Khách hàng của bạn là ai? Tôi có thể lấy thông tin về họ ở đâu? VÀ phải làm gì với thông tin này? Trong bài viết này, tôi sẽ cho bạn biết cách thức và quan trọng nhất là tìm kiếm khách hàng cho doanh nghiệp của bạn ở đâu.
Sức mạnh của những bức chân dung sống động
Hãy để tôi cho bạn một ví dụ về công việc sâu sắc về phân tích khán giả. Có một người đàn ông Valery, anh ấy 32 tuổi. Bạn muốn bán cho anh ấy thứ gì đó thông qua mạng xã hội. Đây là toàn bộ chân dung của đối tượng mục tiêu, có thể nhìn thấy được trên bề mặt. Bây giờ chúng ta hãy nhìn sâu hơn.
Chúng tôi chọn thời điểm đặt quảng cáo có mục tiêu để Valery chắc chắn sẽ nhìn thấy. Bây giờ hầu hết đều nghĩ: chúng tôi sẽ đăng nó vào giờ ăn trưa – Valery đang trong giờ nghỉ trưa, anh ấy sẽ lướt mạng xã hội hoặc trên đường về nhà, trong khi anh ấy đang ở trên tàu điện ngầm hoặc bị kẹt xe.
Điều gì sẽ xảy ra nếu Valera nhà tiếp thị Internet hoặc một nhà báo tự do? Anh ấy chỉ bắt đầu ngày làm việc của mình vào giờ ăn trưa và kết thúc sau nửa đêm. Điều gì sẽ xảy ra nếu anh ta là quản đốc của một nhà máy và họ không thể truy cập Internet ở đó? Hoặc một bác sĩ phẫu thuật dành 8 giờ để thực hiện một ca phẫu thuật… Và nhìn chung, thành phố của anh ấy không có tàu điện ngầm và tình trạng ùn tắc giao thông cũng ít so với các thành phố trung tâm. Chuyện gì đã xảy ra thế? Họ không trúng đích, Valera không bị bắt. Bởi vì không có đủ dữ liệu.
Điều cũng thường xảy ra là Valera hoàn toàn không phải là người tiêu dùng cuối cùng. Hoặc không phải là người đưa ra quyết định trong gia đình họ. Vợ anh chọn áo sơ mi nam hoặc nước hoa cho anh. Và chẳng ích gì khi tìm kiếm Valera trên mạng xã hội, tốt hơn hết là tìm vợ anh ta, người đang nghỉ sinh ở nhà. Và đây là một câu chuyện hoàn toàn khác.
Các thuộc tính khác nhau cho các phân khúc đối tượng mục tiêu khác nhau
Điều quan trọng là phải hiểu và tính đến việc đối với các đối tượng mục tiêu khác nhau, các thuộc tính giống nhau sẽ có mức độ quan trọng và sự hiện diện khác nhau trong sản phẩm. Hãy tiếp tục ví dụ về Valera – anh ấy cần mua một chiếc ghế sofa mà anh ấy không phải tự mình chọn mà cùng với gia đình mình.
Dịch vụ hạt nhân là một đối tượng để ngồi lên. Đối với một cô con gái tuổi teen có bạn đến qua đêm, cơ chế gấp sẽ là một thông số quan trọng. Người vợ sẽ hài lòng với chiếc vỏ có thể tháo rời và giặt được. Và Valera sẽ thích mẫu ghế sofa có quầy bar tích hợp – một thứ nhỏ nhưng đẹp.
Điều quan trọng là người bán ghế sofa phải xác định được nhu cầu của từng phân khúc mục tiêu và truyền tải những giá trị cần thiết đến họ. Và để làm được điều này, hãy tìm hiểu xem Valera là ai và anh ấy chọn chiếc ghế sofa này với ai. Tôi đang giải thích nó một cách cường điệu, nhưng bản chất phải rõ ràng.
Chân dung khách hàng chính xác và chi tiết là một công cụ mạnh mẽ trong tay các nhà tiếp thị. Và đây không chỉ là những tấm biển đẹp với những mô tả chi tiết mà chúng còn chính xác là một công cụ để quản lý nhu cầu và kết quả bán hàng.
Thu thập thông tin như thế nào?
Thu thập thông tin về đối tượng mục tiêu là quy trình tốn nhiều công sức nhất. Thành thật mà nói, ở giai đoạn này hầu hết những người muốn sắp xếp mọi thứ theo đúng trật tự với khán giả mục tiêu đều dừng lại. Toàn bộ quá trình bao gồm 4 giai đoạn:
- Thu thập thông tin thực tế về người dùng.
- Thu thập thông tin hành vi của người dùng.
- Chúng tôi tạo ra thông tin chi tiết cho đối tượng mục tiêu.
- Thu thập thông tin và số liệu thống kê về hành vi.
Thu thập thông tin ở đâu? Dưới đây là các tùy chọn. Tôi sẽ nói ngay – sẽ tối ưu khi sử dụng tất cả chúng:
- Chúng ta hãy “đi thực địa” và thực hiện nghiên cứu của riêng mình. Chúng tôi khảo sát khách hàng, quan sát khách hàng tại cửa hàng của đối thủ cạnh tranh, yêu cầu mọi người dùng thử sản phẩm của bạn.
- Hãy lên mạng xã hội. Nghiên cứu các trang của khách hàng và suy nghĩ dựa trên sự thật chứ không phải theo khuôn mẫu.
- Hãy truy cập Google Analytics và Yandex.Metrica. Sử dụng dữ liệu mở
- Đọc số liệu thống kê và nghiên cứu thị trường.
- Chúng tôi tiến hành khảo sát. Mọi thứ đều đơn giản ở đây. Nếu bạn muốn biết điều gì đó, hãy hỏi.
- Chúng tôi nghiên cứu các xu hướng. Bí quyết cuộc sống: xem tính năng động của các yêu cầu và đánh giá xu hướng nhu cầu cũng như tính thời vụ của nó.
- Chúng tôi nghiên cứu đối thủ cạnh tranh. Một lựa chọn tuyệt vời là trở thành khách hàng của các đối thủ cạnh tranh chính của bạn và tự mình nghiên cứu sản phẩm của họ. Nhưng việc giám sát các trang web, tài khoản của họ và đánh giá các trang web cũng không có hại gì.
Bảy nguồn này, nếu được sử dụng hiệu quả, có hệ thống và thường xuyên, sẽ cung cấp cho bạn một lượng thông tin đáng kinh ngạc.
Bắt đầu từ đâu?
Đọc bài viết đến đây, có vẻ như có một khối lượng công việc khổng lồ và không rõ bắt đầu từ đâu, ai sẽ làm việc đó… Lời khuyên của tôi là hãy bắt đầu thôi. Đầu tiên, hãy thu thập dữ liệu từ các nguồn dễ truy cập nhất vào lúc này. Đối với phần lớn, đây là các mạng xã hội, khảo sát và phân tích trang web (nếu bạn có trang web).
