QUEM são seus clientes? ONDE posso obter informações sobre eles? E O QUE fazer com essas informações? Neste artigo direi como e, o mais importante, onde encontrar clientes para o seu negócio.
O poder dos retratos vivos
Deixe-me dar um exemplo de trabalho profundo em análise de público. Tem um homem Valery, ele tem 32 anos. Você quer vender algo para ele através das redes sociais. Este é o retrato completo do público-alvo, que fica visível na superfície. Agora vamos olhar mais profundamente.
Escolhemos o momento de colocar a publicidade direcionada para que Valéry a veja com certeza. A maioria agora pensou: vamos postar na hora do almoço – Valery está na hora do almoço, estará navegando nas redes sociais, ou voltando para casa, enquanto está no metrô ou preso em um engarrafamento.
E se Valera comerciante da Internet ou jornalista freelance? Ele apenas começa seu dia de trabalho na hora do almoço e termina depois da meia-noite. E se ele for capataz de uma fábrica e lá eles não tiverem acesso à Internet? Ou um cirurgião que passa 8 horas realizando uma operação… E em geral não há metrô em sua cidade e os engarrafamentos são pequenos em comparação com as cidades centrais. O que aconteceu? Não acertaram o alvo, Valera não foi pega. Porque não há dados suficientes.
Também acontece frequentemente que Valera não é o consumidor final. Ou não aquele que toma decisões na família. Sua esposa escolhe camisas masculinas ou perfumes para ele. E não adiantava procurar Valera nas redes sociais, era melhor procurar a esposa dele, que estava em casa em licença maternidade. E esta é uma história completamente diferente.
Diferentes atributos para diferentes segmentos de público-alvo
É importante compreender e ter em conta que para diferentes públicos-alvo os mesmos atributos terão diferentes graus de significância e presença no produto. Continuemos o exemplo de Valera – ele precisa comprar um sofá, que escolhe não sozinho, mas junto com sua família.
O serviço nuclear é um objeto para se sentar. Para uma filha adolescente cujo amigo vem passar a noite, o mecanismo dobrável será um parâmetro importante. A esposa ficará satisfeita com a capa removível que pode ser lavada. E Valera vai gostar do modelo de sofá com barra embutida – uma coisa pequena, mas bonita.
É importante para um vendedor de sofás identificar as necessidades de cada segmento-alvo e transmitir-lhes os valores necessários. E para isso descubra quem é Valera e com quem escolhe este sofá. Estou explicando de forma exagerada, mas a essência deve ser clara.
Um retrato correto e detalhado do cliente é uma ferramenta poderosa nas mãos dos profissionais de marketing. E não são apenas placas lindas e com descrições detalhadas, são justamente uma ferramenta de gerenciamento de demanda e resultados de vendas.
Como coletar informações?
Coletar informações sobre o público-alvo é o processo mais trabalhoso. Francamente, nesta fase a maioria das pessoas que querem colocar as coisas em ordem com o público-alvo param. Todo o processo consiste em 4 etapas:
- Colete informações factuais sobre os usuários.
- Colete informações comportamentais sobre os usuários.
- Geramos insights para o público-alvo.
- Coletar informações comportamentais e estatísticas.
Onde coletar informações? Aqui estão as opções. Direi imediatamente: é ideal quando todos eles são usados:
- Vamos “para o campo” e fazer a nossa própria pesquisa. Pesquisamos nossos clientes, observamos clientes na loja de um concorrente e pedimos às pessoas que testem seu produto.
- Vamos para as redes sociais. Estude as páginas dos seus clientes e pense com fatos, não com estereótipos.
- Vamos para o Google Analytics e Yandex.Metrica. Use dados abertos
- Leia estatísticas e pesquisas de mercado.
- Realizamos pesquisas. Tudo é simples aqui. Se você quiser saber alguma coisa, pergunte.
- Estudamos tendências. Life hack: veja a dinâmica das solicitações e avalie as tendências da demanda e sua sazonalidade.
- Estudamos concorrentes. Uma ótima opção é se tornar cliente de seus principais concorrentes e estudar você mesmo seus produtos. Mas também não custa nada monitorar sites, suas contas e avaliar sites.
Estas sete fontes, se usadas de forma eficiente, sistemática e regular, fornecerão uma quantidade incrível de informações.
Por onde começar?
Depois de ler o artigo até aqui, pode parecer que há uma quantidade incrível de trabalho e não está claro por onde começar, quem o fará… Meu conselho é apenas começar. Primeiro, colete dados das fontes mais fáceis de acessar no momento. Para a maioria, são redes sociais, pesquisas e análises da web (se você tiver um site).
