Untuk menjual dengan sering dan baik, Anda perlu mengenal klien Anda secara langsung. Setiap tenaga penjualan yang baik akan memberi tahu Anda hal ini, terutama orang dari bidang B2B, di mana keberhasilan suatu transaksi bergantung pada kontak emosional dengan klien. Dasar penjualan yang stabil selalu merupakan segmentasi pasar sasaran yang jelas. Tidak mungkin bekerja dengan semua orang; dengan satu atau lain cara, kelompok sasaran tertentu akan membeli dari Anda.
Anda mungkin memperhatikan bagaimana iklan tertentu menghantui Anda di Internet, tetapi apa yang diiklankan secara aktif di TV tidak akan Anda lihat dalam iklan di jejaring sosial. Semua ini terjadi karena pemasar yang cerdas telah menempatkan Anda di segmen tertentu dan Anda menerima iklan yang khusus untuk profil audiens target Anda.
Karena pertumbuhan aktif faktor sosial-ekonomi, klien potensial memiliki perbedaan yang serius satu sama lain: dalam hal pendapatan, tingkat pendidikan dan kesadaran yang berbeda, yang menciptakan kebutuhan, selera, dan gaya hidup pembeli yang lebih kompleks.
Aturan segmentasi pasar
Ada 3 kelompok utama dalam pemasaran:
- segmentasi demografis
- segmentasi geografis
- segmentasi perilaku
Fitur segmentasi demografi mencakup informasi seperti usia, jenis kelamin, status perkawinan, tingkat pendapatan, pekerjaan, asal ras atau etnis, dan tanggal atau peristiwa penting (seperti ulang tahun).
Segmentasi geografis membedakan berbagai wilayah, yang mungkin berbeda dalam potensi penjualan, tingkat pertumbuhan, kebutuhan pelanggan, budaya, iklim, kebutuhan layanan, dan struktur persaingan. Oleh karena itu, target audiens yang tinggal di wilayah tertentu akan termasuk dalam segmen geografis.
Segmentasi perilaku adalah yang paling banyak. Ini memiliki beberapa tanda:
- kebutuhan konsumen: berhubungan langsung dengan kebutuhan yang diinginkan
- kriteria pemilihan: kualitas, layanan, harga, ulasan, status
- tanda-tanda perilaku yang terkait dengan produk: ini mencakup intensitas pembelian, tingkat loyalitas, derajat
- kecenderungan membeli dan sumber pengaruhnya terhadap keputusan pembelian
Tanda-tanda perilaku umum:
Gaya Hidup: Segmentasi gaya hidup, atau karakteristik psikografis, mengelompokkan konsumen berdasarkan aktivitas, minat, dan opini mereka. Seringkali perusahaan menggunakan pemberian tag yang lebih sempit pada setiap kelompok berdasarkan tingkat perilaku dan pengambilan keputusan yang berbeda:
- pengaktualisasi
- pemain
- yang berprestasi
- berpengalaman
- pendukung
- bercita-cita
- kreator
- pegulat
Setiap kelompok diberi karakteristik perilakunya sendiri, yang menurutnya klien tertentu termasuk dalam kelompok yang sesuai.
Kelas sosial: masyarakat mana pun dicirikan oleh kelas. Kelas menengah lebih memperhatikan pendidikan dan kehidupan keluarga. Kelas menengah ke bawah dicirikan oleh keinginan akan diskon dan promosi global, sedangkan kelas menengah atas menghargai status.
Memilih pasar yang menarik
Pertama, Anda harus menentukan faktor daya tarik pasar; untuk melakukannya, jawablah sejumlah pertanyaan:
- Apakah ada kebutuhan yang belum terpenuhi atau kurang terlayani yang dapat kami atasi?
- berapa banyak klien potensial?
- berapa tingkat pertumbuhan pasar?
- berapa tingkat pertumbuhan jumlah pembeli potensial?
- dapatkah segmen sasaran menjadi dasar untuk ekspansi selanjutnya ke segmen yang berdekatan?
Berikutnya kami menjawab pertanyaan yang menentukan faktor daya saing bisnis:
- Dapatkah kita membedakan diri kita dari pesaing?
- Dapatkah kita bekerja secara efektif dalam jangka panjang?
- Pada tahap siklus hidup manakah produk kompetitif?
- Apa ancaman dari pendatang baru di pasar?
- Apa ancaman dari produk yang sepadan?
- Berapa intensitas kompetisinya?
- Apakah kita memiliki sumber daya yang cukup dalam jangka panjang (inovasi, pengembangan, pemasaran, manajemen)
- Apa kekuatan tawar pemasok?
- Apakah situasi geopolitik menguntungkan?
Setelah jawaban atas pertanyaan diberikan, Anda sudah dapat memilih segmen yang menarik, membuat perkiraan dan mendistribusikan rencana tindakan. Seringkali, pada akhir analisis tersebut, analisis SWOT terpisah dilakukan untuk segmen yang dipilih untuk memperbesar potensi ancaman dan area pertumbuhan. Kami tidak akan mendalami topik membangun analisis swot, di bawah ini saya akan meninggalkan versi final analisis swot untuk salah satu perusahaan:
Memilih strategi untuk berinteraksi dengan target pasar
Tahap selanjutnya dalam bekerja dengan target pasar adalah memilih strategi. Ada tiga strategi pemasaran target yang umum:
- strategi ceruk pasar: strategi ini untuk melayani beberapa segmen untuk menghindari persaingan dengan perwakilan pasar yang besar.
- strategi pasar massal: jika Anda memiliki sumber daya yang cukup dan dapat menjangkau konsumen dalam jumlah terbesar dengan satu program pemasaran, maka Anda dapat bekerja sama dengan pasar massal. Di sini tujuannya selalu sama – untuk mencapai volume penjualan maksimum guna mencapai skala ekonomi dan keunggulan biaya.
- strategi pasar pertumbuhan: Strategi ini sering dipilih oleh perusahaan kecil dengan produk inovatif. Di sini Anda perlu memahami bahwa pasar itu sendiri harus dibentuk dan banyak berinvestasi dalam diferensiasi produk dan pemasaran guna memperlebar kesenjangan dengan calon pesaing dan mereka yang berencana memasuki pasar ini.
