如何確定經營成功企業的目標市場

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如何確定經營成功企業的目標市場
圖片: poshcockney.co.uk
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為了經常進行良好的銷售,您需要透過視覺了解您的客戶。任何優秀的銷售人員都會告訴你這一點,尤其是 B2B 領域的銷售人員,交易的成功取決於與客戶的情感接觸。穩定銷售的基礎始終是目標市場的明確細分。與所有人合作是不可能的;無論如何,某個目標群體會向您購買產品。

您可能已經注意到某些廣告如何在網路上困擾您,但在電視上活躍的廣告您不會在社交網路上的廣告中看到。所有這一切的發生都是因為聰明的行銷人員將您置於某個細分市場中,並且您收到了針對您的目標受眾群體的廣告。

由於社會經濟因素的活躍成長,潛在客戶之間存在著嚴重的差異:在收入、教育水平和意識方面存在差異,這導致了買家的需求、品味和生活方式更加複雜。

市場區隔規則

行銷有 3 個主要群組:

  1. 人口統計細分
  2. 地理細分
  3. 行為細分

人口統計細分特徵包括年齡、性別、婚姻狀況、收入水平、職業、種族或民族以及重要日期或事件(例如生日)等資訊。

市場區隔:定義、類型、策略和範例
市場區隔:定義、類型、策略和範例
阅读时长 7 分钟
Vladislava Noga
Lecturer at the Department of Marketing, RUDN University

地理細分區分了不同的區域,其銷售潛力、成長率、客戶需求、文化、氣候、服務需求和競爭結構可能有所不同。因此,居住在特定區域的目標受眾將屬於該地理細分。

行為細分是體量最大的。它有幾個跡象:

  • 消費者需求:與期望的需求直接相關
  • 選擇標準:品質、服務、價格、評論、狀態
  • 與產品相關的行為跡象:包括購買強度、忠誠度、程度
  • 購買傾向以及購買決策的影響來源

一般行為跡象:

生活方式:生活方式細分或心理特徵根據消費者的活動、興趣和意見來分組。公司通常根據獨特行為和決策的程度對每個組別使用更窄的標籤:

  • 實現者
  • 表演者
  • 成就者
  • 經驗豐富
  • 支持者
  • 有抱負
  • 創作者
  • 摔角手

每個組別都被分配了自己的行為特徵,根據這些特徵,特定的客戶屬於相應的組別。

社會階層:任何社會都有階級特徵。中產階級更重視教育和家庭生活。中下階層的特徵是渴望全球折扣和促銷,而中上階層則重視地位。

選擇有吸引力的市場

對目標市場進行了詳細的細分後,您必須確定優先順序。並非所有細分市場都對業務有吸引力。許多可能會對企業造成破壞。因此,您必須清楚地分析細分市場並選擇對您最有吸引力的細分市場。
Target market
圖片: fmbb.pro

首先,您必須確定市場吸引力的因素;為此,請回答一些問題:

  1. 是否存在我們可以解決的未滿足或服務不足的需求?
  2. 有多少潛在客戶?
  3. 市場成長率是多少?
  4. 潛在買家數量的成長率是多少?
  5. 目標細分市場能否為後續擴展到鄰近細分市場奠定基礎?

接下來我們回答決定企業競爭力因素的問題:

  1. 我們能否從競爭對手中脫穎而出?
  2. 我們能否長期有效地工作?
  3. 競爭產品處於生命週期的哪個階段?
  4. 新市場進入者的威脅是什麼?
  5. 可替代產品的威脅是什麼?
  6. 競爭的強度如何?
  7. 從長遠來看,我們是否擁有足夠的資源(創新、開發、行銷、管理)
  8. 供應商的議價能力有多大?
  9. 地緣政治情勢有利嗎?
SWOT 分析 – 確定您的業務的優勢和劣勢
SWOT 分析 – 確定您的業務的優勢和劣勢
阅读时长 6 分钟
Ratmir Belov
Journalist-writer

給出問題的答案後,您可以選擇有吸引力的細分市場,對其進行預測並分發行動計劃。通常,在此類分析結束時,會對選定的細分市場進行單獨的 SWOT 分析,以擴大潛在威脅和成長領域。我們不會深入探討建立 swot 分析的主題;以下我將留下其中一家公司的 swot 分析的最終版本:

選擇與目標市場互動的策略

與目標市場合作的下一階段是選擇策略。常見的目標行銷策略有以下三種:

  1. 市場利基策略:此策略旨在服務多個細分市場,以避免與大型市場代表的競爭。
  2. 大眾市場策略:如果您有足夠的資源,並且可以透過一項行銷計畫接觸最多的消費者,那麼您就可以與大眾市場合作。這裡的目標始終是相同的 – 實現最大銷量,以實現規模經濟和成本優勢。
  3. 成長市場策略:擁有創新產品的小公司通常會選擇這種策略。在這裡你需要明白,市場本身必須形成,並在產品差異化和營銷方面投入大量資金,才能擴大與潛在競爭對手和計劃進入該市場的人的差距。
最重要的是,重點突出的策略和瞄準有吸引力的目標市場將節省資源並促進快速成功。您為識別潛在市場所做的所有分析工作將幫助您節省時間和金錢,這最終將轉化為收入。
Elena Polisadova
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