Independientemente de los tiempos que vivamos, el marketing nunca pasará de moda. Mientras crea productos/servicios que sean útiles para su público objetivo, necesitará utilizar las mejores herramientas y técnicas de marketing para llegar a sus clientes. Durante décadas, el marketing eficaz ha permitido a las empresas construir sus marcas y animar a los clientes a interactuar con ellas.
El Marketing es el arte y la ciencia de conseguir lo que has estado buscando. Cuando creas una campaña de marketing, se tienen en cuenta muchos factores que te ayudarán a desarrollar la estrategia adecuada para tu negocio.
Uno de estos factores es el enfoque de marketing que puede utilizar. Hay diferentes formas de interactuar con tu audiencia: puedes dirigirte directamente a las masas, atraer a un grupo específico de personas (o a un individuo) o utilizar una combinación de ambos enfoques.
¿Qué es el marketing ATL?
El marketing ATL suele realizarse a gran escala sin que los especialistas en marketing estén en contacto directo con sus clientes potenciales o clientes. Puede utilizar este enfoque de marketing si desea ampliar el alcance de su marca, aumentar el conocimiento y llegar a una audiencia más amplia.
El marketing ATL no pone mucho énfasis en las conversiones. El objetivo de este enfoque suele ser utilizar estrategias de marketing masivo para hacer correr la voz entre las masas. La campaña ATL se centra más en las plataformas de medios utilizadas para difundir mensajes de marca. Cualquier persona con acceso a plataformas de medios seleccionadas puede recibir sus mensajes de marketing ATL.
Ejemplos de marketing ATL
Optimización de motores de búsqueda (SEO)
En la era de la digitalización, es importante que las empresas establezcan su presencia en línea. El SEO permite que el sitio web de su empresa ocupe un lugar destacado en las páginas de resultados de los motores de búsqueda (SERP). La mayoría de las empresas que operan en diversas industrias buscan servicios profesionales de SEO para aumentar el conocimiento y la visibilidad de la marca en las plataformas digitales.
Una empresa de SEO competente lo ayudará a obtener una clasificación más alta en los resultados de búsqueda al realizar los cambios necesarios en su sitio web (SEO en la página) y crear enlaces para generar más tráfico a su sitio (SEO fuera de la página). Con miles de millones de búsquedas realizadas en Google y Yandex todos los días, el SEO permite que su marca se destaque entre la multitud al convertirla en una parte integral de su campaña ATL.
Optimización de redes sociales (SMO)
Otro ejemplo importante y muy relevante de marketing ATL es la optimización de redes sociales (SMO). A medida que más y más personas se unen a las redes sociales, las marcas han comenzado a centrarse en mejorar su presencia digital en estas plataformas. Al crear cuentas oficiales en las plataformas de redes sociales adecuadas, las marcas pueden difundir sus mensajes y llegar a su audiencia de manera eficaz.
Los servicios SMO dirigidos pueden ayudarle a optimizar su campaña ATL creando una base de clientes potenciales y suscriptores. Si es constante en la creación y publicación de contenido relevante en las plataformas de redes sociales, puede atraer a más personas a su marca y ganar más tracción digital.
Relaciones públicas (PR)
Las relaciones públicas le permiten difundir orgánicamente su marca entre el público. Ya sea que desee hacer un gran anuncio sobre su negocio, generar conciencia pública sobre sus nuevas ofertas o simplemente revitalizar la imagen de su marca en el mercado, una campaña de relaciones públicas puede ayudarlo a realizar el trabajo sin impulsar un argumento de venta.
Por ejemplo, si es propietario de una empresa de TI y desea concienciar a sus clientes potenciales en la India sobre el uso de nuevas tecnologías en su negocio, puede ponerse en contacto con una agencia de relaciones públicas en la India para preparar un artículo de relaciones públicas o un comunicado de prensa atractivo. Esto permitirá que los principales medios de comunicación del país cubran su historia, ayudando a transmitir su mensaje de manera orgánica y auténtica.
Además de ser un ejemplo importante de marketing ATL, las relaciones públicas también le permiten construir relaciones fructíferas con los medios, gestionar crisis y mejorar la reputación de su marca en la industria en la que opera.
Publicidad impresa y televisiva
Durante décadas, la publicidad ha seguido siendo una de las actividades de marketing más utilizadas por ATL. Esto permite a las marcas de todo el mundo llegar a sus audiencias a través de muchas plataformas diferentes. Aunque la publicidad impresa y televisiva está siendo reemplazada rápidamente por alternativas digitales, todavía están ayudando a las marcas a ganar más exposición en todos los ámbitos.
Incluso en la era de los anuncios publicitarios de Google y YouTube, es una cuestión de prestigio para una marca conseguir un lugar durante el espectáculo de medio tiempo del Super Bowl o ser mencionada en una revista importante.
Publicidad exterior
¡Este es un espacio donde las marcas pueden ser verdaderamente creativas! La publicidad exterior permite a los especialistas en marketing captar la atención de su audiencia siendo lo más minimalista posible. Básicamente, esto se debe a que las personas que miran vallas publicitarias y vallas publicitarias no tienen tiempo suficiente para leer textos largos.
Cuando se utiliza correctamente, la publicidad exterior puede convertirse en un ejemplo verdaderamente fructífero de marketing ATL. Este método lo ayudará a aumentar el recuerdo de su marca, incluso si los clientes potenciales no comienzan a interactuar de inmediato con su empresa.
Principales ventajas del marketing ATL
Amplia cobertura
El mayor beneficio del marketing ATL es el alcance de su marca. Le permite utilizar estrategias de marketing masivo para llegar a una amplia gama de audiencias que pueden leer sus mensajes publicitarios. Debido a que el objetivo de una campaña ATL no es promover la conversión inmediata, le permite mostrar su marca a más personas. Esto a menudo ayuda a las marcas existentes a restaurar su imagen y permite que las nuevas marcas aumenten su conocimiento en el mercado.
Creando tu marca
Vivimos en una era en la que la competencia es intensa en todas las industrias importantes. Si desea destacarse entre la multitud de competidores, es importante crear una marca fuerte con una personalidad única. El marketing ATL le permite distribuir mensajes publicitarios creativos a su audiencia, ayudándole a construir su marca con éxito. Especialmente si ingresa al mercado con una nueva marca, el marketing ATL es el enfoque ideal para difundir mejor sus mensajes publicitarios.
Alto valor de reseña
Con las plataformas de medios utilizadas para el marketing ATL, puede crear anuncios y mensajes promocionales que aumenten el recuerdo de su marca. Fueron las efectivas campañas de marketing de ATL las que ayudaron a marcas como Coca Cola, McDonald’s y Nike a imprimir sus imágenes en la mente de la audiencia a través de la publicidad. Incluso si sus clientes potenciales no compran sus ofertas de inmediato, su marca permanecerá en sus mentes mucho después de leer sus mensajes.
Alta penetración
Las plataformas de medios como la televisión, los periódicos e Internet pueden llegar a los rincones más lejanos del mundo y educar a los clientes potenciales sobre su marca. Dado que no es necesario interactuar directamente con su audiencia, el marketing ATL lo ayuda a entregar sus mensajes dondequiera que pueda llegar la plataforma de medios elegida.
Principales desventajas del marketing ATL
Enfoque costoso
Dado que ATL utiliza estrategias de marketing masivo, las marcas gastan una fortuna para llegar a su audiencia. Las plataformas de medios como la televisión, los periódicos y las revistas son bastante caras a la hora de publicar/transmitir sus anuncios. Si planea crear una campaña ATL para su marca, asegúrese de que su presupuesto permita el uso efectivo de las plataformas de medios elegidas.
Causa de la distracción
Las vallas publicitarias y los carteles publicitarios, especialmente en el caso de la publicidad exterior, distraen a menudo a los conductores por la carretera. Aunque los textos publicitarios creativos son muy atractivos, su uso para publicidad exterior puede provocar accidentes inesperados en la carretera.
Riesgo de sustitución
Las plataformas de medios como la televisión, los periódicos y las revistas están siendo reemplazadas rápidamente por alternativas digitales a las que se puede acceder a un costo mucho menor. A medida que la digitalización se vuelve más común, los clientes en todos los ámbitos se están alejando de las plataformas de medios tradicionales, lo que reduce el valor de estas plataformas utilizadas para las campañas de marketing ATL.
Llegar al público equivocado
Con el marketing ATL, no puede controlar a las personas que examinan sus mensajes publicitarios y promocionales. Aunque este enfoque de marketing le ayuda a llegar a grandes masas, es probable que una parte importante de los destinatarios no pertenezcan a su público objetivo. Esto hace que pierdas la efectividad de tu campaña ATL, por muy bien diseñada que esté.
¿Qué es el marketing BTL?
El marketing BTL tiene como objetivo atraer a tus clientes de una forma más personalizada. Este método implica evaluar las necesidades y preferencias específicas de su público objetivo y adaptar sus campañas de marketing en función de ellas.
En el caso de las actividades BTL, la atención se centra en las conversiones en lugar de aumentar el conocimiento de la marca. La mayoría de las empresas que planifican una campaña de marketing BTL ya han establecido sus marcas y el público es consciente de su existencia. Este enfoque de marketing gira en torno a convencer a la audiencia de realizar una compra y aumentar los ingresos. En otras palabras, el marketing BTL es un enfoque más orientado a las ventas.
Ejemplos de marketing BTL
Promoción de ventas
La promoción de ventas es un conjunto de estrategias de marketing que tienen como objetivo atraer clientes e incrementar las ventas en un corto período de tiempo. El objetivo de la promoción de ventas es aumentar los ingresos ofreciendo a los clientes ofertas y descuentos interesantes.
La promoción de ventas es una de las actividades BTL más utilizadas. Implica persuadir a los clientes potenciales y a los clientes brindándoles incentivos como pruebas gratuitas, cupones gratuitos, muestras (muestras), descuentos personales y más.
Aunque la promoción de ventas reduce el margen de beneficio de su empresa, permite que más personas utilicen los productos/servicios de su marca que de otro modo no lo harían. Si sus ofertas son realmente buenas y resuenan entre sus clientes, continuarán haciendo negocios con su empresa incluso después de que finalice su campaña de promoción de ventas.
Marketing directo
Como sugiere el nombre, el marketing directo es un método de marketing BTL en el que el especialista en marketing interactúa directamente con un cliente o cliente potencial. Anteriormente, el marketing directo implicaba que los representantes de ventas visitaran físicamente los hogares de sus clientes actuales y potenciales para venderles las ofertas de sus marcas. Con la llegada de la digitalización, el marketing directo se ha trasladado a las plataformas digitales.
Cada vez que una persona realiza una compra, los detalles se registran con el comerciante, idealmente en su plataforma CRM (gestión de relaciones con el cliente). Luego, estos datos se utilizan para contactar al cliente interesado a través de múltiples canales para ver productos similares o realizar otra compra de la misma oferta.
Uno de los mejores y más eficaces ejemplos de marketing directo es que Amazon recomienda productos a los usuarios en función de sus compras anteriores. Estas técnicas de marketing BTL personalizan los servicios que ofrecen las marcas, haciendo que sus clientes se sientan especiales.
Boletín publicitario
La mayoría de las marcas se dedican al negocio de crear correos electrónicos de ventas personalizados para convencer a sus clientes potenciales de que realicen compras. Desde ofrecer ofertas exclusivas hasta pedir a los clientes que se suscriban a boletines informativos en línea, el marketing por correo electrónico le permite llegar a cada uno de sus clientes en función de su historial de compras, necesidades y preferencias.
Sin embargo, es recomendable obtener el consentimiento de sus clientes antes de enviarles contenido promocional relacionado con su marca. Si te han dado su consentimiento, asegúrate de darles la oportunidad de retirarlo cuando les convenga.
Patrocinio
Las marcas suelen decidir patrocinar determinados eventos para llegar a su público objetivo. Aquí, las empresas asocian sus nombres a los eventos donde se anuncian y donde los organizadores hablan de ellos. Si la audiencia que asiste a un evento en particular es su público objetivo, puede comunicarse con ella y convencerla de que vea sus ofertas en el evento correspondiente. Según el peso del evento, este método de marketing BTL te brindará el apoyo que buscas.
Activación de marca
La activación de marca es un conjunto de acciones que permiten a su audiencia interactuar con su empresa y descubrir sus ofertas. Este ejemplo de marketing BTL lo utilizan habitualmente empresas nuevas y en crecimiento. Aquí es donde puede ser lo más creativo posible para obtener el apoyo que desea de sus clientes.
Existen diferentes formas de utilizar la activación de marca para mejorar su ROI y generar más ingresos. Puede crear una tienda física e invitar a los clientes a probar sus ofertas antes de comprarlas. Si está listo para aprovechar al máximo la tecnología moderna, puede utilizar AR para brindarles a sus clientes potenciales y clientes una experiencia inmersiva mientras les presenta su marca y sus ofertas.
Exposiciones y ferias
Esta es una de las formas más rentables de optimizar el marketing BTL de su marca. Algunas empresas optan por participar en ferias y exposiciones donde pueden esperar un gran número de visitantes. Al participar en este tipo de eventos, puede atraer clientes potenciales siendo creativo y optimizando su sala de exposiciones.
Principales ventajas del marketing BTL
Enfoque personalizado
En el caso del marketing ATL, es imposible crear publicidad en televisión o periódicos que sea individual para cada lector. Por otro lado, el marketing BTL te permite personalizar tus procesos de marketing para cada cliente al que atiendes. Ya sea que elija hacer esto físicamente (exposiciones y ferias) o a través de una plataforma de software dedicada (marketing por correo electrónico), puede estar seguro de que cada cliente recibirá un trato único.
El enfoque personalizado del marketing BTL le permite construir relaciones duraderas y sólidas con sus clientes.
Comentarios inmediatos
La mayoría de los métodos de marketing BTL le permiten obtener comentarios inmediatos. Cuando interactúa directamente con un cliente o cliente potencial, a menudo tiende a obtener un «sí» o un «no» sin demora. Incluso si un cliente potencial no está seguro de estar listo para comprar en este momento, siempre puede registrar sus detalles en su CRM para usarlos más adelante. Esta retroalimentación inmediata reduce el tiempo que sus representantes de ventas dedican a generar clientes potenciales.
Mayor retorno de la inversión
La principal diferencia entre el marketing ATL y BTL es el énfasis en las conversiones. Debido a que el marketing BTL se centra en cerrar acuerdos, proporciona un retorno de la inversión más alto que una campaña de marketing ATL. Además, los costos de marketing BTL son significativamente menores, lo que aumenta aún más el beneficio que obtienes de cada venta. Si tiene la intención de ganar más dinero combinando marketing y ventas, definitivamente debería optar por la ruta del marketing BTL.
Más control
Con una campaña de marketing BTL, usted tiene más control sobre la audiencia que ve sus mensajes publicitarios y los servicios que está dispuesto a brindar. Esto le permite adaptar sus procesos en función de los diferentes prospectos que encuentre. El marketing BTL también le permite realizar un seguimiento sencillo de sus procesos de marketing y del ROI que obtiene de ellos.
Conociendo tu marca
Una de las principales razones por las que el marketing BTL tiene éxito a la hora de generar conversiones es porque permite a sus clientes familiarizarse con su marca (producto). Ya sea que les proporcione muestras gratuitas o con descuento de sus productos o les permita una prueba gratuita antes de comprar, sus clientes tendrán una experiencia de primera mano al consumir sus ofertas. Esto le permite establecer una conexión mejor y más personal con sus clientes.
Principales desventajas del marketing BTL
Investigación tediosa
La mayoría de los esfuerzos de marketing BTL requieren una investigación extensa y tediosa, mucho más que la investigación necesaria para el marketing ATL. Es posible que las marcas tengan que contratar recursos especializados y dedicar mucho tiempo antes de poder llegar a sus clientes potenciales.
Cobertura limitada
Si bien el marketing BTL es eficaz para dirigirse a un grupo específico de audiencias, limita el alcance que puede lograr con sus prácticas de marketing. Si desea que más personas conozcan su marca y asegurarse de que tenga una amplia presencia, es posible que el marketing BTL no sea la mejor alternativa.
Gestión avanzada de datos
El núcleo del marketing BTL es la gestión de datos. Para brindar experiencias personalizadas a sus clientes, las marcas deben registrar cada acción que realizan, así como las necesidades y preferencias específicas de sus clientes. Para las organizaciones que no cuentan con los recursos adecuados, la gestión exhaustiva de datos puede resultar compleja y tediosa.
Éxito de corta duración
Si ofrece a sus clientes ofertas exclusivas y cierra acuerdos para aumentar las conversiones, su éxito probablemente durará poco. Cuando implementas el marketing BTL, siempre corres el riesgo de que tus clientes dejen de interactuar cuando dejes de hacerles ofertas.
Valor de reseña bajo
En un mercado enormemente competitivo, algunas marcas ofrecen incentivos a corto plazo a sus clientes para aumentar las ventas. Esto puede convencer al público de interactuar con una marca basándose únicamente en los incentivos ofrecidos. En la mayoría de los casos, esto no ayuda a mantener la imagen y el recuerdo de la marca.
Marketing ATL versus marketing BTL: ¿qué elegir?
Las marcas suelen enfrentarse al dilema de elegir entre marketing ATL y BTL a la hora de crear sus campañas de marketing. Cuando se trata de marketing ATL y BTL, no existe una respuesta objetiva.
El enfoque de marketing que debe elegir depende de muchos factores diferentes, algunos de los cuales se enumeran a continuación:
Objetivo de marketing
Al final del día, cada decisión de marketing que toma gira en torno al objetivo que desea alcanzar. Si su objetivo de marketing es atraer la atención de la audiencia hacia su marca y llegar a un público más amplio, debe elegir el marketing ATL. Por otro lado, si buscas incrementar tus ventas y aumentar tus ingresos, el marketing BTL es una mejor opción.
Presupuesto de marketing
Las marcas suelen gastar una fortuna en sus campañas de marketing. Si está dispuesto a gastar una cantidad significativa de dinero para llegar a su audiencia y puede permitirse campañas costosas, puede aprovechar al máximo las técnicas de marketing ATL. Por otro lado, si tienes un presupuesto limitado y no estás dispuesto a gastar mucho en marketing, puedes optar por el marketing BTL.
Plataformas de medios preferidas
Las plataformas de medios que prefieras también dictan tu enfoque de marketing. Básicamente, depende de las plataformas que utilice con frecuencia su público objetivo. Si desea dirigirse a sus clientes a través de medios de alto valor como televisión, periódicos y revistas, debe planificar la creación de una campaña de marketing ATL. Por otro lado, si quieres una campaña más personalizada utilizando plataformas como correo electrónico, móvil y web, puedes optar por la técnica de marketing BTL.
¿Qué es el marketing TTL?
Este enfoque ofrece a los especialistas en marketing lo mejor de ambos mundos. Si bien este método permite a las marcas llegar a una amplia gama de audiencias, no pierde el foco en las conversiones. El marketing TTL es un enfoque bastante nuevo que está prosperando en la era de la digitalización. Promueve la participación masiva mediante la distribución de mensajes promocionales a gran escala e impulsando la interacción a nivel individual.
Para implementar una campaña de marketing TTL holística, las marcas suelen utilizar plataformas de medios tradicionales como televisión, radio, periódicos, revistas, etc. para llegar a grandes masas e informarles sobre su negocio. Una vez que logren generar conciencia de marca, comenzarán a interactuar con clientes potenciales y clientes a un nivel personalizado a través de marketing dirigido (especialmente en plataformas digitales).
Esta combinación de marketing ATL y BTL permite a las marcas hacer un esfuerzo adicional para establecer su presencia en un mercado altamente competitivo y lograr el retorno de la inversión deseado.
Ejemplos de marketing TTL
Marketing de 360 grados
Como sugiere el nombre, el marketing de 360 grados es una forma integral y holística de promocionar sus ofertas. Sigue enfoques generales y específicos en diferentes niveles.
Especialmente las grandes marcas con grandes recursos prefieren atraer a su audiencia utilizando múltiples plataformas. Mientras ve anuncios de McDonald’s en la televisión, también recibe correos electrónicos y mensajes de texto personalizados de la marca. De esta manera, podrás tener control total sobre los canales que deseas utilizar y cómo deseas llegar a tu audiencia.
Sin embargo, es importante señalar que el “marketing de 360 grados” no se limita a las empresas de alto nivel. Utilizando plataformas de medios rentables, las startups y las pymes también pueden darse a conocer y crear un nicho en el mercado con la ayuda de una buena campaña de marketing TTL.
Marketing Digital
El marketing digital es un ejemplo ideal de técnica de marketing TTL, ya que encarna la esencia de los enfoques ATL y BTL. Mientras que un anuncio publicitario en Google o Yandex puede llegar a millones de clientes potenciales, el marketing por correo electrónico con un llamado a la acción inteligente le permite personalizar sus procesos de marketing.
Desde SEO y SMO hasta marketing de contenidos y publicidad PPC, cada herramienta de marketing digital puede considerarse un muy buen ejemplo de marketing TTL. Dado que la necesidad de digitalización aumenta constantemente, es seguro decir que el marketing TTL a través de plataformas digitales no desaparecerá pronto.
En los próximos días, es probable que cada vez más marcas hagan el tan necesario cambio hacia el marketing digital, ya que les ofrece los beneficios de ATL (amplio alcance, valor de recuerdo, reconocimiento de marca, etc.) y BTL (rentabilidad, personalización). , feedback inmediato), comunicación, etc.) marketing.
Relaciones públicas digitales
Si bien las relaciones públicas tradicionales son en gran medida parte del marketing ATL, las relaciones públicas digitales son una técnica de marketing TTL eficaz. Este nuevo enfoque de las relaciones públicas ha cobrado impulso en los últimos años, permitiendo a las marcas distribuir mensajes publicitarios orgánicos en múltiples plataformas digitales.
Como sugiere el nombre, las relaciones públicas digitales consisten en actividades de relaciones públicas realizadas a través de plataformas digitales. Implica crear y publicar comunicados de prensa y artículos de relaciones públicas en línea. Dado que todas las empresas de medios líderes del mundo tienen presencia digital en la actualidad, las relaciones públicas digitales ayudan a las marcas a llegar al público a través de plataformas digitales.
Las marcas también se están asociando con expertos en marketing de contenidos y blogueros para compartir su oferta en plataformas online adecuadas. Esta es una forma muy eficaz de combinar la esencia del marketing ATL y BTL. Dado que los artículos de relaciones públicas están disponibles gratuitamente en línea, cualquier persona que tenga enlaces o que accidentalmente haya tropezado con los artículos mientras navega puede acceder a ellos. Además, estos artículos contienen enlaces a los sitios web/aplicaciones de las empresas promocionadas, lo que permite un enfoque de marketing más personalizado.
Además de los beneficios que ofrecen las relaciones públicas digitales en el marketing orgánico, se pueden combinar con otras herramientas de marketing digital para mejorar la eficacia resultante. Por ejemplo, los artículos de relaciones públicas publicados en línea se pueden indexar más alto en Google mediante SEO. Publicar estos artículos en las redes sociales te ayudará a optimizar tu SMO. Aquí es donde las relaciones públicas digitales tienen una mayor ventaja sobre las relaciones públicas tradicionales.
Conclusiones
Esto es todo lo que necesita saber sobre el marketing ATL, BTL y TTL para familiarizarse más con los enfoques del marketing.
Sin embargo, ¡esto es sólo la punta del iceberg! Si desea tener éxito en sus campañas de marketing y crear una base de clientes leales, es importante elegir el enfoque de marketing más adecuado y profundizar en él correctamente.
