企業が新製品を市場に導入するプロセス、または既存製品のマーケティング戦略を開発するプロセスに直面する場合、次のような問題があります。ターゲットとなる消費者セグメントを検索または修正する必要がある。企業にとって、顧客は誰なのか、自社の製品/サービスが市場でどのようなニーズを満たすのかを理解することが重要です。あらゆるものをすべての人に販売することは不可能でもありませんし、必要性もありません。しかし、それらの同じターゲット消費者セグメントをどのように特定すればよいでしょうか?文章を理解しましょう。
市場分割の定義と目的
市場セグメンテーションは、製品に対して独自の特定の要件を持ち、同様のニーズと消費者の反応を持つグループに消費者を分割するプロセスです。
これらは、オファーがより狭いグループの消費者を対象としているという事実により、企業が自社の製品で「ターゲットを当てる」ことを可能にする特定の特性を備えた独自のフィルターです。
セグメンテーション プロセス中に、ターゲット オーディエンス (1 つ以上の消費者グループ) が決定され、その知識によって、パーソナライズされたオファー。セグメンテーションにより、企業はエラーを最小限に抑え、正しい意思決定を行うことができます。
セグメンテーションの主な目的は次のとおりです:
- 消費者のニーズを満たす
- 製品の競争上の利点と差別化ポイントの策定
- 社内のマーケティング効率を向上させる
- 消費者向けにパーソナライズされたオファーを作成する
- 新しい消費者セグメント（より狭いセグメントなど）への移行
セグメンテーションに必要な条件:
- 買い手市場（豊かさの市場）の存在
- 市場規模が大きい（成長の見通し）
- 現在の市場状況に関する信頼できる情報を入手できる
市場分割の段階
市場セグメンテーション プロセスには通常、いくつかの標準的な手順が含まれます。
- セグメンテーション;
- 訳文分節の選択
- 位置決め;
セグメンテーション
消費者グループ、市場状況、競争環境に関するデータの収集が含まれます。
この段階では、潜在的な消費者とそのきっかけについて可能な限り多くの情報を収集し、この情報を使用してそれらを個別のセグメント/ニッチに分割し、所定の基準に従って同様の特性を持つそれらを統合する必要があります。各ニッチの競合他社の数に関する情報を追加することをお勧めします。
ターゲット セグメントの選択
この段階では、検討対象の各セグメントの収益性や既存の参入障壁を分析し、ポテンシャルの高さや事業の見通しの程度に応じてセグメントをランク付けする必要があります。
ポジショニング
ポジショニング段階では、クライアントの主要なニーズと製品の差別化ポイントを探索します。このデータに基づいて、各セグメントのコミュニケーション戦略とマーケティング ツールが開発されます。
セグメントを正しくグループ化するのに役立つ指標は次のとおりです。
- 測定可能性。セグメントの量と購買力がどの程度測定できるかを示します。
- 可用性。特定のセグメントに影響を与え、サービスを提供できる範囲を決定します。
- 収益性。市場におけるセグメントの収益性の程度を示します。
- 発展の可能性。セグメントを惹きつけてサービスを提供するための特別なプログラムを開発することがどの程度合理的か
- 主要な競合他社との互換性。特定の市場セグメントにおける競合他社の利益が「影響を受ける」範囲を決定します。
これらの指標は、選択した顧客セグメントの有効性を検証する必要がある場合に使用できます。
セグメンテーションの対象は消費者だけでなく、製品市場やビジネス市場（B2B、B2C、B2G）、競合他社（直接、間接）なども含まれる可能性があることを明確にする価値があります。
市場セグメンテーションの方法
市場を分割する最も一般的な方法の 1 つは、属性による分割です。
全体として、視聴者を消費者セグメントに分けるための重要な特徴がいくつかあります。
- 地理的
- 人口統計
- 社会経済
- 心理学的
- 行動
地理的 – 地理的な違いに基づく市場の分割: 国、地域、都市化 (都市/村)、地域、気候。オフラインで事業を展開する企業にとって、市場に参入する地域や購買力に影響を与える可能性のある外部要因を探す必要がある場合があるため、この機能は非常に重要になる可能性があります。
人口統計 – 人口統計の違いに基づいた市場の分割: 年齢、性別、民事/婚姻状況、家族構成、家族のライフサイクル、消費者の生活における重要な出来事。これらの兆候は、消費者の好みや好みがどのように形成されるかを示しています。
社会経済的 – 社会経済的要因に基づいた市場の分割。これらには、収入レベル、雇用分野、活動の種類、教育が含まれます。社会経済的特性を定式化すると、消費者行動の動機が決定されます。
サイコグラフィック – 次の違いに基づく市場の分割: イメージ (ライフスタイル)、社会階級、性格タイプ、人生の立場、イノベーションに対する態度、消費者の価値観、セグメントのアイドルとリーダー。これらの特性に基づいて、消費者の性格タイプと、消費者のトリガーに基づく内的動機のレベルが決定されます。
行動 – 製品に対する態度、消費の目的、使用の程度、消費の強さ、忠誠度、購入の期待、会社の購入者のステータスに基づく市場の分割。これらの機能は、製品に対する消費者の反応を明確に理解して予測し、購入意思決定プロセスをモデル化することを目的として決定されます。
代替の市場セグメンテーション手法は、Mark Sherrington の 5W 手法です。肝心なのは、ターゲット ユーザーは 5 つの主要な質問に基づいて決定され、その回答が消費者セグメントを特定するための基礎となるということです。
- 何ですか? 消費者はどのような製品/サービスを必要としていますか?これは、会社の製品ポートフォリオから特定の商品またはサービスを特定することです。
- 誰? 製品を必要としている顧客は誰ですか?この段階で、消費者の人物像が決定されます。
- なぜ? 消費者があなたの製品を必要とするのはなぜですか?なぜ彼はあなたから買わなければならないのでしょうか？メリット、メリット、付加価値
- いつ? 消費者が製品を必要とするのはいつですか?どのような状況や状況で購入できますか?
- どこで? 顧客はどこで購入することを決め、購入し、注文はどこで受け取りますか?共通点を特定する。
セグメンテーションを考慮した市場カバレッジ戦略
市場細分化の特殊性を考慮すると、次の 3 つの主要な市場カバー戦略があります。
- 未分化 (品揃え)
- 集中
- 差別化
差別化されていない（品揃え） 戦略
戦略の本質は、特定のニーズに基づいたものではなく、共通の関心と消費者の好みに基づいて最大数の顧客を満足させることです。この場合、同社は消費者を区別するものではなく、消費者を結び付ける共通のニーズに注意と努力を集中します。例: パン、水、マッチ。
集中戦略
集中的なマーケティング戦略を使用して、企業は力を集中する 1 つの製品と 1 つのセグメントを選択します。企業は、大きな市場で小さなシェアを求めるのではなく、1 つまたは限られた数の小さな市場で大きなシェアを求めます。例: スポーツ栄養、栄養製品。
差別化された戦略
戦略の本質は、各セグメントごとに特定の製品を選択することです。この場合、企業は 2 つ以上の市場セグメントに活動を集中させ、個別の消費者向けオファーを開発します。例: 家庭用化学薬品、銀行サービス。
市場セグメンテーションの例
N市の住宅街にあるパン屋が市場に持ち込まれ、その品揃えは焼きたてのベーカリー製品で表されると想像してみましょう。
この場合、優先される消費者セグメントは次のようになります。
- 地理 (都市、地域、気候)
- 人口統計（年齢、性別、婚姻状況）
- 社会経済的（所得水準、社会的地位）
- 心理学的（ライフスタイル、性格タイプ、価値観）
- 行動（製品に対する態度、消費の度合い）
したがって、市場細分化により企業は次のことが可能になると結論付ける価値があります。
-
- 消費者に合わせた商品やサービスのオファーを作成し、コンバージョンを増加させる
- 消費者のロイヤルティを高める
- 消費者の新たなニーズを特定する
- ポジショニングを成功させるための差別化ポイントを強調する
- 会社のマーケティング戦略を管理し、最適化する
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- 顧客サービスの品質を向上させる
