WIE zijn uw klanten? WAAR kan ik informatie over hen krijgen? EN WAT te doen met deze informatie? In dit artikel zal ik u vertellen hoe, en vooral, waar u klanten voor uw bedrijf kunt vinden.
De kracht van levende portretten
Laat me u een voorbeeld geven van diepgaand werk op het gebied van doelgroepanalyse. Er is een man Valery, hij is 32 jaar oud. Je wilt hem iets verkopen via sociale netwerken. Dit is het volledige portret van de doelgroep, dat zichtbaar is aan de oppervlakte. Laten we nu dieper kijken.
We kiezen het tijdstip om gerichte advertenties te plaatsen, zodat Valery het zeker zal zien. De meesten dachten nu: we posten het tijdens de lunch – Valery is aan het lunchen, hij scrollt door sociale netwerken, of is op weg naar huis, terwijl hij in de metro zit of in de file staat.
Wat als Valera een internetmarketeer of een freelance journalist is? Hij begint zijn werkdag gewoon rond lunchtijd en eindigt na middernacht. Wat als hij voorman is in een fabriek en ze daar geen toegang hebben tot internet? Of een chirurg die 8 uur bezig is met het uitvoeren van een operatie… En over het algemeen is er geen metro in zijn stad en zijn de files klein vergeleken met centrale steden. Wat is er gebeurd? Ze raakten het doel niet, Valera werd niet gepakt. Omdat er niet genoeg gegevens zijn.
Het komt ook vaak voor dat Valera helemaal niet de eindconsument is. Of niet degene die beslissingen neemt in hun gezin. Zijn vrouw kiest herenoverhemden of parfum voor hem. En het had geen zin om Valera op sociale netwerken te zoeken, het was beter om naar zijn vrouw te zoeken, die met zwangerschapsverlof thuis zat. En dit is een heel ander verhaal.
Verschillende kenmerken voor verschillende doelgroepsegmenten
Het is belangrijk om te begrijpen en er rekening mee te houden dat voor verschillende doelgroepen dezelfde kenmerken een verschillende mate van betekenis en aanwezigheid in het product zullen hebben. Laten we het voorbeeld over Valera voortzetten: hij moet een bank kopen, die hij niet alleen kiest, maar samen met zijn gezin.
Nucleaire dienst is een object om op te zitten. Voor een tienerdochter wiens vriend komt overnachten, zal het vouwmechanisme een belangrijke parameter zijn. De vrouw zal blij zijn met de afneembare hoes die gewassen kan worden. En Valera zal het bankmodel met een ingebouwde bar leuk vinden – een klein ding, maar leuk.
Het is belangrijk voor een bankenverkoper om de behoeften van elk doelgroepsegment te identificeren en de nodige waarden aan hen over te brengen. En ontdek hiervoor wie Valera is en met wie hij deze bank kiest. Ik leg het overdreven uit, maar de essentie moet duidelijk zijn.
Een correct en gedetailleerd klantportret is een krachtig hulpmiddel in de handen van marketeers. En dit zijn niet alleen maar mooie platen met gedetailleerde beschrijvingen, ze zijn juist een hulpmiddel voor het beheren van de vraag en verkoopresultaten.
Hoe informatie verzamelen?
Het verzamelen van informatie over de doelgroep is het meest arbeidsintensieve proces. Eerlijk gezegd stoppen in dit stadium de meeste mensen die orde op zaken willen stellen met de doelgroep. Het hele proces bestaat uit 4 fasen:
- Verzamel feitelijke informatie over gebruikers.
- Verzamel gedragsinformatie over gebruikers.
- We genereren inzichten voor de doelgroep.
- Het verzamelen van gedragsinformatie en statistieken.
Waar informatie verzamelen? Hier zijn de opties. Ik zeg meteen: het is optimaal als ze allemaal worden gebruikt:
- Laten we “de velden ingaan” en ons eigen onderzoek doen. We onderzoeken onze klanten, observeren klanten in de winkel van een concurrent, vragen mensen om uw product te testen.
- Laten we naar sociale netwerken gaan. Bestudeer de pagina’s van uw klanten en denk met feiten, niet met stereotypen.
- Laten we naar Google Analytics en Yandex.Metrica gaan. Gebruik open data
- Lees statistieken en marktonderzoek.
- Wij voeren enquêtes uit. Alles is hier eenvoudig. Als je iets wilt weten, vraag het dan.
- We bestuderen trends. Lifehack: bekijk de dynamiek van verzoeken en evalueer vraagtrends en de seizoensinvloeden ervan.
- We bestuderen concurrenten. Een goede optie is om klant te worden van uw belangrijkste concurrenten en hun product zelf te bestuderen. Maar het kan ook geen kwaad om sites, hun accounts en recensiesites te controleren.
Deze zeven bronnen zullen, indien efficiënt, systematisch en regelmatig gebruikt, u een ongelooflijke hoeveelheid informatie opleveren.
Waar te beginnen?
Als je het artikel tot nu toe hebt gelezen, lijkt het misschien dat er ongelooflijk veel werk is en dat het niet duidelijk is waar je moet beginnen, wie het gaat doen… Mijn advies is: begin gewoon. Verzamel eerst gegevens uit de bronnen die op dit moment het gemakkelijkst toegankelijk zijn. Voor het merendeel zijn dit sociale netwerken, enquêtes en webanalyses (als je een website hebt).
