Как и где найти своего клиента — поясняет международный эксперт по маркетингу

Время чтения: 5 мин
Как и где найти своего клиента — поясняет международный эксперт по маркетингу
Фото: snov.io
Поделиться

КТО ваши клиенты? ГДЕ взять информацию о них? И ЧТО с этой информацией делать? В этой статье я расскажу как, а самое главное где найти клиентов для вашего бизнеса.

Сила живых портретов

Приведу пример глубокой работы по анализу аудитории. Есть мужчина Валерий, ему 32 года. Вы хотите продать ему что-то через социальные сети. Вот весь портрет целевой аудитории, который виден на поверхности. А теперь разбираемся глубже.

Выбираем время для размещения таргетированной рекламы, чтобы Валерий точно её увидел. Большинство сейчас подумали: разместим в обед — у Валерия обеденный перерыв, он полистает соц.сети, или по пути домой, пока будет ехать в метро или стоять в пробке.

А если Валера интернет-маркетолог или журналист, работающий на фрилансе? Он в обед только начинает рабочий день и заканчивает заполночь. А если он мастер на заводе и у них там нет доступа к интернету. Или хирург, который 8 часов стоит на операции… И вообще в его городе нет метро, да и пробки небольшие, по сравнению с центральными городами. Что произошло? В цель не попали, Валеру “не поймали”. Потому что данных недостаточно.

Еще часто бывает, что Валера — совсем не конечный потребитель. Или не тот, кто принимает решение в их семье. Мужские рубашки или духи для него выбирает жена. И не стоило искать Валеру в соц.сетях, лучше искать его жену, которая сидит дома в декрете. А это уже совсем другая история.

Разные атрибуты для разных сегментов ЦА

Есть такая концепция — мультиатрибутивная модель товара. Любой продукт (товар или услуга) — это набор атрибутов, которые обеспечивают покупателю “ядерную услугу” (основную функцию продукта) и дополнительные качества, которые её улучшают.
How and where to find your client
Фото: fortresslearning.edu.au

Важно понимать и учитывать, что для разных целевых аудиторий одни и те же атрибуты будут иметь разную степень значимости и присутствия в товаре. Продолжим пример про Валеру — ему нужно купить диван, который он выбирает не самостоятельно, а вместе со своей семьей.

Ядерная услуга — это предмет, на котором можно сидеть. Для дочери-тинейджера, к которой приезжает ночевать подруга, раскладной механизм будет важным параметром. Жена обрадуется съемному чехлу, который можно стирать. А Валере понравится модель дивана со встроенным баром — мелочь, а приятно.

Для продавца дивана важно выявить потребности каждого целевого сегмента и донести до них нужные ценности. А для этого — выяснить, кто такой Валера и с кем он выбирает этот диван. Объясняю утрированно, но суть должна быть понятна.

Откуда брать эти дополнительные характеристики и как их выявить? Во-первых, включите фантазию и здравый смысл, смотрите на продукт глазами разных покупателей. Во-вторых, конечно, исследования. Опросы, наблюдения за покупателями. Не забывайте обращать внимание на конкурентов — на какие преимущества делают акцент они?
Сегментация рынка: определение, виды, стратегии и примеры
Сегментация рынка: определение, виды, стратегии и примеры
Время чтения: 7 мин
Владислава Нога
Преподаватель кафедры маркетинга РУДН

Правильный и подробный клиентский портрет — это мощный инструмент в руках маркетологов. И это не просто красивые таблички с подробными описаниями, это именно инструмент управления спросом и результатом продаж.

Как собирать информацию?

Сбор информации о целевой аудитории — это самый трудоемкий процесс. Скажу честно, на этом этапе останавливается большинство желающих навести порядок в вопросах целевой аудитории. Весь процесс состоит из 4 этапов:

  1. Собираем фактическую информацию о пользователях.
  2. Собираем поведенческую информацию о пользователях.
  3. Генерируем инсайты для ЦА.
  4. Собираем поведенческую информацию и статистику.

Где собирать информацию? Вот варианты. Скажу сразу — оптимально, когда используются все:

  1. Идем “в поля” и делаем собственные исследования. Опрашиваем своих покупателей, наблюдаем за покупателями в магазине конкурента, просим людей протестировать ваш продукт.
  2. Идем в социальные сети. Изучайте страницы своих клиентов и мыслите фактами, а не стереотипами.
  3. Идем в Google Analytics и Яндекс.Метрика. Используйте открытые данные.
  4. Читаем статистику и исследования рынка.
  5. Проводим опросы. Здесь всё просто. Хотите что-то узнать — спросите.
  6. Изучаем тренды. Лайфхак: смотрите динамику запросов и оценивайте тренды спроса и его сезонность.
  7. Изучаем конкурентов. Отличный вариант — стать клиентом основных конкурентов и самостоятельно изучить их продукт. Но промониторить сайты, их аккаунты и сайты-отзовики тоже не помешает.

Эти семь источников, если пользоваться ими качественно, системно и регулярно, дадут вам невероятное количество информации.

С чего начать?

Дочитав статью до этого места, может показаться, что работы невероятного много и непонятно, с чего начать, кто это будет делать… Мой совет — просто начните. Сначала соберите данные с тех источников, к которым проще всего получить доступ на данный момент. Для большинство это соц.сети, опросы и веб-аналитика (если есть сайт).

Дальше — больше. Выход “в поля” и изучение трендов. Сколько человек нужно опросить, чтобы получить объективную картину? Точно не пять и не десять. Не меньше 100 респондентов дадут релевантную выборку. Начните с 10, собирайте данные, анализируйте и делайте выводы. И дальше продолжайте собирать данные. Это большая работа, но сделав её, вы сможете найти те самые инсайты и глубокие мотивы, интересы аудитории — они помогут грамотно выстраивать продажи, делать нужный контент (не наугад), который реально интересен пользователю. И сведете к минимуму случаи неудачной рекламы с текстом, который вообще “не попал” в аудиторию, и на площадках, где вашей аудитории нет.
Татьяна Кидимова
А Вы уверены, что достаточно знаете своего клиента? Поделитесь опытом того, как Вы определяли своего клиента:
avatar
  Уведомления о комментариях  
Уведомить о
Татьяна Кидимова
Читайте другие мои статьи:
Содержание Комментарии
Поделиться

Вам также может понравиться

Выявление потребностей клиента
Время чтения: 4 мин
Владимир Маринович
Эксперт по цифровой трансформации бизнеса
Как найти лучший способ привлечения клиентов
Время чтения: 4 мин
Анар Рзаев
Анар Рзаев
Эксперт по созданию IT стартапов и инвестициям
Воронка продаж — не упустите клиента
Время чтения: 3 мин
Редколлегия
Редакция Pakhotin.org

Свежие статьи