SIAPA klien Anda? DIMANA saya dapat memperoleh informasi tentang mereka? DAN APA yang harus dilakukan dengan informasi ini? Pada artikel ini saya akan memberi tahu Anda bagaimana, dan yang paling penting, di mana menemukan klien untuk bisnis Anda.
Kekuatan potret hidup
Izinkan saya memberi Anda contoh penelitian mendalam tentang analisis audiens. Ada seorang laki-laki Valery, dia berumur 32 tahun. Anda ingin menjual sesuatu kepadanya melalui jejaring sosial. Inilah potret keseluruhan target audiens yang terlihat di permukaan. Sekarang mari kita lihat lebih dalam.
Kami memilih waktu untuk memasang iklan bertarget sehingga Valery pasti akan melihatnya. Kebanyakan orang sekarang berpikir: kami akan mempostingnya saat makan siang – Valery sedang istirahat makan siang, dia akan menelusuri jejaring sosial, atau dalam perjalanan pulang, saat dia berada di kereta bawah tanah atau terjebak dalam kemacetan lalu lintas.
Bagaimana jika Valera pemasar internet atau jurnalis lepas? Dia baru memulai hari kerjanya saat makan siang dan berakhir setelah tengah malam. Bagaimana jika dia adalah mandor di sebuah pabrik dan mereka tidak memiliki akses Internet di sana? Atau seorang ahli bedah yang menghabiskan 8 jam untuk melakukan suatu operasi… Dan secara umum, tidak ada metro di kotanya, dan kemacetan lalu lintasnya kecil dibandingkan dengan pusat kota. Apa yang telah terjadi? Mereka tidak mencapai sasaran, Valera tidak tertangkap. Karena datanya tidak cukup.
Seringkali juga Valera bukanlah konsumen akhir sama sekali. Atau bukan orang yang mengambil keputusan dalam keluarganya. Istrinya memilihkan kemeja atau parfum pria untuknya. Dan tidak ada gunanya mencari Valera di jejaring sosial, lebih baik mencari istrinya yang sedang duduk di rumah saat cuti hamil. Dan ini adalah cerita yang sangat berbeda.
Atribut yang berbeda untuk segmen audiens target yang berbeda
Penting untuk dipahami dan diingat bahwa untuk khalayak sasaran yang berbeda, atribut yang sama akan memiliki tingkat signifikansi dan kehadiran yang berbeda dalam produk. Mari kita lanjutkan contoh tentang Valera – dia perlu membeli sofa, yang dia pilih bukan sendiri, tetapi bersama keluarganya.
Layanan nuklir adalah sebuah objek yang harus diduduki. Bagi remaja putri yang temannya datang bermalam, mekanisme pelipatan akan menjadi parameter penting. Istri akan senang dengan sarung yang bisa dilepas dan dicuci. Dan Valera akan menyukai model sofa dengan bar built-in – barang kecil, tapi bagus.
Penting bagi penjual sofa untuk mengidentifikasi kebutuhan setiap segmen sasaran dan menyampaikan nilai-nilai yang diperlukan kepada mereka. Dan untuk ini, cari tahu siapa Valera dan dengan siapa dia memilih sofa ini. Saya menjelaskannya dengan cara yang berlebihan, tetapi intinya harus jelas.
Potret klien yang benar dan detail adalah alat yang ampuh di tangan pemasar. Dan ini bukan sekadar piring cantik dengan deskripsi mendetail, melainkan alat untuk mengelola permintaan dan hasil penjualan.
Bagaimana cara mengumpulkan informasi?
Mengumpulkan informasi tentang target audiens adalah proses yang paling memakan waktu. Sejujurnya, pada tahap ini kebanyakan orang yang ingin menertibkan target audiens berhenti. Seluruh proses terdiri dari 4 tahap:
- Mengumpulkan informasi faktual tentang pengguna.
- Mengumpulkan informasi perilaku tentang pengguna.
- Kami menghasilkan wawasan untuk audiens target.
- Mengumpulkan informasi dan statistik perilaku.
Di mana mengumpulkan informasi? Berikut pilihannya. Saya akan langsung bilang – optimal bila semuanya digunakan:
- Ayo “ke ladang” dan melakukan penelitian sendiri. Kami mensurvei pelanggan kami, mengamati pelanggan di toko pesaing, meminta orang untuk menguji produk Anda.
- Ayo pergi ke jejaring sosial. Pelajari halaman klien Anda dan pikirkan berdasarkan fakta, bukan stereotip.
- Mari buka Google Analytics dan Yandex.Metrica. Gunakan data terbuka
- Baca statistik dan riset pasar.
- Kami melakukan survei. Semuanya sederhana di sini. Jika Anda ingin mengetahui sesuatu, tanyakan.
- Kami mempelajari tren. Peretasan hidup: lihat dinamika permintaan dan evaluasi tren permintaan serta musimnya.
- Kami mempelajari pesaing. Pilihan yang bagus adalah menjadi klien pesaing utama Anda dan mempelajari sendiri produk mereka. Namun tidak ada salahnya untuk memantau situs, akunnya, dan mengulas situsnya juga.
Ketujuh sumber ini, jika digunakan secara efisien, sistematis dan teratur, akan memberikan Anda informasi yang sangat banyak.
Mulai dari mana?
Setelah membaca artikel sampai saat ini, tampaknya ada banyak sekali pekerjaan yang harus dilakukan dan tidak jelas harus mulai dari mana, siapa yang akan melakukannya… Saran saya, mulailah saja. Pertama, kumpulkan data dari sumber-sumber yang paling mudah diakses saat ini. Bagi sebagian besar, ini adalah jejaring sosial, survei, dan analisis web (jika Anda memiliki situs web).
