Muitas pessoas hoje operam com esse conceito de público-alvo, embora não percebam toda a profundidade e complexidade desse termo.
A principal propriedade do público-alvo são as suas necessidades e inclinação para determinados temas, graças às quais este público-alvo pode efetivamente (o resultado para um empresário é uma venda bem sucedida) oferecer quaisquer bens ou serviços.
Aqui estão apenas alguns exemplos típicos:
- Homens de 20 a 35 anos que praticam esportes serão o público-alvo dos criadores de nutrição esportiva;
- Mulheres com filhos menores de 2 a 3 anos são o público-alvo dos fabricantes de produtos para bebês;
- Os pensionistas que sofrem de pressão arterial elevada terão maior probabilidade do que outros membros da sociedade de comprar monitores de pressão arterial, etc.
A tarefa de determinar o público-alvo é fundamental para todo empresário ou fabricante que deseja obter o máximo benefício de suas atividades.
Que tipos de público-alvo existem?
Cada ramo de atuação possui regras próprias para escolha do público-alvo. Os tipos de público-alvo dependem de muitos fatores, por exemplo, da solvência dos potenciais clientes, dos seus desejos e todo tipo de preferências, do desejo de seguir tendências populares, etc.
Cada pesquisador do assunto tem o direito de fazer sua própria classificação, mas hoje a Ásia Central está dividida por especialistas em dois campos principais e de grande escala:
- A parte principal ou o público-alvo principal. Isso inclui aquelas pessoas que tomam decisões diretamente sobre quais marcas de produtos comprar e quais serviços solicitar. Os próprios representantes da parte principal iniciam a investigação futura; eles são os donos do dinheiro;
- Parte indireta. As características desse público-alvo podem variar, mas o comum é que seus representantes tenham um papel passivo em uma compra ou pedido futuro. Eles não conseguem iniciar a transação, não têm dinheiro algum ou dinheiro suficiente para comprar algo.
Esta divisão é hoje a mais utilizada e difundida. A pesquisa sobre públicos-alvo de ambos os tipos é importante para os profissionais de marketing, pois permite-lhes desenvolver as soluções mais viáveis para implementar as suas suposições.
Como identificar o público-alvo e analisá-lo?
Um grande número de profissionais de marketing está envolvido na determinação do público-alvo, que se esforçam para adivinhar ao máximo os desejos dos potenciais clientes e garantir que os bens e serviços dos seus parceiros sejam esgotados o mais intensamente possível.
Os valores de cada público-alvo podem divergir significativamente, por isso é importante definir com muita clareza o seu público-alvo. Por exemplo, você pode tentar formar um público-alvo de amantes de gadgets, mas se perguntar quantos deles amam relógios inteligentes ou smartphones, descobrirá que há muito poucos dos primeiros. Portanto, um vendedor de smartwatch não pode contar com tal público.
Para determinar o seu grupo de compradores, para quem certas coisas serão oferecidas, você pode usar fontes simples, por exemplo, a Internet. Hoje quase todo mundo usa, então não há problema em saber o humor das pessoas e sua disposição em comprar isso ou aquilo por um determinado preço. É importante não só compilar uma base de dados de interesses dos seus potenciais compradores, mas também atualizá-la e otimizá-la periodicamente com dados atualizados.
Por exemplo, pesquisas periódicas são adequadas para isso. Os serviços analíticos Wordstat e Google Trands ajudarão você a entender o quadro geral da demanda na Internet por um produto ou serviço em um horário específico na região desejada. Usando esses serviços, você pode descobrir em qual região quais consultas são mais populares. Por exemplo, você pode ver como a demanda do público-alvo (número de solicitações na Internet) para compra de patinetes cresce ou diminui ao longo do tempo. Esta ferramenta é útil para realizar análises.
Seleção do público-alvo e critérios de seleção do grupo
Para determinar os seus potenciais consumidores, deve primeiro traçar o retrato de um cliente típico. Isso é necessário para entender claramente com quem você terá que interagir e quais regras você deve seguir.
A elaboração do retrato do cliente deve levar em consideração os seguintes pontos importantes:
- A seleção do público-alvo começa com a determinação da idade;
- O gênero de uma pessoa desempenha um papel muito importante, uma vez que mulheres e homens, na maioria dos casos, buscam objetos de compra completamente diferentes;
- Nível de renda. O ponto chave ao qual o fabricante ou vendedor de bens ou serviços deve se adaptar. Se as pessoas não tiverem o dinheiro que você espera delas, não importa quão boa seja sua proposta, ela não receberá resposta;
- Estado civil, nível de escolaridade e desenvolvimento cultural, ramo de atividade – não são pontos menos importantes que vale sempre a pena lembrar.
A descrição do público-alvo deve ser tão completa quanto possível, principalmente quando se trata de coisas realmente importantes. Esta é a única maneira de esperar a resposta máxima do consumidor. A vantagem de traçar um retrato adequado do cliente médio é que o empresário poderá tomar medidas extremamente razoáveis e minimizar a probabilidade de não haver compradores para o seu produto.
Segmentando seu público-alvo usando o método 5W
A segmentação do público-alvo é o processo de dividir potenciais compradores em grupos separados que terão requisitos semelhantes para um produto ou serviço. Quanto mais competente for a segmentação, mais precisamente você poderá determinar o grupo de pessoas interessadas no produto. As pessoas não são originais e sempre têm opiniões comuns sobre o produto, requisitos para ele, desejos em relação às características de entrega, etc.
Segmentos do público-alvo, mesmo em relação à mesma posição de mercado, podem ser tão diferentes que não concordarão entre si nas questões principais. Por exemplo, pegue sabão em pó. Uma senhora precisa de pó para lavar roupas de criança, outra – para lavar em qualquer temperatura de água, a terceira precisa de um pó com forte efeito desodorante. Todos eles acabam em grupos de interesse diferentes.
Existem muitos métodos de segmentação, mas o mais famoso e popular entre eles é o método 5W. Este é o método das 5 perguntas, que consiste em responder o seguinte:
- O quê – que produto ou serviço você oferece, como eles diferem dos outros;
- Quem – aqui a segmentação ocorre por comprador: a quem se destina a sua oferta, quem pode comprá-la;
- Porquê – um componente motivacional que explica por que as pessoas vão querer comprar este item específico;
- Quando – É uma divisão em relação a quando o consumidor precisará comprar o produto oferecido;
- Onde – Onde uma pessoa pode ter a ideia de que deveria colocar as mãos no que você está oferecendo.
Trata-se de segmentação do público-alvo de acordo com a regra dos 5W. É bastante específico e permite determinar rapidamente o retrato do seu futuro consumidor. Tendo um retrato do público-alvo compilado pelo método 5W, você pode assumir o desenvolvimento do produto com muito mais confiança.
Definindo o público-alvo: como descrever corretamente o público-alvo
Existem muitas características que podem ser usadas para descrever o público-alvo. Na maioria das vezes, a divisão ocorre de acordo com os seguintes parâmetros principais:
Geolocalização
É muito importante entender onde está o seu futuro cliente, onde ele mora, trabalha, o que faz nas horas vagas, onde vai usar aquilo que você está tentando vender para ele.
Dados demográficos
Isto inclui idade, sexo, estado civil, presença ou ausência de filhos e outras coisas semelhantes. Eles são de interesse fundamental para um profissional de marketing competente, pois permitem determinar com muita precisão os hobbies de uma pessoa.
Características socioeconômicas
Quanto dinheiro o seu potencial visitante tem, quanto ele está disposto a gastar no que você lhe oferece, que status e lugar ele ocupa na sociedade, o que ele faz na sua vida empresarial. O retrato do público-alvo, cujo exemplo foi dado acima, ficará incompleto sem essas informações.
Segmentação psicográfica
Uma tarefa bastante difícil, que tem como objetivo levar em consideração as características mentais do consumidor. Mas estudá-los é difícil, então o quadro aqui estará sempre incompleto.
Fator comportamental
O ponto mais importante, que, se bem implementado, pode substituir todos os outros. Por exemplo, se você vai vender artes de pesca, não é necessário saber a idade, local de residência e características mentais de cada pescador. Basta saber que eles adoram varas giratórias e grandes carros alegóricos e brilhantes.
Levando em conta esses pontos, é possível criar um retrato bem claro do futuro consumidor e adivinhar suas aspirações.
Características do público-alvo e características de trabalhar com ele
Não há necessidade de ficar muito tempo na decisão de trabalhar com o público-alvo – é preciso passar a estudá-lo e utilizar as informações recebidas. O processo geralmente é assim:
Criando uma proposta de venda exclusiva (USP)
Ao entender para quem deseja direcionar sua proposta, você precisa especificá-la e trazê-la à sua forma final. Qualquer público-alvo, cujos exemplos são dados acima, anseia por algo novo, mais acessível, interessante e lucrativo. Você tem que dar para ela, levando em consideração todas as características do cliente médio. O produto pode ser típico, mas as suas opções de design, algumas características e funcionalidades da campanha publicitária devem ser ajustadas à informação recolhida.
Uso ativo do Índice de Afinidade
Este conceito refere-se ao quanto mais ativamente o público-alvo interagiu com o objeto de seu interesse em comparação com outras pessoas. Se o índice for alto, então o público-alvo foi determinado corretamente, mas caso contrário, a análise do público-alvo foi realizada com erros e precisa ser corrigida.
Usar vários canais para interagir com o público-alvo
Muitas agências de publicidade são conservadoras nesse aspecto e usam no máximo 3 a 4 canais. Mas quanto mais houver, melhor, então não adianta economizar aqui. Você pode usar otimização de mecanismos de pesquisa, publicidade contextual e direcionada, boletins informativos por e-mail, painéis de mensagens e formulários, bem como uma série de ferramentas de marketing.
Todas essas ferramentas e uma escolha competente do público-alvo juntas certamente darão o efeito desejado e permitirão que você supere seus concorrentes no desenvolvimento e popularidade do seu negócio.
O que a questão dos estereótipos significa para o público-alvo?
O conceito de público-alvo, os métodos para defini-lo e outras dificuldades criam a impressão de se falar de algo muito distante. Mas não devemos esquecer que o público-alvo são, antes de tudo, pessoas comuns. E são bastante suscetíveis a um grande número de estereótipos – padrões de comportamento e pensamento aceitos pela maioria da sociedade.
Os estereótipos podem ser de vários tipos, mas deixam uma marca muito forte em cada pessoa e a obrigam a agir de olho neles . E funcionará exatamente da mesma forma na compra de um produto ou serviço.
As características gerais do público-alvo devem sempre implicar o efeito dos estereótipos na sociedade, mesmo que de forma algo grosseira e generalizada.
Utilizando retrato e características do público-alvo: com quais ferramentas trabalhar
Se você já possui critérios de seleção do público-alvo, foi traçado um retrato do público-alvo, resta aplicar os dados na prática. Isso pode ser feito usando um grande número de programas diferentes.
Aqui está apenas uma pequena parte dos serviços e aplicativos de busca do público-alvo presentes na rede:
- Similar Web;
- Plarin;
- SocFishing;
- Hiconversion;
- Allsocial e muitos outros.
