Müşterileriniz kim? Bunlar hakkında nereden bilgi alabilirim? VE bu bilgiyle ne yapmalı? Bu yazıda size işletmeniz için müşterileri nasıl ve en önemlisi nerede bulacağınızı anlatacağım.
Yaşayan portrelerin gücü
İzleyici analizi konusunda size derin bir çalışma örneği vereyim. Valery adında bir adam var, 32 yaşında. Ona sosyal ağlar aracılığıyla bir şeyler satmak istiyorsun. Bu, yüzeyde görünen hedef kitlenin tüm portresidir. Şimdi daha derine bakalım.
Valery’nin kesinlikle görmesi için hedefli reklam yerleştirme zamanını seçiyoruz. Şimdi çoğu kişi şöyle düşündü: Bunu öğle yemeğinde yayınlayacağız – Valery öğle yemeği molasında olacak, sosyal ağlarda gezinecek veya eve dönerken, metrodayken veya trafik sıkışıklığında sıkışıp kalacak.
Peki ya Valera İnternet pazarlamacısı veya serbest gazeteciyse? Çalışma gününe öğle yemeğinde başlıyor ve gece yarısından sonra bitiyor. Ya bir fabrikada ustabaşıysa ve orada internete erişimleri yoksa? Ya da 8 saatini ameliyat için harcayan bir cerrah… Ve genel olarak şehrinde metro yok ve trafik sıkışıklığı merkez şehirlere göre az. Ne oldu? Hedefi vurmadılar, Valera yakalanmadı. Çünkü yeterli veri yok.
Ayrıca Valera’nın nihai tüketici olmadığı da sıklıkla görülür. Ya da ailesinde kararları veren kişi değil. Eşi onun için erkek gömleği ya da parfüm seçiyor. Ve Valera’yı sosyal ağlarda aramanın bir anlamı yoktu, evde doğum izninde oturan karısını aramak daha iyiydi. Ve bu tamamen farklı bir hikaye.
Farklı hedef kitle segmentleri için farklı özellikler
Farklı hedef kitleler için aynı özelliklerin üründe farklı derecelerde öneme ve varlığa sahip olacağını anlamak ve hesaba katmak önemlidir. Valera ile ilgili örneğe devam edelim – kendi başına değil ailesiyle birlikte seçtiği bir kanepe alması gerekiyor.
Nükleer hizmet üzerinde oturulacak bir nesnedir. Arkadaşı geceyi geçirmek için gelen genç bir kız için katlama mekanizması önemli bir parametre olacaktır. Eşi, yıkanabilen çıkarılabilir kapaktan memnun kalacak. Ve Valera, yerleşik çubuklu kanepe modelini beğenecek – küçük bir şey ama güzel.
Bir kanepe satıcısının her hedef segmentin ihtiyaçlarını tespit etmesi ve onlara gerekli değerleri aktarması önemlidir. Bunun için Valera’nın kim olduğunu ve bu kanepeyi kiminle seçtiğini öğrenin. Abartılı bir şekilde anlatıyorum ama özü açık olmalı.
Doğru ve ayrıntılı bir müşteri portresi, pazarlamacıların elinde güçlü bir araçtır. Ve bunlar sadece ayrıntılı açıklamaları olan güzel plakalar değil, aynı zamanda talebi ve satış sonuçlarını yönetmek için de bir araçtır.
Bilgi nasıl toplanır?
Hedef kitle hakkında bilgi toplamak en emek yoğun süreçtir. Açıkçası bu aşamada hedef kitleyle işleri yoluna koymak isteyen çoğu insan duruyor. Tüm süreç 4 aşamadan oluşur:
- Kullanıcılar hakkında gerçek bilgiler toplayın.
- Kullanıcılar hakkında davranışsal bilgiler toplayın.
- Hedef kitleye yönelik analizler üretiyoruz.
- Davranışsal bilgi ve istatistiklerin toplanması.
Bilgi nereden toplanmalı? İşte seçenekler. Hemen şunu söyleyeyim; bunların hepsinin kullanılması idealdir:
- “Tarlalara” gidelim ve kendi araştırmamızı yapalım. Müşterilerimizle anket yapıyoruz, bir rakibin mağazasındaki müşterileri gözlemliyoruz, insanlardan ürününüzü test etmelerini istiyoruz.
- Sosyal ağlara gidelim. Müşterilerinizin sayfalarını inceleyin ve stereotiplerle değil, gerçeklerle düşünün.
- Google Analytics ve Yandex.Metrica’ya gidelim. Açık verileri kullan
- İstatistikleri ve pazar araştırmalarını okuyun.
- Anketler yapıyoruz. Burada her şey basit. Bir şey bilmek istiyorsanız sorun.
- Trendleri inceliyoruz. Hayat tüyosu: İsteklerin dinamiklerini görün ve talep eğilimlerini ve bunun dönemselliğini değerlendirin.
- Rakipleri inceliyoruz. Harika bir seçenek, ana rakiplerinizin müşterisi olmak ve ürünlerini kendiniz incelemektir. Ancak siteleri, hesaplarını ve inceleme sitelerini izlemekten de zarar gelmez.
Bu yedi kaynak, verimli, sistematik ve düzenli kullanıldığında size inanılmaz miktarda bilgi verecektir.
Nereden başlamalı?
Yazıyı buraya kadar okuyunca inanılmaz bir iş var gibi görünebilir ve nereden başlayacağınız, kimin yapacağı belli değil… Tavsiyem hemen başlayın. Öncelikle şu anda erişilmesi en kolay kaynaklardan veri toplayın. Çoğunluk için bunlar sosyal ağlar, anketler ve web analizleridir (eğer bir web siteniz varsa).
