La publicidad no es un lujo, sino una necesidad urgente para un emprendedor principiante.
- El papel de una estrategia publicitaria competente
- Cómo hacer publicidad efectiva
- Características de las campañas publicitarias para pequeñas empresas
- Publicidad en el sector bancario
- Métodos específicos para aumentar las ventas
- ¿Cómo elegir el tipo de publicidad para una pequeña empresa?
- Tipos de publicidad económica para pequeñas empresas
- Consejos para emprendedores
- Cómo evaluar la eficacia publicitaria
Le permite aumentar el reconocimiento en el mercado, construir una buena reputación y atraer clientes de pago. Descuidar este componente del trabajo conduce a un resultado triste. Para que las campañas de marketing de pequeñas empresas tengan éxito, es necesario crearlas teniendo en cuenta las características específicas existentes y escuchar los consejos de los expertos.
El papel de una estrategia publicitaria competente
En las primeras etapas de desarrollo, un emprendedor novato enfrenta serias dificultades. Mientras que el público objetivo y los proveedores no saben nada sobre los productos y servicios, la empresa es percibida con cautela y desconfianza.
Un impulso importante para un mayor desarrollo de las pequeñas empresas es la creación de una buena reputación empresarial, que ayudará a declarar las siguientes cualidades de la empresa:
- confiabilidad;
- solvencia;
- responsabilidad.
Un asistente indispensable para construir una reputación es el marketing competente. Ayudará a crear una imagen positiva de la empresa, enfatizará sus ventajas, formará una actitud leal hacia los bienes y servicios y resaltará las ventajas sobre los productos de la competencia.
La publicidad ayuda a las pequeñas empresas a atraer la atención de clientes potenciales hacia los productos que venden y a anunciar la aparición de nuevos productos en el mercado. Realiza dos funciones importantes: informa sobre las ventajas y características del producto, permite incrementar las ventas y, con ellas, los ingresos.
Una pequeña empresa no debe rechazar la publicidad por falta de fondos disponibles. El marketing moderno ofrece herramientas y métodos que producen un efecto significativo a un costo mínimo.
Cómo hacer publicidad efectiva
La promoción eficaz no es una acción espontánea dirigida a ninguna parte. Tiene un objetivo, una audiencia y una estrategia claros. Para que la publicidad funcione para usted y no se convierta en una pérdida de dinero, utilice cinco puntos clave:
Problema
Esto es lo que llama la atención sobre el mensaje y permite “encontrar” el público objetivo. A menudo es más probable que el público se sienta atraído por cuestiones que suenan negativas. Entonces, la inscripción «¿Cansado del estrés constante?» le permitirá “seleccionar” personas que estén interesadas en el producto.
Formas de resolver el problema
Cuando hayas captado la atención de los consumidores potenciales, ofréceles una salida a la situación actual. Por ejemplo, los tratamientos de spa le ayudarán a afrontar el estrés y a relajarse por completo.
Singularidad de la oferta
Dígale al público objetivo cuál es el «entusiasmo» del producto o servicio, por qué vale la pena elegir el producto promocionado. En este punto se recomienda dar rienda suelta a la imaginación.
Restricciones
La gente tiende a posponer la toma de decisiones importantes. Para superar la procrastinación, hágale saber al consumidor que no hay tiempo para pensar. Indicar que la oferta es válida por tiempo limitado.
Llamado a la acción
Indique claramente a los consumidores potenciales cómo aprovechar la oferta: llame al número de teléfono indicado en el anuncio, reserve una hora de tratamiento de spa en el sitio web.
Los métodos específicos de publicidad eficaz para pequeñas empresas varían según las características de la empresa y el producto, pero los principios básicos de construcción siguen siendo los mismos.
Características de las campañas publicitarias para pequeñas empresas
Una característica clave de la promoción para las pequeñas empresas es un cambio de énfasis de la propia empresa a la singularidad del producto ofrecido. Un empresario propietario de una pequeña tienda de comestibles no puede competir con los gigantes internacionales: Coca-Cola, Adidas y otros. Su tarea no es aumentar el conocimiento de la marca, sino aumentar las ventas.
Los lemas jugosos y los logotipos memorables no son de gran ayuda para aumentar la rentabilidad de una pequeña empresa. El propósito de la publicidad es informar a los consumidores sobre ofertas específicas de bienes y servicios, atraer nuevos clientes y retener a los antiguos.
La respuesta a la pregunta de cómo hacer publicidad eficaz para una pequeña empresa radica en el rechazo de palabras generales y formulaciones largas: «barato», «mucho», «el máximo», etc. El enfoque «abstracto» funcionó hace 15 o 20 años, pero hoy es inútil. Nadie irá a una tienda que ofrezca “los sofás más baratos de la ciudad”, pero un establecimiento minorista que venda un sofá por 200 dólares seguramente atraerá visitantes.
Publicidad en el sector bancario
Bajo la influencia del desarrollo de las tecnologías digitales, el mercado publicitario ha experimentado cambios fundamentales. Hoy en día, la mayoría de las empresas reciben un efecto tangible no de los canales tradicionales del modelo clásico, como la televisión, la publicidad, la radio, la publicidad exterior, sino del uso de incentivos y promociones cruzadas basadas en la emisión de cupones de pago. Esta dirección es la más progresista.
También se ha generalizado la dirección de crear ecosistemas y mercados que revolucionen la comprensión del mercado de servicios bancarios. El desarrollo de programas de afiliados basado en la colocación de ofertas de afiliados en la red de terminales del banco es el más efectivo y no solo garantiza el tráfico entrante al sitio web del socio, mayores ventas, mayor presencia en el campo de los medios, sino también un desarrollo dinámico en diversas áreas.
Métodos específicos para aumentar las ventas
Existen tres herramientas efectivas que pueden aumentar las ventas de una pequeña empresa:
Ofertas promocionales
Estas son ofertas especiales que duran por tiempo limitado. De esta forma, la empresa no deja tiempo al comprador potencial para pensar y minimiza el riesgo de que se vaya a la competencia.
Cuando una persona ve un cartel publicitario que dice “Todos los pantalones cuestan $10”, simplemente toma nota de esta información. Si no siente la necesidad de un par nuevo ahora, pospondrá la compra indefinidamente.
Si indica en el anuncio que la promoción es válida por un día (semana, mes), el público objetivo verá la oferta de manera diferente. Ella pensará: hoy no se necesitan pantalones, pero luego se romperán y se desgastarán. No tiene sentido pagar de más mañana si el precio es tan atractivo hoy.
Precio especial
Este método se ha utilizado durante mucho tiempo, pero sigue siendo eficaz y relevante. Indique en la etiqueta el nuevo precio «favorable» y el precio «antiguo», que es entre un 30 y un 50% más alto. Cuanto mayor sea la diferencia entre los dos valores, más fuerte será el efecto de “oferta limitada”. Al ver los beneficios que promete la compra, el cliente se desprenderá de su dinero más rápido.
Anuncio empresarial
Si va a abrir un pequeño negocio (tintorería, lavandería, panadería, farmacia, etc.), anuncie la apertura antes de empezar a trabajar. Cuelga un cartel, un cartel y reparte folletos a los vecinos de las zonas cercanas. De esta forma despertarás el interés por el nuevo producto en los potenciales compradores, permitiéndoles hacerse a la idea de que aquí se ubicará la empresa “N”.
¿Cómo elegir el tipo de publicidad para una pequeña empresa?
Según las reglas comerciales, las cantidades gastadas en campañas publicitarias dependen del nivel de ganancias de la empresa. Los presupuestos de las pequeñas empresas suelen ser limitados, pero a medida que se desarrollan y crecen, crecen.
No existe una panacea para determinar cuál la publicidad es más eficaz para las pequeñas empresas. Elegir su tipo es una decisión seria que requiere un enfoque reflexivo y pausado. La decisión depende de:
- costo de colocación;
- características de los bienes (servicios) promocionados;
- lugar, hora de colocación;
- número de contactos con el público objetivo, etc.
Las herramientas de marketing dependen de los objetivos de la pequeña empresa. Puede que le interese:
- informar a los clientes potenciales sobre la existencia de la empresa;
- formarse una opinión positiva del público objetivo sobre usted mismo;
- atraer la atención sobre nuevos productos;
- informar a la población sobre los acontecimientos en curso;
- aumentando la afluencia de clientes.
Cuando las metas y objetivos están claros, sólo queda decidir el presupuesto. Se puede calcular de dos maneras. El primero se basa en los objetivos comerciales, como porcentaje de los indicadores deseados. Por ejemplo, si desea aumentar sus ingresos en $2000 y está dispuesto a “sacrificar” el 20% de sus ingresos, puede gastar $100 en promoción.
El segundo método consiste en calcular un presupuesto que “repite” los costos de los competidores. Si sabes cuánto gasta un lavado de coches en otra zona, puedes planificar costes de estructura similar. Es lógico suponer que esto le permitirá alcanzar el mismo nivel de ingresos.
Si la promoción la realiza usted mismo, debe comenzar con métodos económicos y fáciles de implementar. A medida que aumentan las ventas, se debe aumentar el presupuesto.
Tipos de publicidad económica para pequeñas empresas
El mercado moderno ofrece una variedad de herramientas de promoción. Existen muchos métodos que no requieren inversiones financieras importantes. Cumplen tres criterios importantes: simplicidad, accesibilidad y eficiencia.
Marketing telefónico
Se trata de llamadas «en frío» a clientes potenciales: personas jurídicas y personas físicas. El objetivo del gerente durante la conversación es hablar brevemente sobre las ventajas del producto o servicio y persuadir a la persona para que tome una decisión de compra. Este tipo de promoción requiere costos mínimos, pero no es muy efectiva: las personas al otro lado del teléfono pueden no estar interesadas en la oferta o no tomarse el tiempo para escucharte. Los expertos recomiendan utilizar el marketing telefónico en las etapas iniciales del desarrollo empresarial junto con otras actividades.
Distribución de folletos
Los folletos brillantes, elegantes y lacónicos impresos en papel de alta calidad son una herramienta de marketing reconocida y eficaz al inicio de las ventas. Pueden distribuirse en calles concurridas o arrojarse a los buzones de correo de edificios de apartamentos.
Inscripciones sobre asfalto
Este es un tipo de publicidad que se vende casi gratis. Las inscripciones ingeniosas y lacónicas pintadas en lugares concurridos no pasarán desapercibidas y ayudarán a atraer clientes. La desventaja de este método es que los dibujos sobre asfalto están prohibidos en algunos lugares y el público objetivo a menudo no los toma a la ligera.
Promoción en línea
El método principal es crear el sitio web de su propia empresa. Se convertirá en una herramienta de promoción eficaz durante muchos años. En las páginas del recurso puede colocar información sobre bienes y servicios, una descripción de los beneficios del producto e información de contacto.
Otra forma de promocionar en línea es publicar información sobre su empresa en recursos acreditados que atraigan a una gran cantidad de visitantes. Por ejemplo, los artículos, pancartas y anuncios en un portal de información le ayudarán a llamar la atención de su público objetivo sobre su producto. Ésta es la publicidad de servicios más eficaz, una inversión en la propia reputación y un impulso al desarrollo de las ventas.
Boca a boca
Las publicaciones en foros o redes sociales pueden ayudar a promocionar nuevos productos. Pida a los clientes satisfechos que escriban reseñas o tómese el tiempo para escribir mensajes útiles e interesantes para clientes potenciales. Puede recurrir a los servicios de profesionales, pero ese paso requerirá gastos importantes.
Consejos para emprendedores
Empiece por usted mismo
La fuente más eficaz de publicidad gratuita eres tú mismo. Lo primero que puedes hacer es anunciar la marca en tu página personal en las redes sociales y en tus propias tarjetas de presentación. Participe en eventos donde estén presentes las personas que le interesan y prepárese para comunicarse con diferentes categorías de interlocutores: socios potenciales, proveedores, clientes, inversores, empleados, etc.
Cada categoría de personas espera de usted una presentación de marca diferente. Quizás su tarjeta de presentación sea suficiente para que alguien obtenga información completa sobre la marca, pero para otros valga la pena preparar una presentación oral de alta calidad.
Recuerde que al comienzo del viaje (y posiblemente más adelante) usted es el principal transportista y la cara de la marca.
Ordena tu área de ventas
Ya sea un sitio web o una tienda, una hoja con una oferta comercial o una oficina, el lugar de venta debe contribuir en la medida de lo posible a estas mismas ventas. El producto debe mostrarse personalmente, debe haber un cartel en la fachada de la tienda, la oferta comercial debe ser motivadora y los consultores deben tener toda la información necesaria. Por alguna razón, algunos emprendedores, especialmente los principiantes, no piensan en esto, prestan más atención a la promoción y pierden a sus primeros (y tan estratégicamente importantes) clientes.
El punto de venta es el principal canal de venta. A pesar de la publicidad más cara, un cliente puede cambiar de opinión acerca de trabajar con usted al ver una tienda en línea desordenada.
Ocupar una posición estratégicamente ventajosa
A medida que su negocio crece, la mudanza se vuelve más difícil, por lo que desde el principio debe elegir una ubicación de oficina conveniente, un número de teléfono memorable, un nombre de dominio atractivo, un punto de venta ventajoso en los centros comerciales, una funcionalidad conveniente del sitio web, etc.
Esta técnica simple y obvia promoverá automáticamente la promoción. No creas que puedes empezar “de rodillas” y luego “mudarte” a otra dirección, motor, red social o base de producción. Más adelante tendrás una avalancha de pedidos y crisis de crecimiento.
Los componentes de una marca exitosa no son sólo un logotipo y un eslogan. A veces lo más significativo es la ubicación de la oficina o la presencia de una cuenta memorable en las redes sociales.
Plataformas publicitarias efectivas. Aquí tienes algunas plataformas publicitarias más sencillas y económicas en las que podrás destacar perfectamente si abordas tu trabajo de forma creativa:
- Letrero y fachada exterior de su edificio;
- Favicon de la tienda online;
- Anuncios. Periódicos o plataformas en línea;
- Memes y publicidad viral.
Todos los consejos son muy sencillos. Pero el camino del centro al borde, del trabajo sobre uno mismo a la conquista del mundo, es el más correcto y eficaz. Especialmente para emprendedores en ciernes.
Cómo evaluar la eficacia publicitaria
La evaluación de la eficacia y la idoneidad de la publicidad depende de la situación específica del mercado. Por ejemplo, en un pequeño pueblo sólo hay un taller de reparación de automóviles al que acuden todos los residentes. No hay necesidad de gastos de marketing: la empresa es un monopolio, los costos aumentarán el costo de los servicios sin generar una afluencia de nuevos clientes ni un aumento de los ingresos.
La situación es la contraria si en la ciudad hay varios talleres de reparación de automóviles, entre los cuales existe una feroz competencia. En estas condiciones, una campaña publicitaria bien estructurada se convertirá en una ventaja significativa de la empresa a los ojos del consumidor. No se puede invertir en ello de forma imprudente: cada rublo gastado debe ser devuelto por una afluencia de nuevos clientes que paguen.
Los expertos recomiendan que las pequeñas empresas creen campañas publicitarias basadas en el principio de respuesta directa. Esto significa que el resultado de cada banner colocado y publicado en las redes sociales debe ser medible. A partir de las mediciones realizadas se calcula la rentabilidad de cada inversión en promoción.
