अक्सर और अच्छी तरह से बेचने के लिए, आपको अपने ग्राहक को नज़र से जानना होगा। कोई भी अच्छा विक्रेता आपको यह बताएगा, विशेष रूप से बी2बी क्षेत्र का व्यक्ति, जहां लेनदेन की सफलता ग्राहक के साथ भावनात्मक संपर्क पर निर्भर करती है। स्थिर बिक्री का आधार हमेशा लक्ष्य बाजार का स्पष्ट विभाजन होता है। हर किसी के साथ काम करना असंभव है; किसी न किसी तरह, एक निश्चित लक्ष्य समूह आपसे खरीदारी करता है।
आपने शायद देखा होगा कि इंटरनेट पर कुछ विज्ञापन आपको कैसे परेशान करते हैं, लेकिन टीवी पर जो सक्रिय रूप से विज्ञापित किया जाता है वह आपको सोशल नेटवर्क पर विज्ञापन में नहीं दिखेगा। यह सब इसलिए होता है क्योंकि कहीं न कहीं स्मार्ट विपणक ने आपको एक निश्चित खंड में रखा है और आपको वह विज्ञापन प्राप्त होता है जो आपके लक्षित दर्शकों की प्रोफ़ाइल के लिए विशिष्ट होता है।
सामाजिक-आर्थिक कारक की सक्रिय वृद्धि के कारण, संभावित ग्राहकों को एक-दूसरे से गंभीर मतभेद प्राप्त हुए हैं: आय, शिक्षा और जागरूकता के विभिन्न स्तरों के संदर्भ में, जिसने अधिक जटिल आवश्यकताओं, स्वाद और जीवन शैली वाले खरीदारों को तैयार किया है।
बाज़ार विभाजन नियम
मार्केटिंग में 3 मुख्य समूह हैं:
- जनसांख्यिकीय विभाजन
- भौगोलिक विभाजन
- व्यवहार विभाजन
जनसांख्यिकीय विभाजन सुविधाओं में उम्र, लिंग, वैवाहिक स्थिति, आय स्तर, व्यवसाय, नस्लीय या जातीय मूल और महत्वपूर्ण तिथियां या घटनाएं (जैसे जन्मदिन) जैसी जानकारी शामिल होती है।
भौगोलिक विभाजन विभिन्न क्षेत्रों के बीच अंतर करता है, जो बिक्री क्षमता, विकास दर, ग्राहक आवश्यकताओं, संस्कृति, जलवायु, सेवा आवश्यकताओं और प्रतिस्पर्धी संरचना में भिन्न हो सकता है। तदनुसार, किसी विशेष क्षेत्र में रहने वाले लक्षित दर्शक भौगोलिक खंड में आएंगे।
व्यवहारिक विभाजन सबसे बड़ा है। इसके कई संकेत हैं:
- उपभोक्ता की जरूरतें: सीधे वांछित जरूरतों से संबंधित
- चयन मानदंड: गुणवत्ता, सेवा, मूल्य, समीक्षा, स्थिति
- उत्पाद से जुड़े व्यवहार संबंधी संकेत: इनमें खरीदारी की तीव्रता, वफादारी की डिग्री, डिग्री शामिल हैं
- खरीदारी की पूर्वनिर्धारितताएं और खरीद निर्णय पर प्रभाव के स्रोत
सामान्य व्यवहार संबंधी संकेत:
जीवनशैली: जीवनशैली विभाजन, या मनोवैज्ञानिक विशेषताएं, उपभोक्ताओं को उनकी गतिविधियों, रुचियों और विचारों के आधार पर समूहित करती हैं। अक्सर कंपनियां विशिष्ट व्यवहार और निर्णय लेने की डिग्री के आधार पर प्रत्येक समूह की अधिक संकीर्ण टैगिंग का उपयोग करती हैं:
- वास्तविकीकरणकर्ता
- कलाकार
- उपलब्धिकर्ता
- अनुभवी
- समर्थक
- आकांक्षी
- निर्माता
- पहलवान
प्रत्येक समूह को व्यवहार की अपनी विशेषता सौंपी जाती है जिसके अनुसार एक विशेष ग्राहक संबंधित समूह में आता है।
सामाजिक वर्ग: किसी भी समाज की विशेषता वर्ग से होती है। मध्यम वर्ग शिक्षा और पारिवारिक जीवन पर अधिक ध्यान देता है। निम्न-मध्यम वर्ग की विशेषता वैश्विक छूट और पदोन्नति की लालसा है, जबकि उच्च-मध्यम वर्ग स्थिति को महत्व देता है।
एक आकर्षक बाज़ार का चयन
सबसे पहले आपको बाज़ार आकर्षण के कारकों का निर्धारण करना होगा, ऐसा करने के लिए, कई प्रश्नों के उत्तर दें:
- क्या ऐसी ज़रूरतें हैं जो पूरी नहीं हुई हैं या पूरी नहीं हुई हैं जिन्हें हम संबोधित कर सकते हैं?
- कितने संभावित ग्राहक?
- बाज़ार की वृद्धि दर क्या है?
- संभावित खरीदारों की संख्या की वृद्धि दर क्या है?
- क्या लक्ष्य खंड आसन्न खंडों में बाद के विस्तार के लिए आधार बना सकता है?
आगे हम उन प्रश्नों के उत्तर देंगे जो व्यावसायिक प्रतिस्पर्धात्मकता के कारकों को निर्धारित करते हैं:
- क्या हम खुद को प्रतिस्पर्धियों से अलग कर सकते हैं?
- क्या हम लंबी अवधि में प्रभावी ढंग से काम कर सकते हैं?
- प्रतिस्पर्धी उत्पाद जीवन चक्र के किस चरण में हैं?
- नए बाज़ार में प्रवेश करने वालों से क्या ख़तरा है?
- फंजिबल उत्पादों से क्या खतरा है?
- प्रतिस्पर्धा की तीव्रता क्या है?
- क्या हमारे पास दीर्घावधि में पर्याप्त संसाधन हैं (नवाचार, विकास, विपणन, प्रबंधन)
- आपूर्तिकर्ताओं की सौदेबाजी की शक्ति क्या है?
- क्या भूराजनीतिक स्थिति अनुकूल है?
प्रश्नों के उत्तर दिए जाने के बाद, आप पहले से ही आकर्षक खंडों का चयन कर सकते हैं, उनके लिए पूर्वानुमान बना सकते हैं और एक कार्य योजना वितरित कर सकते हैं। अक्सर, ऐसे विश्लेषण के अंत में, संभावित खतरों और विकास क्षेत्रों को बढ़ाने के लिए चयनित खंडों के लिए एक अलग SWOT विश्लेषण किया जाता है। हम स्वॉट विश्लेषण के निर्माण के विषय में गहराई से नहीं जाएंगे; नीचे मैं स्वॉट विश्लेषण का अंतिम संस्करण किसी एक कंपनी के लिए छोड़ दूंगा:
लक्ष्य बाजार के साथ बातचीत के लिए एक रणनीति चुनना
लक्ष्य बाज़ार के साथ काम करने का अगला चरण एक रणनीति चुनना है। तीन सामान्य लक्ष्य विपणन रणनीतियाँ हैं:
- बाज़ार की विशिष्ट रणनीति: यह रणनीति बड़े बाज़ार प्रतिनिधियों के साथ प्रतिस्पर्धा से बचने के लिए कई खंडों की सेवा करने के लिए है।
- मास मार्केट रणनीति: यदि आपके पास पर्याप्त संसाधन हैं और आप एक मार्केटिंग कार्यक्रम के साथ सबसे बड़ी संख्या में उपभोक्ताओं तक पहुंच सकते हैं, तो आप मास मार्केट के साथ काम कर सकते हैं। यहां लक्ष्य हमेशा एक ही है – पैमाने और लागत लाभ की अर्थव्यवस्थाओं को प्राप्त करने के लिए अधिकतम बिक्री मात्रा प्राप्त करना।
- विकास बाज़ार रणनीति: यह रणनीति अक्सर नवीन उत्पादों वाली छोटी कंपनियों द्वारा चुनी जाती है। यहां आपको यह समझने की जरूरत है कि संभावित प्रतिस्पर्धियों और इस बाजार में प्रवेश करने की योजना बना रहे लोगों के साथ अंतर को बढ़ाने के लिए बाजार को स्वयं बनाना होगा और उत्पाद भेदभाव और विपणन में बहुत अधिक निवेश करना होगा।
