Comment et où trouver votre client – explique un expert en marketing international

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Comment et où trouver votre client – explique un expert en marketing international
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QUI sont vos clients ? OÙ puis-je obtenir des informations à leur sujet ? ET QUE faire de ces informations ? Dans cet article, je vais vous expliquer comment et surtout où trouver des clients pour votre entreprise.

Le pouvoir des portraits vivants

Laissez-moi vous donner un exemple de travail approfondi sur l’analyse d’audience. Il y a un homme Valéry, il a 32 ans. Vous souhaitez lui vendre quelque chose via les réseaux sociaux. C’est tout le portrait du public cible, visible en surface. Maintenant, regardons plus en profondeur.

Nous choisissons le moment de placer une publicité ciblée afin que Valéry la voie définitivement. La plupart pensaient maintenant : nous le publierons à l’heure du déjeuner – Valéry est en pause déjeuner, il parcourt les réseaux sociaux, ou sur le chemin du retour, alors qu’il est dans le métro ou coincé dans un embouteillage.

Et si Valera spécialiste du marketing Internet ou journaliste indépendante ? Il commence sa journée de travail à midi et la termine après minuit. Et s’il est contremaître dans une usine et qu’ils n’y ont pas accès à Internet ? Ou un chirurgien qui passe 8 heures à réaliser une opération… Et en général, il n’y a pas de métro dans sa ville, et les embouteillages sont petits par rapport aux centres-villes. Ce qui s’est passé? Ils n’ont pas touché la cible, Valera n’a pas été rattrapée. Parce qu’il n’y a pas assez de données.

Il arrive aussi souvent que Valera ne soit pas du tout le consommateur final. Ou pas celui qui prend les décisions dans sa famille. Sa femme lui choisit des chemises pour hommes ou des parfums. Et cela ne servait à rien de chercher Valera sur les réseaux sociaux, il valait mieux chercher sa femme, qui était à la maison en congé maternité. Et c’est une histoire complètement différente.

Différents attributs pour différents segments d’audience cible

Il existe un tel concept : un modèle de produit multi-attributs. Tout produit (bien ou service) est un ensemble d’attributs qui fournissent à l’acheteur un « service de base » (la fonction principale du produit) et des qualités supplémentaires qui l’améliorent.
How and where to find your client
Image: fortresslearning.edu.au

Il est important de comprendre et de prendre en compte que, pour différents publics cibles, les mêmes attributs auront différents degrés d’importance et de présence dans le produit. Continuons l’exemple de Valera – il doit acheter un canapé, qu’il ne choisit pas seul, mais avec sa famille.

Le service nucléaire est un objet sur lequel s’asseoir. Pour une fille adolescente dont une amie vient passer la nuit, le mécanisme de pliage sera un paramètre important. La femme sera ravie de la housse amovible qui peut être lavée. Et Valera aimera le modèle de canapé avec bar intégré – une petite chose, mais sympa.

Il est important pour un vendeur de canapés d’identifier les besoins de chaque segment cible et de leur transmettre les valeurs nécessaires. Et pour cela, découvrez qui est Valera et avec qui il choisit ce canapé. Je l’explique de manière exagérée, mais l’essentiel doit être clair.

Où trouvez-vous ces caractéristiques supplémentaires et comment les identifier ? Tout d’abord, utilisez votre imagination et votre bon sens, regardez le produit à travers les yeux de différents acheteurs. Deuxièmement, bien sûr, la recherche. Enquêtes, observations clients. N’oubliez pas de prêter attention à vos concurrents : quels avantages mettent-ils en avant ?
Segmentation du marché : définition, types, stratégies et exemples
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Vladislava Noga
Lecturer at the Department of Marketing, RUDN University

Un portrait client correct et détaillé est un outil puissant entre les mains des spécialistes du marketing. Et ce ne sont pas seulement de belles assiettes avec des descriptions détaillées, elles constituent précisément un outil de gestion de la demande et des résultats des ventes.

Comment collecter des informations ?

La collecte d’informations sur le public cible est le processus le plus exigeant en main-d’œuvre. Franchement, à ce stade, la plupart des gens qui veulent mettre de l’ordre dans le public cible s’arrêtent. L’ensemble du processus comprend 4 étapes :

  1. Collectez des informations factuelles sur les utilisateurs.
  2. Collectez des informations comportementales sur les utilisateurs.
  3. Nous générons des insights pour le public cible.
  4. Collecter des informations et des statistiques comportementales.

Où collecter des informations ? Voici les options. Je le dis tout de suite : c’est optimal quand tous sont utilisés :

  1. Allons « sur le terrain » et faisons nos propres recherches. Nous interrogeons nos clients, observons les clients dans le magasin d’un concurrent, demandons aux gens de tester votre produit.
  2. Passons aux réseaux sociaux. Étudiez les pages de vos clients et réfléchissez avec des faits, pas avec des stéréotypes.
  3. Passons à Google Analytics et Yandex.Metrica. Utiliser des données ouvertes
  4. Lisez les statistiques et les études de marché.
  5. Nous menons des enquêtes. Tout est simple ici. Si vous voulez savoir quelque chose, demandez.
  6. Nous étudions les tendances. Astuce de vie : observez la dynamique des demandes et évaluez les tendances de la demande et sa saisonnalité.
  7. Nous étudions les concurrents. Une excellente option consiste à devenir client de vos principaux concurrents et à étudier vous-même leur produit. Mais cela ne fait pas de mal non plus de surveiller les sites, leurs comptes et d’évaluer les sites.

Ces sept sources, si elles sont utilisées efficacement, systématiquement et régulièrement, vous fourniront une quantité incroyable d’informations.

Par où commencer ?

Après avoir lu l’article jusqu’à présent, il peut sembler qu’il y a une quantité de travail incroyable et qu’on ne sait pas par où commencer, qui le fera… Mon conseil est de commencer. Tout d’abord, collectez des données à partir des sources les plus faciles d’accès pour le moment. Pour la majorité, il s’agit des réseaux sociaux, des enquêtes et du web analytique (si vous avez un site internet).

Plus à venir. Aller sur le terrain et étudier les tendances. Combien de personnes devez-vous interroger pour obtenir une image objective ? Certainement pas cinq ou dix. Au moins 100 répondants fourniront un échantillon pertinent. Commencez par 10, collectez des données, analysez et tirez des conclusions. Et puis continuez à collecter des données. C’est beaucoup de travail, mais après l’avoir fait, vous serez en mesure de trouver les mêmes idées et motivations profondes, les intérêts du public – ils vous aideront à générer des ventes avec compétence, à créer le bon contenu (pas au hasard), qui est vraiment intéressant pour l’utilisateur. Et vous minimiserez les cas de publicité infructueuse avec du texte qui « n’a pas atteint » le public du tout, et sur des sites où votre public n’existe pas.
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