Ngày nay, nhiều người hoạt động với khái niệm khán giả mục tiêu, mặc dù họ không nhận ra toàn bộ chiều sâu và sự phức tạp của thuật ngữ này.
Đặc điểm chính của đối tượng mục tiêu là nhu cầu và xu hướng đối với các chủ đề nhất định, nhờ đó đối tượng mục tiêu này có thể cung cấp bất kỳ hàng hóa hoặc dịch vụ nào một cách hiệu quả (kết quả đối với một doanh nhân là bán hàng thành công).
Đây chỉ là một số ví dụ điển hình:
- Nam giới từ 20-35 tuổi chơi thể thao sẽ là đối tượng mục tiêu của các nhà sáng tạo dinh dưỡng thể thao;
- Phụ nữ có con dưới 2-3 tuổi là đối tượng mục tiêu của các nhà sản xuất sản phẩm dành cho trẻ sơ sinh;
- Những người về hưu bị huyết áp cao sẽ có nhiều khả năng mua máy đo huyết áp hơn những thành viên khác trong xã hội, v.v.
Nhiệm vụ xác định đối tượng mục tiêu là chìa khóa cho mọi doanh nhân hoặc nhà sản xuất muốn thu được lợi ích tối đa từ hoạt động của mình.
Có những loại đối tượng mục tiêu nào?
Mỗi lĩnh vực hoạt động đều có những quy tắc riêng để lựa chọn đối tượng mục tiêu. Loại đối tượng mục tiêu phụ thuộc vào nhiều yếu tố, chẳng hạn như khả năng thanh toán của khách hàng tiềm năng, mong muốn và mọi sở thích của họ, mong muốn theo đuổi các xu hướng phổ biến, v.v.
Mỗi nhà nghiên cứu vấn đề này có quyền đưa ra phân loại của riêng mình, nhưng ngày nay Trung Á được các chuyên gia chia thành hai phe chính và quy mô lớn:
- Phần chính hoặc đối tượng mục tiêu chính. Điều này bao gồm những người trực tiếp đưa ra quyết định về việc nên mua thương hiệu hàng hóa nào và đặt hàng dịch vụ nào. Đại diện của bên chính tự mình khởi xướng cuộc điều tra trong tương lai, họ là chủ sở hữu số tiền;
- Phần gián tiếp. Đặc điểm của đối tượng mục tiêu này có thể khác nhau, nhưng điểm chung là người đại diện của họ có vai trò thụ động trong việc mua hàng hoặc đặt hàng trong tương lai. Họ không thể bắt đầu giao dịch, không có tiền hoặc đủ tiền để mua thứ gì đó.
Bộ phận này hiện được sử dụng nhiều nhất và rộng rãi. Nghiên cứu đối tượng mục tiêu của cả hai loại đều quan trọng đối với các nhà tiếp thị vì nó cho phép họ phát triển các giải pháp khả thi nhất để thực hiện các giả định của mình.
Làm cách nào để xác định và phân tích đối tượng mục tiêu?
Một số lượng lớn các nhà tiếp thị tham gia vào việc xác định đối tượng mục tiêu, những người cố gắng đoán mong muốn của khách hàng tiềm năng càng nhiều càng tốt và đảm bảo rằng hàng hóa và dịch vụ của đối tác của họ được bán hết nhiều nhất có thể.
Giá trị của từng đối tượng mục tiêu có thể khác nhau đáng kể, vì vậy điều quan trọng là phải xác định thật rõ ràng đối tượng mục tiêu của bạn. Ví dụ: bạn có thể cố gắng hình thành đối tượng mục tiêu là những người yêu thích tiện ích, nhưng nếu bạn hỏi có bao nhiêu người trong số họ yêu thích đồng hồ thông minh hoặc điện thoại thông minh, thì hóa ra có rất ít đối tượng trước đây. Vì vậy, người bán đồng hồ thông minh không thể trông chờ vào lượng khán giả như vậy.
Để xác định nhóm người mua của bạn, những người sau đó sẽ cung cấp một số thứ nhất định, bạn có thể sử dụng các nguồn đơn giản, chẳng hạn như Internet. Ngày nay, hầu hết mọi người đều sử dụng nó, vì vậy không có vấn đề gì trong việc tìm hiểu tâm trạng của mọi người và ý định mua thứ này hay thứ kia ở một mức giá nhất định. Điều quan trọng không chỉ là biên soạn cơ sở dữ liệu về sở thích của người mua tiềm năng mà còn phải làm mới và tối ưu hóa cơ sở dữ liệu đó với dữ liệu cập nhật theo định kỳ.
Ví dụ, các cuộc khảo sát định kỳ phù hợp cho việc này. Dịch vụ phân tích Wordstat và Google Trands sẽ giúp bạn hiểu được bức tranh tổng thể về nhu cầu trên Internet đối với một sản phẩm hoặc dịch vụ tại một thời điểm cụ thể trong khu vực mong muốn. Sử dụng các dịch vụ này, bạn có thể tìm ra khu vực nào có truy vấn phổ biến nhất. Ví dụ: bạn có thể xem nhu cầu của đối tượng mục tiêu (số lượng yêu cầu trên Internet) về việc mua xe tay ga tăng hay giảm theo thời gian. Công cụ này rất hữu ích để thực hiện phân tích.
Lựa chọn đối tượng mục tiêu và tiêu chí lựa chọn cho nhóm
Để xác định người tiêu dùng tiềm năng, trước hết bạn phải vẽ chân dung của một khách hàng điển hình. Điều này là cần thiết để hiểu rõ ràng bạn sẽ phải tương tác với ai và bạn nên tuân thủ những quy tắc nào.
Vẽ chân dung khách hàng cần tính đến những điểm quan trọng sau:
- Việc lựa chọn đối tượng mục tiêu bắt đầu bằng việc xác định độ tuổi;
- Giới tính của một người đóng một vai trò rất quan trọng, vì trong hầu hết các trường hợp, phụ nữ và nam giới đều nhắm đến những đối tượng mua hàng hoàn toàn khác nhau;
- Mức thu nhập. Điểm mấu chốt mà nhà sản xuất hoặc người bán hàng hóa hoặc dịch vụ phải thích ứng. Nếu mọi người không có số tiền như bạn mong đợi từ họ thì cho dù đề xuất của bạn có tốt đến đâu thì nó cũng sẽ không nhận được phản hồi;
- Tình trạng hôn nhân, trình độ học vấn và phát triển văn hóa, lĩnh vực hoạt động – đây là những điểm không kém phần quan trọng và luôn đáng được ghi nhớ.
Phần mô tả về đối tượng mục tiêu phải càng đầy đủ càng tốt, đặc biệt khi nó liên quan đến những điều thực sự quan trọng. Đây là cách duy nhất để mong đợi phản hồi tối đa từ người tiêu dùng. Lợi ích của việc vẽ ra một bức chân dung đầy đủ về khách hàng bình thường là doanh nhân sẽ có thể thực hiện các bước cực kỳ hợp lý và giảm thiểu khả năng không có người mua sản phẩm của mình.
Phân khúc đối tượng mục tiêu của bạn bằng phương pháp 5W
Phân khúc đối tượng mục tiêu là quá trình chia người mua tiềm năng thành các nhóm riêng biệt có những yêu cầu tương tự đối với một sản phẩm hoặc dịch vụ. Việc phân khúc được thực hiện càng thành thạo thì bạn càng có thể xác định chính xác nhóm người quan tâm đến sản phẩm. Mọi người không phải là người nguyên bản và họ luôn có một số quan điểm chung về sản phẩm, các yêu cầu đối với sản phẩm, mong muốn về tính năng giao hàng, v.v.
Các phân khúc đối tượng mục tiêu, ngay cả khi có cùng vị trí thị trường, có thể khác nhau đến mức họ sẽ không đồng ý với nhau về các vấn đề chính. Ví dụ, lấy bột giặt. Một người phụ nữ cần bột để giặt quần áo trẻ em, người khác – để giặt ở bất kỳ nhiệt độ nước nào, người thứ ba cần loại bột có tác dụng khử mùi mạnh. Tất cả họ đều thuộc các nhóm lợi ích khác nhau.
Có nhiều phương pháp phân khúc nhưng nổi tiếng và được ưa chuộng nhất trong số đó là phương pháp 5W. Đây là phương pháp 5 câu hỏi, bao gồm trả lời các câu hỏi sau:
- Cái gì – bạn cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ gì, chúng khác với những sản phẩm hoặc dịch vụ khác như thế nào;
- Ai – ở đây việc phân khúc được thực hiện bởi người mua: ưu đãi của bạn dành cho ai, ai có thể mua nó;
- Tại sao – một thành phần động lực giải thích lý do tại sao mọi người muốn mua mặt hàng cụ thể này;
- Khi nào – Đây là phần liên quan đến thời điểm người tiêu dùng cần mua sản phẩm được cung cấp;
- Ở đâu – Nơi một người có thể nảy ra ý tưởng rằng anh ta nên chạm tay vào thứ mà bạn đang cung cấp.
Đây là sự phân khúc đối tượng mục tiêu theo quy tắc 5W. Nó khá cụ thể và cho phép bạn nhanh chóng xác định chân dung của người tiêu dùng tương lai. Có được bức chân dung về đối tượng mục tiêu được biên soạn bằng phương pháp 5W, bạn có thể tự tin hơn nhiều khi phát triển sản phẩm.
Xác định đối tượng mục tiêu: cách mô tả chính xác đối tượng mục tiêu
Có nhiều đặc điểm có thể được sử dụng để mô tả đối tượng mục tiêu. Thông thường, sự phân chia xảy ra theo các tham số chính sau:
Vị trí địa lý
Điều rất quan trọng là phải hiểu khách hàng tương lai của bạn ở đâu, họ sống, làm việc ở đâu, họ làm gì khi rảnh rỗi, họ sẽ sử dụng thứ mà bạn đang cố bán cho họ ở đâu.
Nhân khẩu học
Điều này bao gồm tuổi tác, giới tính, tình trạng hôn nhân, sự hiện diện hay vắng mặt của con cái và những thứ tương tự khác. Chúng là mối quan tâm chính của một nhà tiếp thị có năng lực, vì chúng cho phép người ta xác định rất chính xác sở thích của một người.
Đặc điểm kinh tế xã hội
Vị khách tiềm năng của bạn có bao nhiêu tiền, anh ta sẵn sàng chi bao nhiêu cho những gì bạn đề nghị, địa vị và vị trí của anh ta trong xã hội, anh ta làm gì trong cuộc sống kinh doanh của mình. Chân dung của đối tượng mục tiêu, một ví dụ đã được đưa ra ở trên, sẽ không đầy đủ nếu không có những thông tin đó.
Phân khúc theo tâm lý
Một nhiệm vụ khá khó khăn đặt ra mục tiêu phải tính đến đặc điểm tinh thần của người tiêu dùng. Nhưng nghiên cứu chúng rất khó nên bức tranh ở đây sẽ luôn không đầy đủ.
Yếu tố hành vi
Điểm quan trọng nhất, nếu được thực hiện đúng, có thể thay thế tất cả những điểm khác. Ví dụ, nếu bạn định bán ngư cụ, thì không nhất thiết phải biết tuổi tác, nơi cư trú và đặc điểm tinh thần của từng ngư dân. Chỉ cần biết rằng họ yêu thích cần quay và những chiếc phao lớn sáng sủa là đủ.
Khi tính đến những điểm này, bạn có thể tạo ra một bức chân dung rất rõ ràng về người tiêu dùng trong tương lai và đoán được nguyện vọng của họ.
Đặc điểm của đối tượng mục tiêu và đặc điểm khi làm việc với đối tượng đó
Không cần phải quyết định làm việc lâu với đối tượng mục tiêu – bạn cần chuyển sang nghiên cứu nó và sử dụng thông tin nhận được. Quá trình này thường trông như thế này:
Tạo đề xuất bán hàng độc đáo (USP)
Khi bạn hiểu người mà bạn muốn hướng tới đề xuất của mình, bạn cần chỉ định người đó và đưa nó đến dạng cuối cùng. Bất kỳ đối tượng mục tiêu nào, ví dụ được trình bày ở trên, đều khao khát điều gì đó mới mẻ, dễ tiếp cận hơn, thú vị hơn và mang lại lợi nhuận nhiều hơn. Bạn phải đưa nó cho cô ấy, có tính đến tất cả các đặc điểm của khách hàng bình thường. Sản phẩm có thể mang tính điển hình nhưng các phương án thiết kế, một số đặc điểm, tính năng của chiến dịch quảng cáo phải được điều chỉnh phù hợp với thông tin thu thập được.
Việc sử dụng tích cực Chỉ số mối quan hệ
Khái niệm này đề cập đến mức độ tương tác tích cực hơn của đối tượng mục tiêu với đối tượng mà họ quan tâm so với những người khác. Nếu chỉ số cao thì đối tượng mục tiêu đã được xác định chính xác, nhưng nếu không, việc phân tích đối tượng mục tiêu đã được thực hiện có sai sót và cần phải sửa lại.
Sử dụng nhiều kênh để tương tác với đối tượng mục tiêu
Nhiều công ty quảng cáo tỏ ra thận trọng trong vấn đề này và chỉ sử dụng tối đa 3-4 kênh. Nhưng càng có nhiều thì càng tốt, vì vậy việc tiết kiệm ở đây chẳng ích gì. Bạn có thể sử dụng tối ưu hóa công cụ tìm kiếm, quảng cáo theo ngữ cảnh và nhắm mục tiêu, bản tin email, bảng tin và biểu mẫu cũng như rất nhiều công cụ tiếp thị.
Tất cả những công cụ này và sự lựa chọn hợp lý của đối tượng mục tiêu chắc chắn sẽ mang lại hiệu quả mong muốn và cho phép bạn đánh bại các đối thủ cạnh tranh trong sự phát triển và phổ biến của doanh nghiệp mình.
Vấn đề rập khuôn có ý nghĩa gì đối với đối tượng mục tiêu?
Khái niệm về đối tượng mục tiêu, phương pháp xác định đối tượng và những khó khăn khác tạo ra ấn tượng như đang nói về một điều gì đó quá xa vời. Nhưng chúng ta không nên quên rằng đối tượng mục tiêu trước hết là những người bình thường. Và họ hoàn toàn dễ bị ảnh hưởng bởi một số lượng lớn các khuôn mẫu – những khuôn mẫu về hành vi và suy nghĩ được đa số xã hội chấp nhận.
Các khuôn mẫu có thể có nhiều loại khác nhau, nhưng chúng để lại dấu ấn rất mạnh mẽ trong mỗi người và buộc anh ta phải hành động để mắt đến chúng . Và nó sẽ hoạt động theo cách tương tự khi mua một sản phẩm hoặc dịch vụ.
Các đặc điểm chung của đối tượng mục tiêu phải luôn hàm ý tác động của các khuôn mẫu đối với xã hội, ngay cả ở dạng hơi thô thiển và khái quát.
Sử dụng chân dung và đặc điểm của đối tượng mục tiêu: sử dụng công cụ nào
Nếu bạn đã có tiêu chí để chọn đối tượng mục tiêu, chân dung của đối tượng mục tiêu đã được vẽ ra, thì tất cả những gì còn lại là áp dụng dữ liệu vào thực tế. Điều này có thể được thực hiện bằng cách sử dụng một số lượng lớn các chương trình khác nhau.
Đây chỉ là một phần nhỏ trong số các dịch vụ và ứng dụng tìm kiếm đối tượng mục tiêu có trên mạng:
- Similar Web;
- Plarin;
- SocFishing;
- Hiconversion;
- Allsocial và nhiều thứ khác.
