Независимо от времени, в котором мы живем, маркетинг никогда не выйдет из моды. Пока вы создаете продукты/услуги, полезные для вашей целевой аудитории, вам необходимо будет использовать лучшие маркетинговые инструменты и методы для охвата ваших клиентов. На протяжении десятилетий эффективный маркетинг позволял компаниям создавать свои бренды и поощрять клиентов взаимодействовать с ними.
Маркетинг — это искусство и наука, позволяющая добиться того, чего вы так долго добивались. Когда вы создаете маркетинговую кампанию, учитывается множество факторов, которые помогут вам разработать правильную стратегию вашего бизнеса.
Одним из этих факторов является маркетинговый подход, который вы можете использовать. Существуют разные способы взаимодействия со своей аудиторией: вы можете обратиться сразу к массам, обратиться к определенной группе людей (или к отдельному человеку) или использовать комбинацию обоих подходов.
Что такое ATL-маркетинг?
ATL-маркетинг часто осуществляется в больших масштабах, при этом маркетологи не находятся в прямом контакте со своими потенциальными клиентами или покупателями. Вы можете использовать этот маркетинговый подход, если хотите расширить охват своего бренда, повысить осведомленность о нем и охватить более широкую аудиторию.
ATL-маркетинг не уделяет особого внимания конверсиям. Целью этого подхода часто является использование стратегий массового маркетинга для распространения вашего слова среди масс. Кампания ATL больше фокусируется на медиа-платформах, используемых для распространения рекламных сообщений брендов. Любой, кто имеет доступ к выбранным медиа-платформам, может получать ваши маркетинговые сообщения ATL.
Примеры ATL-маркетинга
Поисковая оптимизация (SEO)
В эпоху цифровизации для бизнеса важно заявить о своем присутствии в Интернете. SEO позволяет веб-сайту вашей компании занимать высокие позиции на страницах результатов поисковых систем (SERP). Большинство компаний, работающих в различных отраслях, ищут профессиональные услуги SEO для повышения узнаваемости бренда и видимости на цифровых платформах.
Компетентная SEO-компания поможет вам подняться в результатах поиска, внеся необходимые изменения в ваш веб-сайт (внутристраничное SEO) и создав ссылки для привлечения большего трафика на ваш сайт (внестраничное SEO). Поскольку ежедневно в Google и Яндекс выполняются миллиарды поисковых запросов, SEO позволяет вашему бренду выделиться из толпы, делая его неотъемлемой частью вашей кампании ATL.
Оптимизация социальных сетей (SMO)
Еще одним важным и весьма актуальным примером ATL-маркетинга является оптимизация социальных сетей (SMO). Поскольку все больше и больше людей присоединяются к социальным сетям, бренды начали концентрироваться на улучшении своего цифрового присутствия на этих платформах. Создавая официальные аккаунты на подходящих платформах соцсетей, бренды могут распространять свои сообщения и эффективно обращаться к своей аудитории.
Услуги таргетированного SMO помогут вам оптимизировать вашу кампанию ATL, создав базу потенциальных клиентов и клиентов в виде подписчиков. Если вы будете последовательны в создании и публикации актуального контента на платформах социальных сетей, вы сможете привлечь больше людей к своему бренду и получить большую цифровую поддержку.
Связи с общественностью (PR)
Связи с общественностью позволяют вам органично распространять информацию о вашем бренде среди общественности. Если вы хотите сделать важное объявление о своем бизнесе, привлечь внимание общественности к вашим новым предложениям или просто возродить имидж вашего бренда на рынке, PR-кампания поможет вам выполнить работу, не продвигая рекламные сообщения.
Например, если вы владеете ИТ-компанией и хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты в Индии знали об использовании новых технологий в вашем бизнесе, вы можете обратиться в PR-агентство в Индии для подготовки привлекательной PR-статьи/пресс-релиза. Это позволит ведущим средствам массовой информации страны осветить вашу историю, помогая донести ваше послание органично и достоверно.
Помимо того, что PR является важным примером маркетинга ATL, он также позволяет вам строить плодотворные отношения со СМИ, управлять кризисами и укреплять репутацию вашего бренда в отрасли, в которой вы работаете.
Телевизионная и печатная реклама
На протяжении десятилетий реклама оставалась одним из наиболее широко применяемых видов маркетинговой деятельности ATL. Это позволяет брендам по всему миру обращаться к своей аудитории через множество различных платформ. Несмотря на то, что телевизионная и печатная реклама быстро вытесняется цифровыми альтернативами, она по-прежнему помогает брендам получить большую популярность по всем направлениям.
Даже в эпоху баннерной рекламы Google и YouTube для бренда является вопросом престижа получить место во время перерывов на Суперкубок или быть упомянутым в ведущем журнале.
Наружная реклама
Это пространство, где бренды могут проявить себя по-настоящему креативно! Наружная реклама позволяет маркетологам привлечь внимание своей аудитории, будучи максимально минималистичным. По сути, это связано с тем, что у людей, смотрящих на рекламные щиты и рекламные щиты, не хватает времени на чтение длинных текстов.
При правильном использовании наружная реклама может стать действительно плодотворным примером ATL-маркетинга. Этот метод поможет вам повысить запоминаемость вашего бренда, даже если потенциальные клиенты не сразу начнут взаимодействовать с вашим бизнесом.
Основные преимущества ATL-маркетинга
Широкий охват
Самым большим преимуществом ATL-маркетинга является охват вашего бренда. Он позволяет вам использовать стратегии массового маркетинга для охвата широкого спектра аудиторий, которые могут читать ваши рекламные сообщения. Поскольку цель кампании ATL не заключается в содействии немедленной конверсии, она позволяет вам рассказать о вашем бренде большому количеству людей. Это часто помогает существующим брендам восстановить свой имидж и позволяет новым брендам повысить узнаваемость на рынке.
Создание вашего бренда
Мы живем в эпоху, когда конкуренция высока во всех основных отраслях. Если вы хотите выделиться из толпы конкурентов, важно создать сильный бренд с уникальной индивидуальностью. ATL-маркетинг позволяет вам распространять креативные рекламные сообщения среди вашей аудитории, помогая вам успешно создавать свой бренд. Особенно если вы выходите на рынок с новым брендом, маркетинг ATL — это идеальный подход для наилучшего распространения ваших рекламных сообщений.
Высокая ценность отзыва
Благодаря медиаплатформам, используемым для маркетинга ATL, вы можете создавать рекламу и рекламные сообщения, которые повышают запоминаемость вашего бренда. Именно эффективные маркетинговые кампании ATL помогли таким брендам, как Coca Cola, McDonald’s, Nike, запечатлеть свои образы в сознании аудитории посредством рекламы. Даже если ваши потенциальные клиенты не купят ваши предложения сразу, ваш бренд надолго задержится в их головах после прочтения ваших сообщений.
Высокое проникновение
Медиа-платформы, такие как телевидение, газеты и Интернет, способны охватить самые отдаленные уголки мира и рассказать потенциальным клиентам о вашем бренде. Поскольку нет необходимости напрямую взаимодействовать с вашей аудиторией, маркетинг ATL помогает вам доносить ваши сообщения везде, куда может достичь выбранная медиа-платформа.
Основные недостатки ATL-маркетинга
Дорогостоящий подход
Поскольку ATL использует стратегии массового маркетинга, это приводит к тому, что бренды тратят целое состояние на охват своей аудитории. Медиа-платформы, такие как телевидение, газеты и журналы, обходятся довольно дорого, когда дело доходит до публикации/трансляции вашей рекламы. Если вы планируете создать кампанию ATL для своего бренда, убедитесь, что ваш бюджет позволяет эффективно использовать выбранные медиаплатформы.
Причина отвлечения внимания
Рекламные щиты и рекламные бигборды, особенно в случае наружной рекламы, часто отвлекают людей, едущих по дороге. Хотя креативные рекламные тексты очень привлекательны, их использование для наружной рекламы может привести к непредвиденным происшествиям на дороге.
Риск замены
Медиа-платформы, такие как телевидение, газеты и журналы, быстро заменяются цифровыми альтернативами, доступ к которым можно получить по гораздо меньшей цене. Поскольку цифровизация становится все более распространенной, клиенты по всем направлениям отходят от традиционных медиаплатформ — это понижает ценность этих платформ, используемых для маркетинговых кампаний ATL.
Охват неправильной аудитории
Используя ATL-маркетинг, вы не можете контролировать людей, изучающих вашу рекламу и рекламные сообщения. Хотя этот маркетинговый подход помогает вам охватить большие массы, вполне вероятно, что значительная часть получателей не принадлежит к вашей целевой аудитории. Из-за этого вы теряете эффективность своей кампании ATL, независимо от того, насколько хорошо она разработана.
Что такое BTL-маркетинг?
BTL-маркетинг направлен на более персонализированное привлечение ваших клиентов. Этот метод включает в себя оценку конкретных потребностей и предпочтений вашей целевой аудитории и адаптацию ваших маркетинговых кампаний на их основе.
В случае с BTL-деятельностью основное внимание уделяется конверсиям, а не повышению осведомленности о бренде. Большинство компаний, планирующих маркетинговую кампанию BTL, уже создали свои бренды, и аудитория знает об их существовании. Этот маркетинговый подход вращается вокруг убеждения аудитории совершить покупку и увеличения дохода. Другими словами, BTL-маркетинг — это более ориентированный на продажи подход.
Примеры BTL-маркетинга
Стимулирование сбыта
Стимулирование сбыта — это набор маркетинговых стратегий, которые направлены на привлечение клиентов и увеличение продаж на короткий период времени. Целью стимулирования сбыта является увеличение доходов за счет предоставления покупателям интересных предложений и скидок.
Стимулирование продаж — одно из наиболее часто используемых BTL-мероприятий. Он включает в себя убеждение потенциальных клиентов и клиентов путем предоставления им таких стимулов, как бесплатные пробные версии, бесплатные купоны, образцы (пробники), персональные скидки и многое другое.
Хотя стимулирование сбыта снижает размер прибыли вашего бизнеса, оно позволяет большему количеству людей использовать продукты/услуги вашего бренда, которые в противном случае не сделали бы этого. Если ваши предложения действительно хороши и вызывают отклик у ваших клиентов, они будут продолжать сотрудничать с вашим бизнесом даже после завершения вашей кампании по стимулированию сбыта.
Прямой маркетинг
Как следует из названия, прямой маркетинг — это метод BTL-маркетинга, при котором маркетолог напрямую взаимодействует с потенциальным клиентом или покупателем. Ранее прямой маркетинг предполагал, что торговые представители физически посещают дома своих существующих и потенциальных клиентов, чтобы продать им предложения своих брендов. С приходом цифровизации прямой маркетинг перешел на цифровые платформы.
Всякий раз, когда человек совершает покупку, ее подробности фиксируются у продавца, в идеале на его платформе CRM (управление взаимоотношениями с клиентами). Эти данные затем используются для обращения к заинтересованному клиенту по нескольким каналам с просьбой взглянуть на аналогичные продукты или совершить еще одну покупку того же предложения.
Одним из лучших и наиболее эффективных примеров прямого маркетинга является рекомендация Amazon продуктов пользователям на основе их предыдущих покупок. Такие методы BTL-маркетинга персонализируют услуги, предлагаемые брендами, заставляя их клиентов чувствовать себя особенными.
Рекламная рассылка
Большинство брендов занимаются созданием персонализированных рекламных писем, чтобы убедить своих потенциальных клиентов совершать покупки. Маркетинг по электронной почте позволяет вам обращаться к каждому из ваших клиентов на основе их истории покупок, потребностей и предпочтений, начиная от предоставления эксклюзивных предложений и заканчивая просьбой клиентов выбрать онлайн-информационные бюллетени.
Однако желательно получить согласие ваших клиентов, прежде чем отправлять им рекламный контент, связанный с вашим брендом. Если они дали вам свое согласие, убедитесь, что вы предоставили им возможность отказаться от участия в любое удобное для них время.
Спонсорство
Бренды часто решают спонсировать определенные мероприятия, чтобы охватить свою целевую аудиторию. Здесь предприятия связывают свои имена с мероприятиями, где их рекламируют и о которых говорят организаторы. Если аудитория, посещающая определенное мероприятие, является вашей целевой аудиторией, вы можете обратиться к ней и убедить ее ознакомиться с вашими предложениями на соответствующем мероприятии. Основываясь на весомости мероприятия, этот метод BTL-маркетинга даст вам ту поддержку, которую вы ищете.
Активация бренда
Активация бренда — это набор действий, которые позволяют вашей аудитории взаимодействовать с вашим бизнесом и знакомиться с вашими предложениями. Этот пример BTL-маркетинга обычно применяется новыми и растущими предприятиями. Здесь вы можете проявить максимальную креативность, чтобы получить желаемую поддержку от своих клиентов.
Существуют разные способы использования активации бренда для повышения рентабельности инвестиций и получения большего дохода. Вы можете создать физическую витрину и предложить клиентам попробовать ваши предложения, прежде чем они купят их. Если вы готовы максимально использовать современные технологии, вы можете использовать AR, чтобы предоставить своим потенциальным и клиентам захватывающий опыт, знакомя их с вашим брендом и его предложениями.
Выставки и ярмарки
Это один из самых экономичных способов оптимизации BTL-маркетинга вашего бренда. Некоторые предприятия предпочитают участвовать в торговых ярмарках и выставках, где они могут рассчитывать на большое количество посетителей. Приняв участие в таких мероприятиях, вы сможете привлечь потенциальных клиентов, проявив творческий подход и оптимизировав свой выставочный павильон.
Основные преимущества BTL-маркетинга
Персонализированный подход
В случае с ATL-маркетингом невозможно создать телевизионную или газетную рекламу, которая будет индивидуальной для каждого читателя. С другой стороны, BTL-маркетинг позволяет персонализировать маркетинговые процессы для каждого клиента, которого вы обслуживаете. Независимо от того, решите ли вы делать это физически (выставки и ярмарки) или с помощью специальной программной платформы (маркетинг по электронной почте), вы можете быть уверены, что к каждому клиенту относятся уникальным образом.
Персонализированный подход BTL-маркетинга позволяет вам построить долгие и крепкие отношения с вашими клиентами.
Немедленная обратная связь
Большинство методов BTL-маркетинга позволяют получить немедленную обратную связь. Когда вы напрямую взаимодействуете с покупателем или потенциальным клиентом, вы часто склонны получать «да» или «нет» без каких-либо задержек. Даже если потенциальный клиент не уверен, что готов совершить покупку в данный момент, вы всегда можете записать его данные в свою CRM, чтобы использовать их позже. Такая немедленная обратная связь сокращает время, которое ваши торговые представители тратят на привлечение потенциальных клиентов.
Более высокая рентабельность инвестиций
Основное различие между маркетингом ATL и BTL заключается в акценте на конверсиях. Поскольку маркетинг BTL направлен на закрытие сделок, он обеспечивает более высокую рентабельность инвестиций по сравнению с маркетинговой кампанией ATL. Кроме того, затраты на маркетинговую деятельность BTL значительно ниже, что еще больше увеличивает прибыль, которую вы получаете от каждой продажи. Если вы намерены заработать больше денег, совмещая маркетинг и продажи, вам обязательно следует пойти по пути BTL-маркетинга.
Больший контроль
В случае маркетинговой кампании BTL вы имеете больший контроль над аудиторией, изучающей ваши рекламные сообщения, и услугами, которые вы готовы предоставить. Это позволяет вам адаптировать ваши процессы на основе различных потенциальных клиентов, с которыми вы сталкиваетесь. BTL-маркетинг также позволяет вам легко отслеживать ваши маркетинговые процессы и рентабельность инвестиций, которую вы получаете от них.
Знакомство с вашим брендом
Одна из главных причин, почему BTL-маркетинг успешен в обеспечении конверсий, заключается в том, что он позволяет вашим клиентам познакомиться с вашим брендом (продуктом). Независимо от того, предоставляете ли вы им бесплатные или со скидкой образцы своих продуктов или разрешаете бесплатную пробную версию перед покупкой, ваши клиенты получают непосредственный опыт потребления ваших предложений. Это позволяет вам установить лучшую и более личную связь с вашими клиентами.
Основные недостатки BTL-маркетинга
Утомительное исследование
При реализации большинства маркетинговых мероприятий BTL необходимо провести тщательные и утомительные исследования — гораздо большие, чем исследования, необходимые для ATL-маркетинга. Брендам, возможно, придется нанять специализированные ресурсы и потратить много времени, прежде чем они действительно смогут обратиться к своим потенциальным клиентам.
Ограниченный охват
Хотя BTL-маркетинг эффективен для ориентации на определенную группу аудиторий, он ограничивает охват, которого вы можете достичь с помощью своей маркетинговой практики. Если вы хотите, чтобы больше людей узнали о вашем бренде и обеспечили его широкое присутствие, BTL-маркетинг может быть не лучшей альтернативой.
Расширенное управление данными
Ядром BTL-маркетинга является управление данными. Чтобы предоставлять персонализированные услуги вашим клиентам, брендам необходимо фиксировать каждое выполняемое ими действие, а также конкретные потребности и предпочтения своих клиентов. Для организаций, которые не оснащены адекватными ресурсами, обширное управление данными может оказаться сложным и утомительным.
Недолговечный успех
Если вы предлагаете своим клиентам эксклюзивные предложения и заключаете сделки с целью увеличения количества конверсий, ваш успех, скорее всего, будет недолгим. Когда вы внедряете BTL-маркетинг, вы всегда рискуете, что ваши клиенты прекратят взаимодействие, когда вы перестанете делать им предложения.
Низкая ценность отзыва
В условиях огромной конкуренции на рынке некоторые бренды предлагают своим клиентам краткосрочные стимулы для увеличения продаж. Это может убедить аудиторию взаимодействовать с брендом исключительно на основе предлагаемых стимулов. В большинстве случаев это не способствует поддержанию имиджа и запоминаемости бренда.
ATL-маркетинг против BTL-маркетинга: что выбрать?
Бренды часто сталкиваются с дилеммой выбора между маркетингом ATL и BTL при создании своих маркетинговых кампаний. Когда дело доходит до ATL и BTL-маркетинга, объективного ответа нет.
Маркетинговый подход, который вам следует выбрать, зависит от множества различных факторов, некоторые из которых перечислены ниже:
Маркетинговая цель
В конце концов, каждое маркетинговое решение, которое вы принимаете, вращается вокруг цели, которую вы хотите достичь. Если ваша маркетинговая цель — привлечь внимание аудитории к вашему бренду и охватить более широкую аудиторию, вам следует выбрать ATL-маркетинг. С другой стороны, если вы стремитесь увеличить свои продажи и увеличить доход, BTL-маркетинг — более правильный выбор.
Маркетинговый бюджет
Бренды часто тратят целое состояние на свои маркетинговые кампании. Если вы готовы потратить значительную сумму денег на охват своей аудитории и можете позволить себе дорогостоящие кампании, вы можете максимально эффективно использовать методы маркетинга ATL. С другой стороны, если у вас ограниченный бюджет и вы не готовы тратить много на маркетинг, вы можете заняться BTL-маркетингом.
Предпочитаемые медиа-платформы
Медиа-платформы, которые вы предпочитаете, также диктуют ваш маркетинговый подход. По сути, это зависит от платформ, которые часто использует ваша целевая аудитория. Если вы хотите ориентироваться на своих клиентов через дорогие средства массовой информации, такие как телевидение, газеты и журналы, вам следует запланировать создание маркетинговой кампании ATL. С другой стороны, если вам нужна более индивидуальная кампания с использованием таких платформ, как электронная почта, мобильные устройства и Интернет, вы можете выбрать технику BTL-маркетинга.
Что такое TTL-маркетинг?
Этот подход дает маркетологам лучшее из обоих методов. Хотя этот метод позволяет брендам охватить широкий круг аудиторий, он не теряет фокуса на конверсиях. TTL-маркетинг — это довольно новый подход, который процветает в эпоху цифровизации. Он способствует массовому вовлечению, распространяя рекламные сообщения в больших масштабах и стимулируя взаимодействие на индивидуальном уровне.
Чтобы реализовать целостную маркетинговую кампанию TTL, бренды часто используют традиционные медиа-платформы, такие как телевидение, радио, газеты, журналы и т. д., чтобы охватить большие массы и рассказать им о своем бизнесе. Как только им удастся повысить узнаваемость бренда, они начнут взаимодействовать с потенциальными клиентами и клиентами на персонализированном уровне посредством целевого маркетинга (особенно на цифровых платформах).
Такое сочетание маркетинга ATL и BTL позволяет брендам сделать все возможное, чтобы заявить о своем присутствии на высококонкурентном рынке и добиться желаемой рентабельности инвестиций.
Примеры TTL-маркетинга
360-градусный маркетинг
Как следует из названия, «маркетинг на 360 градусов» — это комплексный и целостный способ продвижения ваших предложений. Он следует общим и целевым подходам на разных уровнях.
Особенно крупные бренды с большими ресурсами предпочитают привлекать свою аудиторию, используя несколько платформ. Пока вы видите рекламу McDonald’s по телевизору, вы также получаете персонализированные электронные письма и текстовые сообщения от бренда. Таким образом, вы можете иметь полный контроль над каналами, которые хотите использовать, и над тем, как вы хотите обращаться к своей аудитории.
Однако важно отметить, что «маркетинг на 360 градусов» не ограничивается предприятиями высокого класса. Используя экономически эффективные медиа-платформы, стартапы и МСП также могут заявить о своем присутствии и создать свою нишу на рынке с помощью хорошей маркетинговой кампании TTL.
Цифровой маркетинг
Цифровой маркетинг является идеальным примером техники маркетинга TTL, поскольку он воплощает в себе суть подходов ATL и BTL. В то время как рекламный баннер в Google или Яндекс может охватить миллионы потенциальных клиентов, маркетинг по электронной почте с умным призывом к действию позволяет персонализировать ваши маркетинговые процессы.
От SEO и SMO до контент-маркетинга и PPC-рекламы — каждый инструмент цифрового маркетинга можно считать действительно хорошим примером TTL-маркетинга. Поскольку потребность в цифровизации неуклонно растет, можно с уверенностью сказать, что TTL-маркетинг через цифровые платформы никуда не денется в ближайшем будущем.
В ближайшие дни все больше и больше брендов, вероятно, осуществят столь необходимый переход к цифровому маркетингу, поскольку он предлагает им преимущества ATL (широкий охват, ценность отзыва, узнаваемость бренда и т. д.) и BTL (экономическая эффективность, персонализация, немедленная обратная связь и т. д.) маркетинг.
Цифровой PR
В то время как традиционные связи с общественностью в значительной степени являются частью маркетинга ATL, цифровой PR является эффективной техникой маркетинга TTL. За последние несколько лет этот новый подход к PR набрал обороты, позволяя брендам распространять органические рекламные сообщения на нескольких цифровых платформах.
Как следует из названия, цифровой PR состоит из PR-деятельности, осуществляемой через цифровые платформы. Он предполагает создание и публикацию онлайн-пресс-релизов и PR-статей. Поскольку сегодня все ведущие медиа-дома мира имеют цифровое присутствие, цифровой PR помогает брендам обращаться к публике через цифровые платформы.
Бренды также сотрудничают с экспертами по контент-маркетингу и блоггерами, чтобы делиться своим ассортиментом на подходящих онлайн-платформах. Это очень эффективный способ объединить суть ATL и BTL-маркетинга. Поскольку PR-статьи в Интернете находятся в свободном доступе, к ним может получить доступ любой, у кого есть ссылки или кто случайно наткнулся на статьи во время просмотра. Более того, эти статьи содержат ссылки на сайты/приложения продвигаемых компаний, что позволяет использовать более персонализированный подход к маркетингу.
В дополнение к преимуществам, предлагаемым цифровым PR в сфере органического маркетинга, его можно объединить с другими инструментами цифрового маркетинга, чтобы улучшить полученную эффективность. Например, PR-статьи, опубликованные в Интернете, могут быть выше проиндексированы в Google с помощью SEO. Публикация этих статей в социальных сетях поможет вам оптимизировать SMO. Именно здесь цифровой PR имеет большее преимущество перед традиционным PR.
Выводы
Это все, что вам следует знать о маркетинге ATL, BTL и TTL, чтобы более близко познакомиться с маркетинговыми подходами.
Однако это лишь верхушка айсберга! Если вы хотите добиться успеха в своих маркетинговых кампаниях и создать базу лояльных клиентов, важно выбрать наиболее подходящий подход к маркетингу и правильно углубиться в него.
