頻繁に、そしてうまく売るためには、顧客を視覚的に知る必要があります。優れた営業マン、特に取引の成功が顧客との感情的な接触に依存する B2B 分野の営業担当者であれば、このことを教えてくれます。安定した売上の基礎は常にターゲット市場を明確にセグメント化することです。全員と協力することは不可能です。何らかの形で、特定のターゲット グループがあなたから商品を購入することになります。
おそらく、インターネット上では特定の広告が気になるのに、テレビで積極的に宣伝されているものはソーシャル ネットワーク上の広告では見られないことに気づいたことがあるでしょう。これはすべて、賢明なマーケティング担当者があなたを特定のセグメントに配置し、ターゲット ユーザーのプロファイルに特化した広告を受け取るために発生します。
社会経済的要因の活発な成長により、潜在的な顧客は、収入、教育レベル、意識の違いなど、互いに深刻な違いを受けており、そのため、より複雑なニーズ、好み、ライフスタイルを持つ購入者が生まれています。
市場分割ルール
マーケティングには 3 つの主要なグループがあります。
- 人口統計上のセグメンテーション
- 地理的セグメンテーション
- 行動のセグメンテーション
人口統計のセグメンテーション機能には、年齢、性別、婚姻状況、収入レベル、職業、人種または民族的出身、重要な日付やイベント (誕生日など) などの情報が含まれます。
地理的なセグメンテーションにより、販売可能性、成長率、顧客ニーズ、文化、気候、サービス ニーズ、競争構造が異なる可能性のあるさまざまな領域が区別されます。したがって、特定の地域に住んでいる対象者は地理的セグメントに分類されます。
行動のセグメンテーションが最もボリュームがあります。それにはいくつかの兆候があります。
- 消費者のニーズ: 求められるニーズに直接関係する
- 選択基準: 品質、サービス、価格、レビュー、ステータス
- 商品に関連する行動の兆候: 購入の度合い、忠誠度、度合いなど
- 購入の傾向と購入決定への影響源
一般的な行動の兆候:
ライフスタイル: ライフスタイルのセグメンテーション、つまり心理学的特徴は、消費者をその活動、興味、意見に基づいてグループ化します。多くの場合、企業は、特徴的な行動や意思決定の程度に基づいて、各グループのより狭いタグ付けを使用します。
- アクチュアライザー
- 出演者
- 達成者
- 経験豊富
- サポーター
- 向上心
- クリエイター
- 力士
各グループには、特定のクライアントが対応するグループに分類されるに応じて、独自の動作特性が割り当てられます。
社会階級: どの社会も階級によって特徴付けられます。中流階級は教育と家庭生活により注意を払っています。下位中流階級は世界的な割引やプロモーションを渇望するのが特徴ですが、上位中流階級はステータスを重視します。
魅力的な市場の選択
まず、市場の魅力の要因を判断する必要があります。そのためには、次のようないくつかの質問に答えてください。
- 対応できる満たされていないニーズや十分に提供されていないニーズはありますか?
- 潜在的な顧客は何人いますか?
- 市場の成長率はどれくらいですか?
- 潜在的な購入者の数の増加率はどれくらいですか?
- ターゲット セグメントは、その後の隣接セグメントへの拡張の基礎を作成できますか?
次に、ビジネスの競争力の要素を決定する質問に答えます。
- 競合他社と差別化できますか?
- 長期的に効果的に働くことができるでしょうか？
- 競合製品はライフサイクルのどの段階にありますか?
- 新規市場参入者による脅威は何ですか?
- 代替製品による脅威は何ですか?
- 競争の激しさはどの程度ですか?
- 長期的には十分なリソースがあるか (イノベーション、開発、マーケティング、管理)
- サプライヤーの交渉力はどれくらいですか?
- 地政学的状況は良好ですか?
質問への回答が得られたら、魅力的なセグメントを選択し、それらの予測を作成し、アクション プランを配布することができます。多くの場合、このような分析の最後に、選択したセグメントに対して個別の SWOT 分析が実行され、潜在的な脅威と成長領域を拡大します。 swot 分析の構築については深く掘り下げるつもりはありませんが、ある企業の swot 分析の最終バージョンを以下に残しておきます。
ターゲット市場と対話するための戦略の選択
ターゲット市場への取り組みの次の段階は、戦略の選択です。一般的なターゲット マーケティング戦略には次の 3 つがあります。
- ニッチ市場戦略: この戦略は、大規模な市場代表者との競争を避けるために、複数のセグメントにサービスを提供することです。
- マス マーケット戦略: 十分なリソースがあり、1 つのマーケティング プログラムで最大数の消費者にリーチできる場合は、マス マーケットと連携できます。ここでの目標は常に同じです。規模の経済とコスト上の利点を達成するために、最大の販売量を達成することです。
- 成長市場戦略: この戦略は、革新的な製品を扱う中小企業によってよく選択されます。ここでは、潜在的な競合他社やこの市場への参入を計画している企業との差を広げるために、市場自体を形成し、製品の差別化とマーケティングに多大な投資を行う必要があることを理解する必要があります。
