आपके ग्राहक कौन हैं? मुझे उनके बारे में जानकारी कहां से मिल सकती है? और इस जानकारी का क्या करें? इस लेख में मैं आपको बताऊंगा कि कैसे और सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि अपने व्यवसाय के लिए ग्राहक कहां खोजें।
जीवित चित्रों की शक्ति
मैं आपको दर्शकों के विश्लेषण पर गहन कार्य का एक उदाहरण देता हूँ। एक आदमी है वैलेरी, उसकी उम्र 32 साल है. आप उसे सोशल नेटवर्क के माध्यम से कुछ बेचना चाहते हैं। यह लक्षित दर्शकों का संपूर्ण चित्र है, जो सतह पर दिखाई देता है। अब आइए गहराई से देखें।
हम लक्षित विज्ञापन देने का समय चुनते हैं ताकि वैलेरी इसे निश्चित रूप से देख सके। अधिकांश ने अब सोचा: हम इसे दोपहर के भोजन के समय पोस्ट करेंगे – वैलेरी अपने दोपहर के भोजन के ब्रेक पर है, वह सोशल नेटवर्क के माध्यम से स्क्रॉल कर रहा होगा, या घर के रास्ते में, जब वह सबवे पर होगा या ट्रैफिक जाम में फंस जाएगा।
क्या होगा यदि वलेरा इंटरनेट मार्केटर या एक स्वतंत्र पत्रकार? वह अपना कार्य दिवस दोपहर के भोजन के समय शुरू करता है और आधी रात के बाद समाप्त करता है। क्या होगा यदि वह किसी कारखाने में फोरमैन है और उनके पास वहां इंटरनेट तक पहुंच नहीं है? या एक सर्जन जो एक ऑपरेशन करने में 8 घंटे लगाता है… और सामान्य तौर पर, उसके शहर में कोई मेट्रो नहीं है, और केंद्रीय शहरों की तुलना में ट्रैफिक जाम छोटा है। क्या हुआ? वे निशाने पर नहीं लगे, वलेरा पकड़ी नहीं गयीं। क्योंकि पर्याप्त डेटा नहीं है.
अक्सर ऐसा भी होता है कि वलेरा अंतिम उपभोक्ता ही नहीं होती। या फिर वो नहीं जो अपने परिवार में फैसले लेता है. उनकी पत्नी उनके लिए पुरुषों की शर्ट या परफ्यूम चुनती हैं। और सोशल नेटवर्क पर वलेरा की तलाश करने का कोई मतलब नहीं था, उसकी पत्नी की तलाश करना बेहतर था, जो मातृत्व अवकाश पर घर पर बैठी थी। और यह बिल्कुल अलग कहानी है.
विभिन्न लक्षित दर्शक वर्ग के लिए अलग-अलग विशेषताएँ
यह समझना और ध्यान रखना महत्वपूर्ण है कि विभिन्न लक्षित दर्शकों के लिए समान विशेषताओं का उत्पाद में महत्व और उपस्थिति की अलग-अलग डिग्री होगी। आइए वलेरा के बारे में उदाहरण जारी रखें – उसे एक सोफा खरीदने की ज़रूरत है, जिसे वह अकेले नहीं, बल्कि अपने परिवार के साथ मिलकर चुनता है।
परमाणु सेवा तो बैठने की वस्तु है। एक किशोर बेटी के लिए जिसकी सहेली रात बिताने आती है, तह तंत्र एक महत्वपूर्ण पैरामीटर होगा। पत्नी धोने योग्य हटाने योग्य कवर से प्रसन्न होगी। और वलेरा को बिल्ट-इन बार वाला सोफा मॉडल पसंद आएगा – एक छोटी सी चीज़, लेकिन अच्छी।
एक सोफा विक्रेता के लिए प्रत्येक लक्ष्य खंड की जरूरतों की पहचान करना और उन्हें आवश्यक मूल्यों से अवगत कराना महत्वपूर्ण है। और इसके लिए पता करें कि वलेरा कौन है और उसने किसके लिए यह सोफा चुना है। मैं इसे बढ़ा-चढ़ाकर समझा रहा हूं, लेकिन सार स्पष्ट होना चाहिए।
एक सही और विस्तृत ग्राहक चित्र विपणक के हाथ में एक शक्तिशाली उपकरण है। और ये केवल विस्तृत विवरण वाली सुंदर प्लेटें नहीं हैं, ये वास्तव में मांग और बिक्री परिणामों के प्रबंधन के लिए एक उपकरण हैं।
जानकारी कैसे एकत्र करें?
लक्षित दर्शकों के बारे में जानकारी एकत्र करना सबसे अधिक श्रम-गहन प्रक्रिया है। सच कहूँ तो, इस स्तर पर ज्यादातर लोग जो लक्षित दर्शकों के साथ चीजों को व्यवस्थित करना चाहते हैं, रुक जाते हैं। पूरी प्रक्रिया में 4 चरण होते हैं:
- उपयोगकर्ताओं के बारे में तथ्यात्मक जानकारी एकत्र करें।
- उपयोगकर्ताओं के बारे में व्यवहार संबंधी जानकारी एकत्र करें।
- हम लक्षित दर्शकों के लिए अंतर्दृष्टि उत्पन्न करते हैं।
- व्यवहार संबंधी जानकारी और आँकड़े एकत्रित करना।
जानकारी कहां एकत्र करें? यहाँ विकल्प हैं. मैं तुरंत कहूंगा – यह इष्टतम है जब इन सभी का उपयोग किया जाता है:
- आइए “खेतों की ओर” चलें और अपना शोध करें। हम अपने ग्राहकों का सर्वेक्षण करते हैं, प्रतिस्पर्धी स्टोर में ग्राहकों का निरीक्षण करते हैं, लोगों से आपके उत्पाद का परीक्षण करने के लिए कहते हैं।
- आइए सोशल नेटवर्क पर चलते हैं। अपने ग्राहकों के पृष्ठों का अध्ययन करें और तथ्यों के साथ सोचें, न कि रूढ़िवादिता के साथ।
- आइए Google Analytics और Yandex.Metrica पर चलते हैं। खुले डेटा का उपयोग करें
- आंकड़े और बाजार अनुसंधान पढ़ें।
- हम सर्वेक्षण करते हैं। यहां सब कुछ सरल है. यदि आप कुछ जानना चाहते हैं तो पूछें.
- हम रुझानों का अध्ययन करते हैं। जीवन हैक: अनुरोधों की गतिशीलता देखें और मांग के रुझान और इसकी मौसमीता का मूल्यांकन करें।
- हम प्रतिस्पर्धियों का अध्ययन करते हैं। एक बढ़िया विकल्प यह है कि आप अपने मुख्य प्रतिस्पर्धियों के ग्राहक बनें और स्वयं उनके उत्पाद का अध्ययन करें। लेकिन साइटों, उनके खातों और समीक्षा साइटों की निगरानी करने में भी कोई दिक्कत नहीं होती है।
यदि इन सात स्रोतों का कुशलतापूर्वक, व्यवस्थित और नियमित रूप से उपयोग किया जाए, तो आपको अविश्वसनीय मात्रा में जानकारी मिलेगी।
कहां से शुरू करें?
लेख को इस बिंदु तक पढ़ने के बाद, ऐसा लग सकता है कि इसमें अविश्वसनीय मात्रा में काम है और यह स्पष्ट नहीं है कि कहां से शुरू करें, कौन करेगा… मेरी सलाह है कि बस शुरुआत करें। सबसे पहले, उन स्रोतों से डेटा एकत्र करें जिन तक इस समय पहुंचना सबसे आसान है। बहुमत के लिए, ये सोशल नेटवर्क, सर्वेक्षण और वेब एनालिटिक्स हैं (यदि आपके पास एक वेबसाइट है)।
