KIM są Twoi klienci? GDZIE mogę uzyskać informacje na ich temat? I CO zrobić z tą informacją? W tym artykule opowiem Ci jak i co najważniejsze gdzie znaleźć klientów dla Twojej firmy.
Siła żywych portretów
Podam przykład głębokiej pracy nad analizą odbiorców. Jest mężczyzna Valery, ma 32 lata. Chcesz mu coś sprzedać za pośrednictwem sieci społecznościowych. To cały portret docelowej grupy odbiorców, który jest widoczny na powierzchni. Teraz spójrzmy głębiej.
Wybieramy czas na umieszczenie ukierunkowanej reklamy, aby Valery na pewno ją zobaczył. Większość myślała teraz: opublikujemy to w porze lunchu – Valery ma przerwę na lunch, będzie przeglądać portale społecznościowe lub w drodze do domu, jadąc metrem lub stojąc w korku.
A co jeśli Valera marketer internetowy lub niezależny dziennikarz? Po prostu zaczyna swój dzień pracy w porze lunchu i kończy po północy. A co jeśli jest majsterem w fabryce i nie mają tam dostępu do Internetu? Albo chirurg, który spędza 8 godzin na operacji… I w ogóle w jego mieście nie ma metra, a korki są niewielkie w porównaniu do miast centralnych. Co się stało? Nie trafili w cel, Valera nie została złapana. Ponieważ nie ma wystarczającej ilości danych.
Często zdarza się również, że Valera wcale nie jest konsumentem końcowym. Albo nie ten, który podejmuje decyzje w swojej rodzinie. Żona wybiera dla niego męskie koszule lub perfumy. I nie było sensu szukać Valery w sieciach społecznościowych, lepiej było poszukać jego żony, która siedziała w domu na urlopie macierzyńskim. A to jest zupełnie inna historia.
Różne atrybuty dla różnych docelowych segmentów odbiorców
Ważne jest, aby zrozumieć i wziąć pod uwagę, że dla różnych docelowych odbiorców te same atrybuty będą miały różny stopień znaczenia i obecności w produkcie. Kontynuujmy przykład z Valerą – musi kupić sofę, którą wybiera nie sam, ale razem z rodziną.
Usługi nuklearne to przedmiot, na którym można usiąść. Dla nastoletniej córki, do której przyjdzie przenocować koleżanka, istotnym parametrem będzie mechanizm składania. Żona będzie zadowolona ze zdejmowanego pokrowca, który można prać. A Valerze spodoba się model sofy z wbudowanym barem – mała rzecz, ale ładna.
Dla sprzedawcy sof ważne jest, aby zidentyfikować potrzeby każdego segmentu docelowego i przekazać im niezbędne wartości. I w tym celu dowiedz się, kim jest Valera i z kim wybiera tę sofę. Wyjaśniam to w przesadny sposób, ale istota powinna być jasna.
Prawidłowy i szczegółowy portret klienta to potężne narzędzie w rękach marketerów. I to nie tylko piękne talerze ze szczegółowymi opisami, to właśnie narzędzie do zarządzania popytem i wynikami sprzedaży.
Jak zbierać informacje?
Zbieranie informacji o docelowej grupie odbiorców jest procesem najbardziej pracochłonnym. Szczerze mówiąc, na tym etapie zatrzymuje się większość osób chcących uporządkować sytuację z grupą docelową. Cały proces składa się z 4 etapów:
- Zbieraj faktyczne informacje o użytkownikach.
- Zbieraj informacje o zachowaniu użytkowników.
- Generujemy spostrzeżenia dla docelowych odbiorców.
- Zbieranie informacji i statystyk behawioralnych.
Gdzie zbierać informacje? Oto opcje. Od razu powiem – optymalnie jest, gdy stosuje się je wszystkie:
- Chodźmy „w teren” i przeprowadźmy własne badania. Badamy naszych klientów, obserwujemy klientów w sklepie konkurencji, prosimy o przetestowanie Twojego produktu.
- Przejdźmy do sieci społecznościowych. Przeglądaj strony swoich klientów i myśl o faktach, a nie stereotypach.
- Przejdźmy do Google Analytics i Yandex.Metrica. Korzystaj z otwartych danych
- Przeczytaj statystyki i badania rynku.
- Przeprowadzamy ankiety. Tutaj wszystko jest proste. Jeśli chcesz się czegoś dowiedzieć, zapytaj.
- Badamy trendy. Life hack: zobacz dynamikę żądań i oceń trendy popytu oraz jego sezonowość.
- Badamy konkurencję. Świetną opcją jest zostanie klientem głównych konkurentów i samodzielne zapoznanie się z ich produktem. Ale monitorowanie witryn, ich kont i recenzowanie witryn też nie zaszkodzi.
Te siedem źródeł, jeśli będą wykorzystywane efektywnie, systematycznie i regularnie, dostarczy Ci niesamowitej ilości informacji.
Od czego zacząć?
Po przeczytaniu artykułu do tego momentu może się wydawać, że pracy jest niewiarygodnie dużo i nie wiadomo od czego zacząć, kto to zrobi… Moja rada to po prostu zacząć. W pierwszej kolejności zbierz dane ze źródeł, do których w danym momencie najłatwiej dotrzeć. W większości są to sieci społecznościowe, ankiety i analityka internetowa (jeśli masz stronę internetową).
