Wie und wo Sie Ihren Kunden finden – erklärt ein internationaler Marketingexperte

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Wie und wo Sie Ihren Kunden finden – erklärt ein internationaler Marketingexperte
Bild: snov.io
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WER sind Ihre Kunden? WO kann ich Informationen darüber erhalten? UND WAS tun mit diesen Informationen? In diesem Artikel erzähle ich Ihnen, wie und vor allem wo Sie Kunden für Ihr Unternehmen finden.

Die Kraft lebendiger Porträts

Lassen Sie mich Ihnen ein Beispiel für eine tiefgreifende Arbeit zur Zielgruppenanalyse geben. Es gibt einen Mann, Valery, er ist 32 Jahre alt. Sie möchten ihm über soziale Netzwerke etwas verkaufen. Dabei handelt es sich um das gesamte Porträt der Zielgruppe, das an der Oberfläche sichtbar ist. Schauen wir nun genauer hin.

Wir wählen den Zeitpunkt für die Platzierung gezielter Werbung so, dass Valery sie auf jeden Fall sieht. Die meisten dachten jetzt: Wir posten es zur Mittagszeit – Valery ist in der Mittagspause, er scrollt durch soziale Netzwerke, oder ist auf dem Heimweg, während er in der U-Bahn sitzt oder im Stau steht.

Was wäre, wenn Valera Internet-Vermarkter oder freiberufliche Journalistin wäre? Er beginnt seinen Arbeitstag einfach zur Mittagszeit und endet nach Mitternacht. Was ist, wenn er Vorarbeiter in einer Fabrik ist und sie dort keinen Internetzugang haben? Oder ein Chirurg, der 8 Stunden damit verbringt, eine Operation durchzuführen … Und im Allgemeinen gibt es in seiner Stadt keine U-Bahn und die Staus sind im Vergleich zu Zentralstädten gering. Was ist passiert? Sie haben das Ziel nicht erreicht, Valera wurde nicht gefangen. Weil es nicht genügend Daten gibt.

Es kommt auch häufig vor, dass Valera überhaupt nicht der Endverbraucher ist. Oder nicht derjenige, der in seiner Familie Entscheidungen trifft. Seine Frau wählt für ihn Herrenhemden oder Parfüm aus. Und es hatte keinen Sinn, in den sozialen Netzwerken nach Valera zu suchen; es war besser, nach seiner Frau zu suchen, die im Mutterschaftsurlaub zu Hause saß. Und das ist eine ganz andere Geschichte.

Unterschiedliche Attribute für unterschiedliche Zielgruppensegmente

Es gibt ein solches Konzept – ein Produktmodell mit mehreren Attributen. Jedes Produkt (Ware oder Dienstleistung) besteht aus einer Reihe von Attributen, die dem Käufer eine „Kerndienstleistung“ (die Hauptfunktion des Produkts) und zusätzliche Qualitäten bieten, die es verbessern.
How and where to find your client
Bild: fortresslearning.edu.au

Es ist wichtig zu verstehen und zu berücksichtigen, dass dieselben Attribute für verschiedene Zielgruppen einen unterschiedlichen Grad an Bedeutung und Präsenz im Produkt haben. Lassen Sie uns das Beispiel von Valera fortsetzen – er muss ein Sofa kaufen, das er nicht alleine, sondern gemeinsam mit seiner Familie auswählt.

Der Kernenergiedienst ist ein Objekt, auf dem man sitzen kann. Für eine Tochter im Teenageralter, deren Freundin zum Übernachten kommt, ist der Klappmechanismus ein wichtiger Parameter. Die Frau wird sich über den abnehmbaren, waschbaren Bezug freuen. Und Valera wird das Sofamodell mit integrierter Bar gefallen – eine kleine Sache, aber fein.

Für einen Sofaverkäufer ist es wichtig, die Bedürfnisse jedes Zielsegments zu erkennen und ihm die notwendigen Werte zu vermitteln. Und erfahren Sie dazu, wer Valera ist und mit wem er dieses Sofa auswählt. Ich erkläre es übertrieben, aber das Wesentliche sollte klar sein.

Woher bekommt man diese zusätzlichen Merkmale und wie erkennt man sie? Nutzen Sie zunächst Ihre Vorstellungskraft und Ihren gesunden Menschenverstand und betrachten Sie das Produkt mit den Augen verschiedener Käufer. Zweitens natürlich die Forschung. Umfragen, Kundenbeobachtungen. Vergessen Sie nicht, auf Ihre Konkurrenten zu achten – welche Vorteile betonen sie?
Marktsegmentierung: Definition, Typen, Strategien und Beispiele
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Vladislava Noga
Lecturer at the Department of Marketing, RUDN University

Ein korrektes und detailliertes Kundenporträt ist ein leistungsstarkes Werkzeug in den Händen von Vermarktern. Und das sind nicht nur schöne Schilder mit detaillierten Beschreibungen, sie sind genau ein Werkzeug zur Steuerung der Nachfrage und der Verkaufsergebnisse.

Wie sammle ich Informationen?

Das Sammeln von Informationen über die Zielgruppe ist der arbeitsintensivste Prozess. Ehrlich gesagt hören die meisten Leute, die bei der Zielgruppe Ordnung schaffen wollen, in dieser Phase auf. Der gesamte Prozess besteht aus 4 Phasen:

  1. Sammeln Sie sachliche Informationen über Benutzer.
  2. Verhaltensinformationen über Benutzer sammeln.
  3. Wir generieren Erkenntnisse für die Zielgruppe.
  4. Sammeln von Verhaltensinformationen und Statistiken.

Wo kann man Informationen sammeln? Hier sind die Optionen. Ich sage es gleich – optimal ist es, wenn alle genutzt werden:

  1. Lassen Sie uns „auf die Felder“ gehen und unsere eigene Forschung betreiben. Wir befragen unsere Kunden, beobachten Kunden im Geschäft eines Mitbewerbers, bitten die Leute, Ihr Produkt zu testen.
  2. Gehen wir zu den sozialen Netzwerken. Studieren Sie die Seiten Ihrer Kunden und denken Sie mit Fakten, nicht mit Stereotypen.
  3. Gehen wir zu Google Analytics und Yandex.Metrica. Nutzen Sie offene Daten
  4. Lesen Sie Statistiken und Marktforschung.
  5. Wir führen Umfragen durch. Hier ist alles einfach. Wenn Sie etwas wissen möchten, fragen Sie.
  6. Wir untersuchen Trends. Life-Hack: Sehen Sie sich die Dynamik von Anfragen an und bewerten Sie Nachfragetrends und deren Saisonalität.
  7. Wir untersuchen Konkurrenten. Eine gute Möglichkeit besteht darin, Kunde Ihrer Hauptkonkurrenten zu werden und deren Produkte selbst zu studieren. Aber es schadet auch nicht, Websites, deren Konten und Bewertungsseiten zu überwachen.

Diese sieben Quellen werden Ihnen bei effizienter, systematischer und regelmäßiger Nutzung eine unglaubliche Menge an Informationen liefern.

Wo soll ich anfangen?

Nachdem ich den Artikel bis zu diesem Punkt gelesen habe, könnte es scheinen, dass es unglaublich viel Arbeit gibt und es nicht klar ist, wo man anfangen soll, wer sie erledigen wird … Mein Rat ist, einfach anzufangen. Sammeln Sie zunächst Daten aus den Quellen, auf die im Moment am einfachsten zugegriffen werden kann. In den meisten Fällen handelt es sich hierbei um soziale Netzwerke, Umfragen und Webanalysen (sofern Sie eine Website haben).

Weitere folgen. Auf die Felder gehen und Trends studieren. Wie viele Personen müssen Sie befragen, um ein objektives Bild zu erhalten? Auf jeden Fall nicht fünf oder zehn. Mindestens 100 Befragte werden eine relevante Stichprobe einreichen. Beginnen Sie mit 10, sammeln Sie Daten, analysieren Sie und ziehen Sie Schlussfolgerungen. Und dann weiter Daten sammeln. Das ist eine Menge Arbeit, aber wenn Sie es getan haben, werden Sie in der Lage sein, dieselben Erkenntnisse und tiefgreifenden Motive und Interessen des Publikums zu finden – sie werden Ihnen dabei helfen, kompetent Verkäufe aufzubauen und die richtigen Inhalte (nicht zufällig) zu erstellen wirklich interessant für den Benutzer. Und Sie minimieren die Fälle erfolgloser Werbung mit Texten, die das Publikum überhaupt nicht erreicht haben, und auf Websites, auf denen Ihr Publikum nicht existiert.
Tatyana Kidimova
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