КТО ваши клиенты? ГДЕ взять информацию о них? И ЧТО с этой информацией делать? В этой статье я расскажу как, а самое главное где найти клиентов для вашего бизнеса.
Сила живых портретов
Приведу пример глубокой работы по анализу аудитории. Есть мужчина Валерий, ему 32 года. Вы хотите продать ему что-то через социальные сети. Вот весь портрет целевой аудитории, который виден на поверхности. А теперь разбираемся глубже.
Выбираем время для размещения таргетированной рекламы, чтобы Валерий точно её увидел. Большинство сейчас подумали: разместим в обед — у Валерия обеденный перерыв, он полистает соц.сети, или по пути домой, пока будет ехать в метро или стоять в пробке.
А если Валера интернет-маркетолог или журналист, работающий на фрилансе? Он в обед только начинает рабочий день и заканчивает заполночь. А если он мастер на заводе и у них там нет доступа к интернету. Или хирург, который 8 часов стоит на операции… И вообще в его городе нет метро, да и пробки небольшие, по сравнению с центральными городами. Что произошло? В цель не попали, Валеру “не поймали”. Потому что данных недостаточно.
Еще часто бывает, что Валера — совсем не конечный потребитель. Или не тот, кто принимает решение в их семье. Мужские рубашки или духи для него выбирает жена. И не стоило искать Валеру в соц.сетях, лучше искать его жену, которая сидит дома в декрете. А это уже совсем другая история.
Разные атрибуты для разных сегментов ЦА
Важно понимать и учитывать, что для разных целевых аудиторий одни и те же атрибуты будут иметь разную степень значимости и присутствия в товаре. Продолжим пример про Валеру — ему нужно купить диван, который он выбирает не самостоятельно, а вместе со своей семьей.
Ядерная услуга — это предмет, на котором можно сидеть. Для дочери-тинейджера, к которой приезжает ночевать подруга, раскладной механизм будет важным параметром. Жена обрадуется съемному чехлу, который можно стирать. А Валере понравится модель дивана со встроенным баром — мелочь, а приятно.
Для продавца дивана важно выявить потребности каждого целевого сегмента и донести до них нужные ценности. А для этого — выяснить, кто такой Валера и с кем он выбирает этот диван. Объясняю утрированно, но суть должна быть понятна.
Правильный и подробный клиентский портрет — это мощный инструмент в руках маркетологов. И это не просто красивые таблички с подробными описаниями, это именно инструмент управления спросом и результатом продаж.
Как собирать информацию?
Сбор информации о целевой аудитории — это самый трудоемкий процесс. Скажу честно, на этом этапе останавливается большинство желающих навести порядок в вопросах целевой аудитории. Весь процесс состоит из 4 этапов:
- Собираем фактическую информацию о пользователях.
- Собираем поведенческую информацию о пользователях.
- Генерируем инсайты для ЦА.
- Собираем поведенческую информацию и статистику.
Где собирать информацию? Вот варианты. Скажу сразу — оптимально, когда используются все:
- Идем “в поля” и делаем собственные исследования. Опрашиваем своих покупателей, наблюдаем за покупателями в магазине конкурента, просим людей протестировать ваш продукт.
- Идем в социальные сети. Изучайте страницы своих клиентов и мыслите фактами, а не стереотипами.
- Идем в Google Analytics и Яндекс.Метрика. Используйте открытые данные.
- Читаем статистику и исследования рынка.
- Проводим опросы. Здесь всё просто. Хотите что-то узнать — спросите.
- Изучаем тренды. Лайфхак: смотрите динамику запросов и оценивайте тренды спроса и его сезонность.
- Изучаем конкурентов. Отличный вариант — стать клиентом основных конкурентов и самостоятельно изучить их продукт. Но промониторить сайты, их аккаунты и сайты-отзовики тоже не помешает.
Эти семь источников, если пользоваться ими качественно, системно и регулярно, дадут вам невероятное количество информации.
С чего начать?
Дочитав статью до этого места, может показаться, что работы невероятного много и непонятно, с чего начать, кто это будет делать… Мой совет — просто начните. Сначала соберите данные с тех источников, к которым проще всего получить доступ на данный момент. Для большинство это соц.сети, опросы и веб-аналитика (если есть сайт).
