لكي تتمكن من البيع بشكل متكرر وبصورة جيدة، عليك أن تعرف عميلك عن طريق البصر. سيخبرك أي مندوب مبيعات جيد بهذا، وخاصة شخص من مجال B2B، حيث يعتمد نجاح المعاملة على الاتصال العاطفي مع العميل. أساس المبيعات المستقرة هو دائمًا التقسيم الواضح للسوق المستهدف. من المستحيل العمل مع الجميع؛ بطريقة أو بأخرى، يتم شراء مجموعة مستهدفة منك.
ربما لاحظت كيف تطاردك بعض الإعلانات على الإنترنت، ولكن ما يتم الإعلان عنه بشكل نشط على شاشة التلفزيون لن تراه في الإعلانات على الشبكات الاجتماعية. يحدث كل هذا لأن المسوقين الأذكياء قد وضعوك في شريحة معينة وتتلقى إعلانات خاصة بملف تعريف جمهورك المستهدف.
نظرًا للنمو النشط للعامل الاجتماعي والاقتصادي، تلقى العملاء المحتملون اختلافات خطيرة عن بعضهم البعض: من حيث الدخل، ومستويات مختلفة من التعليم والوعي، مما أدى إلى إنشاء مشترين ذوي احتياجات وأذواق وأنماط حياة أكثر تعقيدًا.
قواعد تجزئة السوق
هناك ثلاث مجموعات رئيسية في التسويق:
- التقسيم الديموغرافي
- التقسيم الجغرافي
- التجزئة السلوكية
تشتمل ميزات التقسيم الديموغرافي على معلومات مثل العمر والجنس والحالة الاجتماعية ومستوى الدخل والمهنة والأصل العرقي أو الإثني والتواريخ أو الأحداث المهمة (مثل أعياد الميلاد).
يميز التقسيم الجغرافي بين المناطق المختلفة، والتي قد تختلف في إمكانات المبيعات ومعدل النمو واحتياجات العملاء والثقافة والمناخ واحتياجات الخدمة والهيكل التنافسي. وبناء على ذلك فإن الجمهور المستهدف الذي يعيش في منطقة معينة سيندرج ضمن الشريحة الجغرافية.
التجزئة السلوكية هي الأكثر ضخامة. وله عدة علامات:
- احتياجات المستهلك: ترتبط مباشرة بالاحتياجات المرغوبة
- معايير الاختيار: الجودة، الخدمة، السعر، التقييمات، الحالة
- العلامات السلوكية المرتبطة بالمنتج: وتشمل كثافة الشراء ودرجة الولاء والدرجة
- الاستعداد للشراء ومصادر التأثير على قرار الشراء
العلامات السلوكية العامة:
نمط الحياة: تقسيم نمط الحياة، أو الخصائص النفسية، يقوم بتجميع المستهلكين بناءً على أنشطتهم واهتماماتهم وآرائهم. غالبًا ما تستخدم الشركات علامات أكثر تحديدًا لكل مجموعة استنادًا إلى درجة السلوك المميز وعملية اتخاذ القرار:
- المحققون
- فناني الأداء
- المنجزون
- من ذوي الخبرة
- المؤيدون
- الطموح
- المبدعين
- المصارعين
يتم تعيين سمة السلوك الخاصة لكل مجموعة والتي بموجبها يقع عميل معين في المجموعة المقابلة.
الطبقة الاجتماعية: أي مجتمع يتميز بالطبقة. الطبقة الوسطى أكثر اهتماما بالتعليم والحياة الأسرية. تتميز الطبقة المتوسطة الدنيا بالرغبة الشديدة في الحصول على الخصومات والعروض الترويجية العالمية، بينما تقدر الطبقة المتوسطة العليا المكانة.
اختيار سوق جذابة
أولاً يجب عليك تحديد عوامل جاذبية السوق، وللقيام بذلك قم بالإجابة على عدد من الأسئلة:
- هل هناك احتياجات لم تتم تلبيتها أو لم يتم تلبيتها بشكل كاف يمكننا معالجتها؟
- كم عدد العملاء المحتملين؟
- ما هو معدل نمو السوق؟
- ما هو معدل نمو عدد المشترين المحتملين؟
- هل يمكن للجزء المستهدف إنشاء الأساس للتوسع اللاحق في الشرائح المجاورة؟
بعد ذلك نقوم بالإجابة على الأسئلة التي تحدد عوامل القدرة التنافسية للأعمال:
- هل يمكننا تمييز أنفسنا عن المنافسين؟
- هل يمكننا العمل بفعالية على المدى الطويل؟
- في أي مرحلة من دورة الحياة تكون المنتجات تنافسية؟
- ما هو التهديد الذي يشكله الداخلون الجدد إلى السوق؟
- ما هو التهديد الذي تشكله المنتجات القابلة للاستبدال؟
- ما هي شدة المنافسة؟
- هل لدينا موارد كافية على المدى الطويل (الابتكار، التطوير، التسويق، الإدارة)
- ما هي القوة التفاوضية للموردين؟
- هل الوضع الجيوسياسي مناسب؟
بعد تقديم الإجابات على الأسئلة، يمكنك بالفعل اختيار شرائح جذابة، وإجراء توقعات لهم وتوزيع خطة العمل. في كثير من الأحيان، في نهاية هذا التحليل، يتم إجراء تحليل SWOT منفصل للقطاعات المحددة لتوسيع التهديدات المحتملة ومجالات النمو. لن نخوض في موضوع بناء تحليل swot، وفيما يلي سأترك النسخة النهائية من تحليل swot لإحدى الشركات:
اختيار استراتيجية التفاعل مع السوق المستهدف
المرحلة التالية من العمل مع السوق المستهدف هي اختيار الإستراتيجية. هناك ثلاث استراتيجيات تسويقية مستهدفة شائعة:
- استراتيجية السوق المتخصصة: تهدف هذه الإستراتيجية إلى خدمة عدة شرائح لتجنب المنافسة مع ممثلي السوق الكبار.
- استراتيجية السوق الشامل: إذا كان لديك ما يكفي من الموارد ويمكنك الوصول إلى أكبر عدد من المستهلكين من خلال برنامج تسويقي واحد، فيمكنك العمل مع السوق الشامل. هنا يكون الهدف هو نفسه دائمًا – تحقيق الحد الأقصى لحجم المبيعات من أجل تحقيق وفورات الحجم ومزايا التكلفة.
- استراتيجية سوق النمو: غالبًا ما يتم اختيار هذه الإستراتيجية من قبل الشركات الصغيرة التي تقدم منتجات مبتكرة. هنا عليك أن تفهم أنه يجب تشكيل السوق نفسه واستثمار الكثير في تمييز المنتجات وتسويقها من أجل توسيع الفجوة مع المنافسين المحتملين وأولئك الذين يخططون لدخول هذا السوق.
