من هم عملاؤك؟ أين يمكنني الحصول على معلومات عنهم؟ وماذا تفعل بهذه المعلومات؟ سأخبرك في هذه المقالة كيف، والأهم من ذلك، أين يمكنك العثور على عملاء لعملك.
قوة الصور الشخصية الحية
اسمحوا لي أن أقدم لكم مثالاً على العمل العميق في تحليل الجمهور. هناك رجل فاليري، عمره 32 سنة. تريد أن تبيع له شيئًا ما عبر الشبكات الاجتماعية. هذه هي الصورة الكاملة للجمهور المستهدف، والتي تظهر على السطح. الآن دعونا ننظر بشكل أعمق.
نختار الوقت المناسب لوضع الإعلانات المستهدفة حتى يراها فاليري بالتأكيد. يعتقد معظمهم الآن: سننشره في وقت الغداء – فاليري في استراحة الغداء، أو سيتصفح شبكات التواصل الاجتماعي، أو في طريقه إلى المنزل، بينما يكون في مترو الأنفاق أو عالقًا في ازدحام مروري.
ماذا لو كانت فاليرا مسوقة عبر الإنترنت أو صحفية مستقلة؟ يبدأ يوم عمله في وقت الغداء وينتهي بعد منتصف الليل. ماذا لو كان رئيس عمال في أحد المصانع ولم يكن لديهم إمكانية الوصول إلى الإنترنت هناك؟ أو جراح يقضي 8 ساعات في إجراء عملية جراحية… وبشكل عام لا يوجد مترو في مدينته، والازدحامات المرورية قليلة مقارنة بالمدن المركزية. ماذا حدث؟ لم يصيبوا الهدف، ولم يتم القبض على فاليرا. لأنه لا توجد بيانات كافية.
وغالبًا ما يحدث أيضًا أن فاليرا ليست المستهلك النهائي على الإطلاق. أو ليس من يتخذ القرارات في عائلته. تختار له زوجته القمصان الرجالية أو العطور. ولم يكن هناك أي معنى للبحث عن فاليرا على الشبكات الاجتماعية، فمن الأفضل أن تبحث عن زوجته التي كانت تجلس في المنزل في إجازة أمومة. وهذه قصة مختلفة تمامًا.
سمات مختلفة لشرائح مختلفة من الجمهور المستهدف
من المهم أن نفهم ونأخذ في الاعتبار أنه بالنسبة للجماهير المستهدفة المختلفة، سيكون للسمات نفسها درجات مختلفة من الأهمية والحضور في المنتج. دعنا نواصل مثال فاليرا – فهو يحتاج إلى شراء أريكة، والتي لا يختارها بنفسه، ولكن مع عائلته.
الخدمة النووية هي شيء يجب الجلوس عليه. بالنسبة لابنة مراهقة يأتي صديقها لقضاء الليل، ستكون آلية الطي معلمة مهمة. وستكون الزوجة سعيدة بالغطاء القابل للنزع والذي يمكن غسله. وسوف يعجب فاليرا بنموذج الأريكة المزود بشريط مدمج – وهو شيء صغير ولكنه جميل.
من المهم أن يقوم بائع الأرائك بتحديد احتياجات كل شريحة مستهدفة ونقل القيم اللازمة لهم. ولهذا اكتشف من هو فاليرا ومع من يختار هذه الأريكة. أنا أشرح ذلك بطريقة مبالغ فيها، ولكن الجوهر يجب أن يكون واضحا.
تعد صورة العميل الصحيحة والمفصلة أداة قوية في أيدي المسوقين. وهذه ليست مجرد لوحات جميلة مع أوصاف مفصلة، فهي على وجه التحديد أداة لإدارة نتائج الطلب والمبيعات.
كيفية جمع المعلومات؟
يعد جمع المعلومات حول الجمهور المستهدف من أكثر العمليات التي تتطلب جهدًا كبيرًا. بصراحة، في هذه المرحلة يتوقف معظم الأشخاص الذين يرغبون في ترتيب الأمور مع الجمهور المستهدف. تتكون العملية برمتها من 4 مراحل:
- اجمع معلومات واقعية عن المستخدمين.
- جمع المعلومات السلوكية عن المستخدمين.
- نقوم بإنشاء رؤى للجمهور المستهدف.
- جمع المعلومات والإحصائيات السلوكية.
أين يتم جمع المعلومات؟ هنا الخيارات. سأقول على الفور – إنه الأمثل عند استخدامها جميعًا:
- دعونا نذهب “إلى الحقول” ونجري أبحاثنا الخاصة. نحن نقوم باستقصاء آراء عملائنا، ومراقبة العملاء في متجر منافس، ونطلب من الأشخاص اختبار منتجك.
- دعونا نذهب إلى الشبكات الاجتماعية. ادرس صفحات عملائك وفكر بالحقائق وليس الصور النمطية.
- لننتقل إلى Google Analytics وYandex.Metrica. استخدم البيانات المفتوحة
- اقرأ الإحصائيات وأبحاث السوق.
- نقوم بإجراء المسوحات. كل شيء بسيط هنا. إذا كنت تريد أن تعرف شيئا، اسأل.
- نحن ندرس الاتجاهات. اختراق الحياة: الاطلاع على ديناميكيات الطلبات وتقييم اتجاهات الطلب وموسمته.
- نحن ندرس المنافسين. الخيار الرائع هو أن تصبح عميلاً لمنافسيك الرئيسيين وتدرس منتجاتهم بنفسك. لكن لا يضر مراقبة المواقع وحساباتها ومراجعة المواقع أيضًا.
هذه المصادر السبعة، إذا استخدمت بكفاءة ومنهجية ومنتظمة، سوف تعطيك كمية لا تصدق من المعلومات.
من أين تبدأ؟
بعد قراءة المقال حتى هذه اللحظة، قد يبدو أن هناك قدرًا لا يصدق من العمل وليس من الواضح من أين نبدأ ومن سيفعل ذلك… نصيحتي هي أن تبدأ للتو. أولاً، قم بجمع البيانات من المصادر التي يسهل الوصول إليها في الوقت الحالي. بالنسبة للأغلبية، هذه هي الشبكات الاجتماعية والدراسات الاستقصائية وتحليلات الويب (إذا كان لديك موقع على شبكة الإنترنت).
