¿QUIÉNES son tus clientes? ¿DÓNDE puedo obtener información sobre ellos? ¿Y QUÉ hacer con esta información? En este artículo te contaré cómo, y lo más importante, dónde encontrar clientes para tu negocio.
El poder de los retratos vivientes
Permítanme darles un ejemplo de trabajo profundo sobre análisis de audiencia. Hay un hombre Valery, tiene 32 años. Quieres venderle algo a través de las redes sociales. Este es el retrato completo del público objetivo, que es visible en la superficie. Ahora miremos más profundamente.
Elegimos el momento para colocar publicidad dirigida para que Valery definitivamente la vea. La mayoría ahora pensaba: lo publicaremos a la hora del almuerzo: Valery está en su hora de almuerzo, estará navegando por las redes sociales o de camino a casa, mientras está en el metro o atrapado en un atasco.
¿Qué pasa si Valera comercializadora de Internet o una periodista independiente? Simplemente comienza su jornada laboral a la hora del almuerzo y termina después de la medianoche. ¿Qué pasa si es capataz en una fábrica y allí no tienen acceso a Internet? O un cirujano que pasa 8 horas realizando una operación… Y, en general, en su ciudad no hay metro y los atascos son pequeños en comparación con las ciudades centrales. ¿Qué pasó? No dieron en el blanco, Valera no fue atrapada. Porque no hay suficientes datos.
También sucede a menudo que Valera no es en absoluto el consumidor final. O no el que toma las decisiones en su familia. Su esposa elige para él camisas de hombre o perfumes. Y no tenía sentido buscar a Valera en las redes sociales, era mejor buscar a su esposa, que estaba sentada en casa de baja por maternidad. Y esta es una historia completamente diferente.
Diferentes atributos para diferentes segmentos de público objetivo
Es importante entender y tener en cuenta que para diferentes públicos objetivos los mismos atributos tendrán diferentes grados de importancia y presencia en el producto. Sigamos con el ejemplo de Valera: necesita comprar un sofá, que no elige solo, sino junto con su familia.
El servicio nuclear es un objeto sobre el que sentarse. Para una hija adolescente cuya amiga viene a pasar la noche, el mecanismo de plegado será un parámetro importante. La esposa estará encantada con la funda extraíble y lavable. Y a Valera le gustará el modelo de sofá con barra incorporada, algo pequeño, pero bonito.
Es importante que un vendedor de sofás identifique las necesidades de cada segmento objetivo y les transmita los valores necesarios. Y para ello, descubre quién es Valera y con quién elige este sofá. Lo explico de forma exagerada, pero la esencia debe quedar clara.
Un retrato de cliente correcto y detallado es una herramienta poderosa en manos de los especialistas en marketing. Y no se trata sólo de bonitas placas con descripciones detalladas, sino que son precisamente una herramienta para gestionar la demanda y los resultados de ventas.
¿Cómo recopilar información?
Recopilar información sobre el público objetivo es el proceso que requiere más mano de obra. Francamente, en esta etapa la mayoría de las personas que quieren poner las cosas en orden con el público objetivo se detienen. Todo el proceso consta de 4 etapas:
- Recopilar información objetiva sobre los usuarios.
- Recopilar información sobre el comportamiento de los usuarios.
- Generamos insights para el público objetivo.
- Recopilación de información y estadísticas de comportamiento.
¿Dónde recopilar información? Aquí están las opciones. Lo diré de inmediato: es óptimo cuando se usan todos:
- Vayamos “al campo” y hagamos nuestra propia investigación. Encuestamos a nuestros clientes, observamos a los clientes en la tienda de la competencia y pedimos a la gente que pruebe su producto.
- Vayamos a las redes sociales. Estudia las páginas de tus clientes y piensa con hechos, no con estereotipos.
- Vayamos a Google Analytics y Yandex.Metrica. Utilice datos abiertos
- Leer estadísticas e investigaciones de mercado.
- Realizamos encuestas. Aquí todo es sencillo. Si quieres saber algo, pregunta.
- Estudiamos tendencias. Truco de vida: vea la dinámica de las solicitudes y evalúe las tendencias de la demanda y su estacionalidad.
- Estudiamos a los competidores. Una gran opción es convertirse en cliente de sus principales competidores y estudiar usted mismo su producto. Pero tampoco está de más monitorear los sitios, sus cuentas y revisar los sitios.
Estas siete fuentes, si se utilizan de manera eficiente, sistemática y regular, le brindarán una increíble cantidad de información.
¿Por dónde empezar?
Habiendo leído el artículo hasta este punto, puede parecer que hay una cantidad increíble de trabajo y no está claro por dónde empezar, quién lo hará… Mi consejo es simplemente empezar. Primero, recopile datos de las fuentes a las que sea más fácil acceder en este momento. Para la mayoría, se trata de redes sociales, encuestas y analíticas web (si tienes un sitio web).
