ve popülerliğinde rakiplerinizi yenmenize olanak sağlayacaktır.
Kalıp yargılar meselesi hedef kitle için ne anlama geliyor?
Hedef kitle kavramı, onu tanımlama yöntemleri ve diğer zorluklar, sanki çok uzak bir şeyden bahsediyormuş izlenimi yaratıyor. Ancak hedef kitlenin öncelikle sıradan insanlar olduğunu unutmamalıyız. Ve toplumun çoğunluğu tarafından kabul edilen çok sayıda stereotipe, davranış kalıplarına ve düşünce kalıplarına tamamen duyarlıdırlar.
Kalıp yargılar çeşitli türlerde olabilir, ancak her insanda çok güçlü bir iz bırakır ve onu onları göz önünde bulundurarak hareket etmeye zorlar . Ve bir ürün veya hizmet satın alırken de tam olarak aynı şekilde çalışacaktır.
Hedef kitlenin genel özellikleri, biraz kaba ve genelleştirilmiş bir biçimde bile olsa, her zaman stereotiplerin toplum üzerindeki etkisini ima etmelidir.
Hedef kitlenin portresini ve özelliklerini kullanmak: hangi araçlarla çalışılacağı
Hedef kitleyi seçmek için zaten kriterleriniz varsa, hedef kitlenin bir portresi çizilmiştir, o zaman geriye kalan tek şey verileri pratikte uygulamaktır. Bu, çok sayıda farklı program kullanılarak yapılabilir.
Ağda mevcut olan hedef kitle arama hizmetlerinin ve uygulamalarının sadece küçük bir kısmı:
- Similar Web;
- Plarin;
- SocFishing;
- Hiconversion;
- Allsocial ve diğerleri.
