Come e dove trovare il tuo cliente – spiega un esperto di marketing internazionale

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Come e dove trovare il tuo cliente – spiega un esperto di marketing internazionale
Immagine: snov.io
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CHI sono i tuoi clienti? DOVE posso ottenere informazioni su di loro? E COSA fare con queste informazioni? In questo articolo ti dirò come e, soprattutto, dove trovare clienti per la tua attività.

Il potere dei ritratti viventi

Lascia che ti faccia un esempio di lavoro approfondito sull’analisi del pubblico. C’è un uomo Valery, ha 32 anni. Vuoi vendergli qualcosa attraverso i social network. Questo è l’intero ritratto del pubblico target, visibile in superficie. Ora guardiamo più in profondità.

Scegliamo il momento in cui inserire pubblicità mirata in modo che Valery la veda sicuramente. La maggior parte ora ha pensato: lo pubblicheremo all’ora di pranzo – Valery è in pausa pranzo, sta scorrendo i social network, o sta tornando a casa, mentre è in metropolitana o bloccato nel traffico.

E se Valera Internet marketer o un giornalista freelance? Inizia la sua giornata lavorativa all’ora di pranzo e termina dopo mezzanotte. Cosa succede se è caposquadra in una fabbrica e lì non hanno accesso a Internet? O un chirurgo che impiega 8 ore per eseguire un’operazione… E in generale, nella sua città non c’è la metropolitana e gli ingorghi sono piccoli rispetto alle città centrali. Quello che è successo? Non hanno centrato il bersaglio, Valera non è stata catturata. Perché non ci sono abbastanza dati.

Capita spesso anche che Valera non sia affatto il consumatore finale. O non quello che prende le decisioni nella loro famiglia. Sua moglie sceglie per lui camicie da uomo o profumi. E cercare Valera sui social network non aveva senso, era meglio cercare sua moglie, che era a casa in maternità. E questa è una storia completamente diversa.

Attributi diversi per diversi segmenti di pubblico target

Esiste un concetto del genere: un modello di prodotto multi-attributo. Qualsiasi prodotto (bene o servizio) è un insieme di attributi che forniscono all’acquirente un “servizio principale” (la funzione principale del prodotto) e qualità aggiuntive che lo migliorano.
How and where to find your client
Immagine: fortresslearning.edu.au

È importante comprendere e tenere conto del fatto che per diversi destinatari gli stessi attributi avranno diversi gradi di significato e presenza nel prodotto. Continuiamo l’esempio di Valera: ha bisogno di acquistare un divano, che sceglie non da solo, ma insieme alla sua famiglia.

Il servizio nucleare è un oggetto su cui sedersi. Per una figlia adolescente il cui amico viene a passare la notte, il meccanismo di chiusura sarà un parametro importante. La moglie sarà soddisfatta del rivestimento sfoderabile e lavabile. E a Valera piacerà il modello di divano con barra incorporata: una cosa piccola, ma carina.

È importante che un venditore di divani identifichi le esigenze di ciascun segmento target e trasmetta loro i valori necessari. E per questo, scopri chi è Valera e con chi sceglie questo divano. Lo spiego in modo esagerato, ma la sostanza dovrebbe essere chiara.

Da dove prendi queste caratteristiche aggiuntive e come identificarle? Innanzitutto, usa la tua immaginazione e il buon senso, guarda il prodotto attraverso gli occhi di diversi acquirenti. In secondo luogo, ovviamente, la ricerca. Sondaggi, osservazioni dei clienti. Non dimenticare di prestare attenzione ai tuoi concorrenti: quali vantaggi sottolineano?
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Vladislava Noga
Lecturer at the Department of Marketing, RUDN University

Un ritratto corretto e dettagliato del cliente è uno strumento potente nelle mani dei professionisti del marketing. E queste non sono solo belle tavole con descrizioni dettagliate, sono proprio uno strumento per gestire la domanda e i risultati delle vendite.

Come raccogliere informazioni?

La raccolta di informazioni sul pubblico target è il processo più laborioso. Francamente, in questa fase la maggior parte delle persone che vogliono mettere le cose in ordine con il pubblico di destinazione si fermano. L’intero processo si compone di 4 fasi:

  1. Raccogliere informazioni reali sugli utenti.
  2. Raccogliere informazioni comportamentali sugli utenti.
  3. Generiamo approfondimenti per il pubblico di destinazione.
  4. Raccolta di informazioni e statistiche comportamentali.

Dove raccogliere le informazioni? Ecco le opzioni. Lo dirò subito: è ottimale quando vengono utilizzati tutti:

  1. Andiamo “nei campi” e facciamo le nostre ricerche. Effettuiamo sondaggi tra i nostri clienti, osserviamo i clienti nel negozio di un concorrente, chiediamo alle persone di testare il tuo prodotto.
  2. Andiamo sui social network. Studia le pagine dei tuoi clienti e pensa con i fatti, non con gli stereotipi.
  3. Andiamo a Google Analytics e Yandex.Metrica. Utilizza dati aperti
  4. Leggi statistiche e ricerche di mercato.
  5. Conduciamo sondaggi. Tutto è semplice qui. Se vuoi sapere qualcosa chiedi.
  6. Studiamo i trend. Life hack: vedere la dinamica delle richieste e valutare l’andamento della domanda e la sua stagionalità.
  7. Studiamo i concorrenti. Un’ottima opzione è diventare cliente dei tuoi principali concorrenti e studiare tu stesso il loro prodotto. Ma non fa male nemmeno monitorare i siti, i loro account e recensire i siti.

Queste sette fonti, se utilizzate in modo efficiente, sistematico e regolare, ti forniranno un’incredibile quantità di informazioni.

Da dove cominciare?

Avendo letto l’articolo fino a questo punto, può sembrare che ci sia una mole di lavoro incredibile e non sia chiaro da dove cominciare, chi lo farà… Il mio consiglio è proprio di iniziare. Innanzitutto, raccogli i dati dalle fonti a cui è più facile accedere al momento. Per la maggior parte si tratta di social network, sondaggi e analisi web (se hai un sito web).

Altro in arrivo. Andare nei campi e studiare le tendenze. Quante persone devi intervistare per avere un quadro obiettivo? Sicuramente non cinque o dieci. Almeno 100 intervistati forniranno un campione rilevante. Inizia con 10, raccogli dati, analizza e trai conclusioni. E poi continuare a raccogliere dati. Questo è un sacco di lavoro, ma dopo averlo fatto, sarai in grado di trovare quelle stesse intuizioni e motivazioni profonde, interessi del pubblico: ti aiuteranno a costruire con competenza le vendite, a creare il contenuto giusto (non a caso), che è davvero interessante per l’utente. E ridurrai al minimo i casi di pubblicità infruttuosa con testo che “non ha raggiunto” il pubblico e su siti in cui il tuo pubblico non esiste.
Tatyana Kidimova
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