Om vaak en goed te kunnen verkopen, moet u uw klant van gezicht kennen. Elke goede verkoper zal u dit vertellen, vooral iemand uit de B2B-sfeer, waar het succes van een transactie afhangt van emotioneel contact met de klant. De basis voor een stabiele omzet is altijd een duidelijke segmentatie van de doelmarkt. Het is onmogelijk om met iedereen samen te werken; op de een of andere manier koopt een bepaalde doelgroep bij je.
Het is u waarschijnlijk opgevallen hoe bepaalde advertenties u op internet achtervolgen, maar wat actief op tv wordt geadverteerd, ziet u niet in advertenties op sociale netwerken. Dit gebeurt allemaal omdat slimme marketeers je ergens in een bepaald segment hebben geplaatst en je advertenties ontvangt die specifiek zijn voor jouw doelgroepprofiel.
Door de actieve groei van de sociaal-economische factor hebben potentiële klanten serieuze verschillen van elkaar gekregen: in termen van inkomen, verschillende opleidingsniveaus en bewustzijn, waardoor kopers zijn ontstaan met complexere behoeften, smaken en levensstijlen.
Regels voor marktsegmentatie
Er zijn 3 hoofdgroepen in marketing:
- demografische segmentatie
- geografische segmentatie
- gedragssegmentatie
Demografische segmentatiekenmerken omvatten informatie zoals leeftijd, geslacht, burgerlijke staat, inkomensniveau, beroep, ras of etnische afkomst, en belangrijke data of gebeurtenissen (zoals verjaardagen).
Geografische segmentatie maakt onderscheid tussen verschillende gebieden, die kunnen verschillen wat betreft verkooppotentieel, groeipercentage, klantbehoeften, cultuur, klimaat, servicebehoeften en concurrentiestructuur. Dienovereenkomstig zal de doelgroep die in een bepaald gebied woont, in het geografische segment vallen.
Gedragssegmentatie is het meest omvangrijk. Het heeft verschillende tekenen:
- consumentenbehoeften: direct gerelateerd aan de gewenste behoeften
- selectiecriteria: kwaliteit, service, prijs, recensies, status
- gedragssignalen die verband houden met het product: deze omvatten de intensiteit van de aankopen, de mate van loyaliteit, de mate
- predisposities om te kopen en bronnen van invloed op de aankoopbeslissing
Algemene gedragssignalen:
Levensstijl: levensstijlsegmentatie, of psychografische kenmerken, groepeert consumenten op basis van hun activiteiten, interesses en meningen. Vaak gebruiken bedrijven nauwere tagging van elke groep op basis van de mate van onderscheidend gedrag en besluitvorming:
- actualizers
- artiesten
- presteerders
- ervaren
- supporters
- aspirant
- makers
- worstelaars
Elke groep krijgt een eigen gedragskenmerk toegewezen, waardoor een bepaalde cliënt in de overeenkomstige groep valt.
Sociale klasse: elke samenleving wordt gekenmerkt door klasse. De middenklasse heeft meer aandacht voor onderwijs en gezinsleven. De lagere middenklasse wordt gekenmerkt door een verlangen naar wereldwijde kortingen en promoties, terwijl de hogere middenklasse status waardeert.
Een aantrekkelijke markt selecteren
Eerst moet u de factoren bepalen die de aantrekkelijkheid van de markt bepalen. Om dit te doen, moet u een aantal vragen beantwoorden:
- Zijn er onvervulde of onderbeantwoorde behoeften die we kunnen aanpakken?
- hoeveel potentiële klanten?
- Wat is het marktgroeipercentage?
- Wat is het groeipercentage van het aantal potentiële kopers?
- kan het doelsegment de basis vormen voor latere uitbreiding naar aangrenzende segmenten?
Vervolgens beantwoorden we vragen die de factoren van het concurrentievermogen van bedrijven bepalen:
- Kunnen we ons onderscheiden van de concurrentie?
- Kunnen we effectief werken op de lange termijn?
- In welke fase van de levenscyclus bevinden zich concurrerende producten?
- Wat is de dreiging van nieuwkomers op de markt?
- Wat is de bedreiging van vervangbare producten?
- Wat is de intensiteit van de concurrentie?
- Hebben we op de lange termijn voldoende middelen (innovatie, ontwikkeling, marketing, management)
- Wat is de onderhandelingsmacht van leveranciers?
- Is de geopolitieke situatie gunstig?
Nadat de antwoorden op de vragen zijn gegeven, kunt u al aantrekkelijke segmenten selecteren, er een prognose voor maken en een actieplan verspreiden. Vaak wordt aan het einde van een dergelijke analyse een afzonderlijke SWOT-analyse uitgevoerd voor de geselecteerde segmenten om potentiële bedreigingen en groeigebieden te vergroten. We zullen niet ingaan op het onderwerp van het maken van een SWOT-analyse; hieronder laat ik de definitieve versie van de SWOT-analyse achter voor een van de bedrijven:
Een strategie kiezen voor interactie met de doelmarkt
De volgende fase van het werken met de doelmarkt is het kiezen van een strategie. Er zijn drie algemene doelmarketingstrategieën:
- marktnichestrategie: deze strategie is bedoeld om verschillende segmenten te bedienen om concurrentie met grote marktvertegenwoordigers te vermijden.
- massamarktstrategie: als u over voldoende middelen beschikt en u met één marketingprogramma het grootste aantal consumenten kunt bereiken, kunt u met de massamarkt werken. Hier is het doel altijd hetzelfde: een maximaal verkoopvolume bereiken om schaalvoordelen en kostenvoordelen te realiseren.
- groeimarktstrategie: deze strategie wordt vaak gekozen door kleine bedrijven met innovatieve producten. Hier moet je begrijpen dat de markt zelf gevormd zal moeten worden en dat er veel geïnvesteerd zal moeten worden in productdifferentiatie en marketing om de kloof met potentiële concurrenten en degenen die van plan zijn deze markt te betreden te vergroten.
